Решение «купить» или «не купить» лид принимает эмоционально, но если под этими эмоциями будет детальное обоснование — как, какими шагами он дойдет от «нуля» до «результата», — то, поверьте, продать нам будет намного проще.
Эмоциональная покупка или логическая?
Если на следующее утро человек просыпается и помнит только харизматичного спикера, но не понимает, что он получит от обучения, то, скорее всего, он передумает. Это означает, что ведущий не донес до него «перечень выгод». Под эмоциями всегда должна находиться логика: наш потенциальный клиент должен знать, как и в какие сроки он может достигнуть нужного ему результата. И этот план должен быть подробным, с четким обоснованием и указанием каждого этапа!Я советую подготовить детальный route map (маршрутизатор) с описанием промежуточных результатов, которые будут достигнуты на пути к ключевой цели — при обучении у вас. Чтобы продемонстрировать это нагляднее, поделюсь, как это делаю я.
Подробное описание результатов после покупки курса
С самого начала я рассказываю человеку, какие главные результаты он получит в итоге. Говорю, что после моего курса он сможет:- поднять конверсию в два раза;
- получить удорожание среднего чека в полтора-два раза;
- увеличить срок жизни клиента;
- и все это при снижении расходов.
Это обычные результаты, которые получат люди, которые обучаются по данной программе.
Представим, что вам понравилось и вы даже оставили предоплату. Но на следующее утро вы просыпаетесь и думаете:
- «А как я это сделаю?»
- «За счет чего у меня все получится?»
- «А вдруг это просто лишь маскировка и красивая картинка?»
- «А реально ли все обещанное?»
- «Что лежит под этими вещами?»
Поэтому моя основная задача — рассказать, что лежит в основе курса, четко описать его, дать вам понять, что это реальная услуга, у которой есть пошаговый план достижения цели.
Пошаговый план достижения цели
Например, на моем курсе вы:- Освоите базовые принципы продающих выступлений.
- Узнаете психологию больших продаж.
- Далее мы с вами разберем особенности проведения онлайн-выступлений.
- Следующее, что мы сделаем, — разберем с вами особенности проведения живых мероприятий и рассмотрим их плюсы и минусы.
- Потом мы поговорим о том, какие инструменты позволяют поднять конверсию до старта выступления.
- Обсудим, что еще можно сделать на этапе подготовки, чтобы после мероприятия конверсия была выше.
- Дальше мы с вами обсудим, какие инструменты позволяют поднять конверсию на самом старте мероприятия.
- А еще что нужно сделать по ходу выступления, чтобы постоянно повышать конверсию.
- Изучим варианты прививок от возражений, чтобы в момент, когда вы будете проводить презентацию, ваша публика была уже готова к совершению покупки.
- И, конечно же, мы разберем, как правильно закрыть мероприятие и какие инструменты влияют на конверсию в конце.
- Также мы обсудим, какие вещи позволяют поднять конверсию после выступления и собрать деньги с аудитории, которая приняла решение работать с вами.
- Ну и в последнем блоке вы получите практические примеры — разборы лучших презентаций для топовых спикеров, чтобы узнать, как я их делал, и понять, что вы можете использовать для своих презентаций и как сможете их усилить.
Таким образом, я эмоционально призываю человека к совершению покупки, логически объясняя, что входит в структуру моего курса.
Теперь участнику будет намного проще принять решение! Помните, любое «пустое звено» в этой системе или «непонимание» будет для наших слушателей причиной отложить принятие решения о покупке. И если в нашей схеме есть такие пустые места, их обязательно надо заполнить.
