Статьи о больших продажах на выступлениях и вебинарах

Техника продаж "Вишенка на торте"

Техники продаж
Разберем еще одну технику — «Вишенка на торте», которая заключается в увеличении ценности контента по мере приближения к концу вебинара.

Одна из основных задач спикера — свести к минимуму количество ушедших с выступления.

А на вебинарах и мастер-классах их количество может составлять и 20, и 30, и даже 50%… Понятно, что есть ситуации, которые от нас не зависят: например, человеку необходимо успеть на последнюю электричку, или ему нужно вставать в пять утра, или у него уже глубокая ночь (из-за разницы во времени). Но в большинстве случаев причины, по которым люди уходят, нужно искать в нас самих.

Читайте также статью: Техника продаж Суперценность.

Я не буду сейчас разбирать навыки работы с аудиторией, скорее хочу показать одну из самых главных ошибок, которые делают спикеры во время подобных мероприятий. Как всегда, проведу параллель: представьте, вы в кинотеатре смотрите новый фильм — захватывающий триллер. Если вы уже на двадцатой минуте узнаете развязку, я уверен, что смотреть дальше вам будет уже скучно.
К сожалению, точно так же, как и в моем гипотетическом примере, поступает и большая часть экспертов, с которыми я работаю. Почему-то у них возникает желание сразу впечатлить публику и рассказать самое интересное, разобрать самые важные вопросы. Теперь вы понимаете, что творится в голове у слушателя, который в самом начале мероприятия получил ответ на свой запрос, ради которого он пришел на выступление? Неудивительно, что причин оставаться и ждать презентации продуктов и услуг у него просто нет, и он уходит.

Ваше выступление должно набирать обороты в поступательном режиме. От просто ценной информации до самой волнующей. И чем ближе к концу, тем жарче и интереснее. Наверное, у вас появился вопрос: «А как понять, какая информация самая ценная?»
Для этого нужно изучать свою аудиторию, проводить опросы и просто анализировать вопросы потенциальных клиентов, ведь чем чаще люди задают один и тот же вопрос, тем он более важен для них. Мало того, хочу отметить, что вся (!) информация, которую вы даете, должна быть важна и интересна для аудитории. Откажитесь от идеи «лить воду», работайте качественно, иначе, как и в первом варианте, собравшиеся просто не дождутся важного контента и уйдут.

Лайфхак: как удержать потенциального клиента

Напоследок хочу вам рассказать один небольшой лайфхак: оставьте самый ценный контент напоследок и расскажите его после блока «Продажи», в разделе «Ответы на вопросы».
Когда человек хочет услышать ответ на свой вопрос, который привел его на ваш вебинар или выступление, он заинтересован, и когда появляется реклама услуг, перед ним встает выбор. С одной стороны, ему придется послушать продажу и досидеть до конца, чтобы дождаться развязки.
С другой — он может уйти и жить с мыслью: «А что же было дальше?» В большинстве случаев люди выбирают второй вариант. И нередко, начиная слушать предложение спикера, они проникаются интересом и понимают, что причины для совершения покупки действительно есть, и покупают услуги тренера. После чего уже получают ответы на свои вопросы.
Самое «вкусное» нужно оставить напоследок, удерживая интерес клиента до окончания мероприятия!