Направление №1 – увеличение потока
Я говорю про количество регистраций. Я уверен ты слышал про таргетированную рекламу, про контекстную рекламу, различные социальные сети. В общем, ты все это знаешь. Ну и понятно, что чем больше людей будет оставлять заявки, тем, конечно же, больше денег ты будешь получать. Но я хотел бы акцентировать твое внимание на втором направлении.
Направление №2 – рост конверсий на каждом этапе
Расскажу на своем примере. Когда людям проводят вебинары, у них всегда теряются люди. Сначала на этапе регистрации, например качество посадочной страницы. Потом на доходимости, когда люди не приходят на их вебинары. Потом на удержании, когда люди в момент продажи, почему-то выключают кнопочку и уходят. Четвертый этап это, конечно же, сама конверсия. И наша основная задача, подтягивать каждую из этих цифр.
Например, что я делаю, чтобы поднять количество регистраций. На самом деле все просто. Я смотрю те ленды, те посадочные страницы, которые дают высокие конверсии. Например, раньше, это были большие сайты, потом это стали просто длинные полотна, где рассказывается, почему вам нужно принять участие.
Сейчас стало еще проще. Это чат-бот. И самое удивительное, что в чат ботах регистрация даже выше, чем на посадочных страницах. И представляйте, при том же бюджете, ты получаешь большее количество регистраций на свои знания, услуги, товары, продукции. На все что угодно. Второе – это например, доходимость. И как только мы начинаем параллельно взаимодействовать с аудиторией, как через письма, как через социальные сети, инстаграм. Чем больше точек касания, тем выше вероятность, что человек придет на наше выступление.
Если продолжать историю с вебинарами, то здесь конечно удержание. Когда мы обещаем человеку, что-то полезное, что-то ценное. Например, как я сейчас это делаю. «Приди ко мне в инстаграм и напиши слово книга. Просто напиши. И самое удивительное, что ты получишь подарок. Какой? Об этому чуть позже.» Ну и думаю, что ты уже догадался. Конечно же, за твою внимательность, ты получишь книгу.
Ну и самое важное. Следующая вещь, которая необходима каждому специалисту, кто проводит выступление на вебинарах, это конверсия. Процент людей, который будет оставлять заявки. Здесь много техник и инструментов.
Прочитайте также статью: Как увеличить ценность вашего вебинара
Направление №3 – увеличение среднего чека
Перейду к третьему направлению. Третья зона роста, чтобы больше продавать – это конечно, увеличение среднего чека. С одной стороны все просто, ты повышаешь цены и люди покупают. Соответственно у тебя больше денег. Но по факту сделать это не так просто, ведь нужно объяснить людям ценность продаваемого продукта.
Нужно объяснить людям, почему им нужно купить твои курсы, знания или услуги по более высокой цене.
Наверно самый простой способ, который ты можешь сделать - это комплектация. Как только мы добавляем что-то дорогое. Есть такая известная техника «Золотой унитаз». Это когда мы добавляем что-то сверхценное, которое стоит на фоне основного продукта, в десятки раз дороже. Ценность кажется намного меньше. И намного проще принять решение о совершении покупки.
Как только мы добавляем комплектацию, человек начинает думать. Какой тариф ему выгоден. Мы смещаем внимание в место совершения покупки "стоит нам покупать или нет", на то, что покупка все таки необходима. Вопрос что? Какой именно тариф?
Плюс когда мы добавляем ценные материалы, личное сопровождение, гарантию и другие триггеры, которые позволяют нам, вселить уверенность в человека. Мы тоже вправе повышать средний чек. И здесь тоже огромное количество инструментов.
Направление№4 – Lifetime value
Четвертое направление, которое позволяет нам увеличить продажи – это, конечно же, LTV. Давайте представим. Если вы разработали, потрясающий курс, потрясающий продукт, но при этом, этот продукт конечен. И после того, как вы оказали эту услугу, или оказали курс. Человек его закончил и больше вы ему ни чего не оказали, то вы потеряли, порядка 70% своей выручки.
Ваша основная задача, делать детальный Road Map. Тогда человек понимает, что после того, как он пройдет первый курс, ему потребуется второй. И таким образом вы увеличиваете жизнь клиента. Что сейчас делают крупные компании, типа Яндекса, Сбербанка. Они строят экосистемы. Почему они это делают? Чтобы человек постоянно находился с ними. Они специально уменьшают стоимость, но при этом они увеличивают длину жизни клиента. Потому что, пока человек будет находиться в экосистеме, он будет покупать только у них.
И наша основная задача, когда мы проектируем нашу матрицу, проектируем те продукты, которые мы будем создавать, это выстроить длинный путь клиента. Чтобы мы понимали, что после того как мы довели человека к цели №1, мы помогли человеку дойти до цели №2, потом до цели №3. И так, мы будем теми проводниками, которые помогли ему решить, те проблемы, которые у него были.
Желаю тебе внедрять эти инструменты, эти направления. И задуматься, что ты можешь сделать в каждом из этих направлений. Как ты можешь увеличить количество регистраций? Как ты можешь поднять конверсию? Как ты пожжешь поднять средний чек? Ну и, конечно же, как ты можешь увеличить длину жизни клиента?
