Вначале мы поговорим о тех, которые лицемерят. Если вы думаете, что я сейчас начну называть их «редисками», то вы ошибаетесь. Скорее такое обращение я позволю в адрес выступающего спикера, потому что в большинстве случаев, говоря так, клиенты всего лишь ищут причину, чтобы отказать вам.
Человек так устроен, что ему намного удобнее сказать, что дело в финансах, чем признаться, что у вас слабый продукт, или то что вы им не нравитесь, или что есть любая другая причина, потому что это требует достаточно сильных эмоциональных вложений.
Представьте, что вы были на выступлении, и вам оно не понравилось, не впечатлили ни спикер, ни продажа, ни продукт. Наступает момент, когда ведущий мероприятия призывает вас сделать покупку, и вы честно на протяжении 20-30 минут объясняете ему, что презентация не интересная, и не было ни одной сильной фишки, которая показала бы ценность контента, выделила бы спикера как профессионала. Что произойдет дальше? Начнется диалог, и эксперт замучает вас вопросами, спорами или уговорами.
Конечно, намного проще сказать нами всеми любимое возражение «нет денег». Я и сам так делаю в тех ситуациях, когда не хочу ничего покупать из-за того, что мне не нравится продукт. На самом деле это очень удобно: это тоже самое, когда девушка отказывает парню под предлогом, что ты слишком хорош для меня. Так что, причина на возражение "нет денег" от потенциальных клиентов, всегда кроется в нас самих.
Запомните, что покупка — это демонстрация сильнейшего доверия к вам и к вашей компании.
Поэтому, если вы будете слышать возражение «нет денег», в то время как люди этими финансами располагают, то это говорит только о том, что вам нужно менять подачу контента, качество выступления и, конечно, вносить правки в свои инструменты продаж. Только так процент зрителей, которые станут вашими покупателями, будет увеличиваться, и вы все реже будете слышать это возражение.
Теперь я хочу поговорить про тех, кто не притворяются, кто хочет купить, но расстаться с деньгами им искренне сложно. Такие ситуации часто встречаются, когда вы продаете курсы, услуги или продукты с высокой стоимостью. Приведу свой пример. У меня дорогие услуги, и когда я озвучиваю людям цифры, их тревожит мысль: «А вдруг не получится?». Ведь на самом деле сложно заплатить за услуги больше 100 000 рублей — это огромное вложение. И даже если все логично, четко и понятно, и они видят положительное подтверждение моей компетенции из уст известных и знаменитых в данных областях людей, которые обращались ко мне или восторженные отзывы и результаты у своих знакомых. Все равно появляются сомнения, потому что каждый человек – особенный и его волнует и тревожит только свой собственный результат. Как же убрать возражение «нет денег» у таких людей?
Читайте так же статью: как правильно работать с возражениями?
Есть ряд простых инструментов, которые позволят вам увеличить шанс совершить продажу:
I. Увеличивать ценность вашего продукта
Нужно сделать его настолько сильным, чтобы деньги которые человек потратит, имели в 5 раз меньшую ценность, чем выгоду, которую он получит. Надо сработать так, чтобы довести клиента до такой ситуации, когда он не выдержал и пошел менять доллары, который откладывал на отдых с семьей. А все потому, что понимает, что это намного выгоднее, чем держать деньги под подушкой, и что при покупке вашего продукта, он их отработает и получит намного больше.
II. Легкий шаг
Понятно, что самое оптимальное, когда клиент отдает вам полную сумму. Но представьте, что у вас длинный цикл сделки и до момента, когда он получит первый результат, должно пройти немало времени. Если вы скажете человеку: «Сначала заплати несколько сот тысяч рублей, и только после этого я начну работать», то, конечно, человеку будет сложно решиться.
Поэтому можно упростить решение. Например, предложить ему внести предоплату, чтобы зафиксировать стоимость услуг по более выгодным условиям, либо подарить сертификат с первоначальным взносом на ваши услуги, что уменьшит общую стоимость.
Или это может быть разбивка оплаты по этапам работы. Я работаю в 3 этапа: беру предоплату, после этого мы достигаем определенных показателей, анализируем их. Как только мы доходим до второго крупного блока, я беру вторую часть денег. И только когда мы уже получаем итоговый видимый результат, человек отдает третью часть.
Предлагая сделать покупку, не требуйте всю сумму. Ориентируйтесь на 25%-30% и ваши шансы на успех возрастут.
У меня были ситуации, когда я делал людям рассрочку. Если есть возможность предоставления кредитов, таким вариантом также можно воспользоваться. Чем легче будет ваш шаг и чем меньше денег человек потратит прямо здесь и сейчас, тем ему будет проще принять решение.
III. Мотивационные истории
Используйте при вовлечении мотивационные истории. Это может быть рассказ о том, как деньги появляются волшебным способом, когда есть действительно высокая цель.
- Личные истории успеха
Как только я начинаю планировать себе что мне нужно сделать какую-то покупку, куда то поехать, деньги почему-то находятся, тоже самое и с обучением.
В свое время я хотел пойти на тренинг, на тот момент мне было 23 года, обучение стоило больше, чем я зарабатывал за 2 месяца. Я внес предоплату и у меня сразу появились возможности дополнительного заработка. И буквально за месяц, я накопил нужную мне сумму. Я уверен, что и в вашей жизни было много схожих ситуаций. В жизни каждого человека были моменты, когда деньги находились словно по-волшебству.
- Негативные последствия
- Благодарности клиентов
- Директивное указание
То есть я помогаю клиенту принять решение — подталкиваю его. Кстати, позже, пройдя обучение или заказав услугу, человек действительно получает результат и потом искренне благодарит меня: "Если бы я тогда не обратился к тебе, то так и работал бы дальше по найму, вместо того чтобы делать собственные проекты и заниматься тем, что мне нравится".
Когда вы рассказываете эти истории, когда вы делитесь своим пережитым опытом, аудитория примеряет их на себя и понимает, что стоит попробовать.
Ваша задача, помочь человеку принять правильное решение, а для этого главное – искренне верить в свой продукт, в результаты которые вы даете. Делайте все возможное чтобы человек сделал покупку, потому что эта покупка, поможет вашему клиенту достичь новых результатов и двигаться вперед.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.