Представьте, что вы в магазине техники. Купили ноутбук. Вы расплатились и уже собираетесь уходить. Но тут вам предлагают чехол для ноутбука, в котором будет удобно его носить, мышку на случай, если вам не удобен тачпад, провод для зарядки и наушники с микрофоном.
Вы думаете: "Да, действительно, это всё может пригодиться. Зачем мне бегать потом по магазинам, если можно купить всё здесь и быть в полной комплектации".
Логично? Вполне. Но вы сами не замечаете, как попадаетесь на удочку кросс продаж.
Как вы уже поняли из описанной ситуации, кросс продажи — это продажа сопутствующих товаров одновременно с необходимым товаром. Цель их в том, чтобы повысить прибыль бизнеса с наименьшими на то затратами.
Но какими способами можно применять кросс продажи в инфобизнесе? Давайте выделим их.
Методы кросс продаж
Все методы по своей сути сводятся к одному — продаже сопутствующих товаров, которые могли бы стать дополнением к основному.
Например, это:
Подарки. Два товара по цене одного. Естественно, никакого подарка нет — стоимость обоих уже включена. Но так предложение смотрится гораздо более выгодно, согласитесь?
Близость. Расположите подходящие друг другу товары поблизости: так их будет проще заметить и купить вместе.
Скидки. То же самое, что с подарками: при покупке одного товара второй по скидке. Однако второй должен стоить не более чем на 10% меньше основного, тогда выгода есть и для продавца.
Продукты импульсивного спроса. Например, вы продаёте очки, и тогда верным шагом будет расположить чехлы для них около кассы.
Плюсы
Самый очевидный и большой плюс — увеличение прибыли. Кросс продажи работают на повышение дохода. Предложение выгодное, клиентам нравится, включается сарафанное радио, работает реклама — к вам приходят клиенты за подарками и скидками. А это уже и вам на руку.
Минусы
Если продавец не компетентен в этом деле и знает всего ассортимента товаров или услуг, это может подорвать доверие покупателя, ведь в его представлении продавец должен знать всё. Часто еще бывает так, что продавцы хватаются за какой-то один товар, забывая о реализации остальных, и продажи страдают.
Что делать, чтобы кросс продажи приносили только прибыль? Во-первых, определить четкие продуктовые комплектации (что с чем идёт и что к чему подходит). Во-вторых, вести покупателя по воронке, продавая сопутствующие товары с разными самостоятельными, помня о всём многообразии вашего ассортимента. Ну и в-третьих, научиться продавать.