Коучи продаж делятся на 2 лагеря: одни кричат, что успешные продажи возможны только с идеально выверенным и проверенным скриптом, другие утверждают, что скрипты - прошлый век и пора смотреть запросу клиента в глаза. Правда, как всегда, где-то посередине.
Любой эксперт мечтает о том, что однажды он получит в подарок от дальнего родственника «золотой» скрипт продажи, зачитав который миллионы клиентов потянутся за картами и переведут ему миллионы долларов через 3 минуты с начала продающей встречи. Если бы такой универсальный скрипт существовал – все мы были бы долларовыми миллиардерами, но, к сожалению, ему не существует.
Во-первых, у каждого из нас разная целевая аудитория. Тот скрипт, который работает с молодежью, едва ли вызовет позитивные эмоции у мужчины 40+.
Во-вторых, чтение одно и того же скрипта, даже самого удачного, обесценивает ваш профессионализм. Вы становитесь одним из миллиона подражателей.
В-третьих, если скрипт написан не вами или не под вас, вы едва ли сможете зачитать его так, чтобы каждый потенциальный клиент поверил в ценность вашего предложения. В глазах слушателей вы будете выглядеть актером средней руки.
Вместо того, чтобы тщетно перечитывать чужие якобы успешные скрипты, я призываю вас отточить структуру вашей встречи, чем мы сегодня и займемся.
Структура продающей встречи
Продажи – это ни что иное, как четко спланированная система. И в этой системе самую весомую роль будет играть ваш разговор с клиентом, а именно ваша встреча с глазу на глаз. Будет это в онлайн или оффлайн формате – не имеет принципиального значения. Правила проведения этого разговора едины.
Ваша встреча с клиентом должна проходить в неформальной доверительной обстановке, но вести ее должны именно вы.
Если в вашей голове хаус, финал встречи не предопределить заранее. Повезет- не повезет.
Если вы не знаете, ради чего вы пришли на встречу с клиентом, в какой момент начинать продавать ему свои услуги, как создать ауру доверия между вами за короткий срок, то, разумеется, выйти на стабильные продажи будет крайне сложно.
Золотая структура первой встречи
- Знакомство + краткий рассказ о себе
- Поиск истинной потребности клиента
- Поиск идеального плана работы по мнению клиента
- Презентация вашего оффера + отработка возражений, если они возникнут
- Подписание контракта
Играйте по своим правилам, ведите эту встречу, помните, что даже когда вы говорите с клиентом по душам, вы все равно продаете, но не агрессивно.
Помните, что структура продаж, скрипт в грамотных руках лишь вектор, дорога по которой вы идете с клиентом. А секрет, ключ успешной продажи в техниках, которые вы используете при импровизации на каждом из этапов.
К примеру, на первом этапе «установление контакта», вам необходимо ненавязчиво продать идею вашего исключительного профессионализма, а на четвертом – быть увереным, что все возможные возражения клиента уже проговорены и закрыты. Научится этому можно, погрузившись в психологию продаж.
Вопреки расхожим домыслам, знание психологии ваших клиентов – самый мощный драйвер ваших продаж. Именно этому я посвятил целый курс «Психология больших продаж», где я даю 101 взрывную технику, применение каждой из которых увеличивает ваш чек на 20%. Приходите на бесплатный вебинар «Как продавать в современных реалиях» и знакомьтесь с моим подходом.
Мы обсудим:
- Как выстроить структуру продающего выступления в текущих условия рынка?
- Какие рабочие методики используют топы рынка?
- Что поднимет продажи на 150-200%?
- Что нужно знать о целевой аудитории, прежде чем готовить презентацию?
И многое другое. Регистрируйтесь по ссылке и готовьтесь к большим оборотам.
Легких Вам продаж!