Структура продающего выступления
Открою небольшой секрет: выступления, направленные на продажу, в корне отличаются от любых диалогов, разговоров и речей, от обычного языка, который мы обычно используем в повседневной практике. Наглядно покажу разницу.
Как обычно готовятся люди к выступлению?
Представим, что вы хотите использовать публичные выступления как канал продаж. У вас появляется тема, которая вам очень нравится, и вы считаете, что она будет востребована у российской аудитории. Кстати, как показывает мой опыт, тема которую выбирает спикер и та, которая нужна рыночной аудитории, – это абсолютно две разные темы. После того, как вы все-таки выбрали свою тему, вы начинаете перебирать горы контента. И пытаетесь уместить этот материал в одну презентацию, растягивая свое выступление на 2,5 – 3 часа. У вас есть внутреннее убеждение, что чем больше контента вы дадите людям, тем больше продаж получите.
После этого, вы начнете искать дизайнера, чтобы подготовить презентацию. Но как показывает практика, эти творческие люди склонны к тому, чтобы пропасть в самый ответственный момент.
Что получается в итоге?
Первое. Ваша самопрезентация невнятна, потому что не было времени ее проработать. Я называю это «техникой Виталия Мутко»: вы просто сообщаете публике какой-то набор фактов, который никаким образом не подталкивает их к покупке.
Второе. Большая часть времени (85%-90% вашей речи) наполнена полезным контентом, который получилось собрать, и он полностью закрывает потребности аудитории.
Третье. Когда в конце вы все-таки в течении 5-ти минут немного рассказываете про свои продукты, то уставшие люди хотят одного – уйти домой. Этого короткого продажного этапа не хватает им на принятия решения о покупке. Конечно же, скорее всего, аудитория будет вам благодарна, потому что она получила большой набор материалов. Но после этого слушатели пожмут вам руку и уйдут, не оставив ни одной предоплаты."