Первая — создание у присутствующих высокой ценности своих услуг и знаний.
Вторая — формирование доверия к своим продуктам и услугам и к себе как эксперту и личности.
Чтобы пришедшие на мероприятие люди поверили, что с вашей помощью они смогут решить вопрос, который привел их сюда. Но, к сожалению, в большинстве случаев спикеры этого не делают, забывая либо о ценности, либо о доверии. Иногда оба эти фактора находятся у них «в минусе».
В результате они получают «случайные продажи» с низким чеком, «маленькие продажи» с высоким средним чеком, «маленькие продажи» с низким средним чеком. Все три варианта нас не устраивают. Давайте наглядно рассмотрим, как это происходит, какие ошибки может совершить эксперт, а главное, как создать и высокую ценность, и высокое доверие и попасть в квадрат номер четыре — «большие продажи» с высоким средним чеком. Итак…
Вариант номер один: «случайные продажи» с низким чеком
Часто эксперт просто приходит и излагает какой-то контент, даже не пытаясь наладить контакт с залом, а затем сидит в ожидании, что люди будут покупать, и расстраивается, когда этого не происходит. Ценность такой информации мала, доверие тоже не сформировано, поэтому результат печален: слушатели не ценят ни его, ни его продукт. Конверсия от такого мероприятия очень маленькая, с низким средним чеком. Причина такой ситуации проста: люди просто не верят в то, что смогут достигнуть результата с помощью ведущего, и не понимают, за что они должны платить деньги.Вариант номер два: «редкие продажи» с низким средним чеком
Нередко спикер сталкивается с другой ситуацией: присутствующие искренне верят в него как в оратора, доверяют ему, количество покупок небольшое, но зато они вполне стабильны. Конверсия с таких мероприятий достигает всего 5–7%. Отчего так происходит? В чем промах? Как правило, в выступлении такой эксперт начинает перечислять все свои успешные кейсы, делиться успехами и достижениями. Я, например, могу упомянуть, как работал с предпринимателем, бизнес-тренером, сооснователем сообщества «Бизнес молодость» Михаилом Дашкиевым, готовил презентацию для известного российского предпринимателя, владельца и основателя фирмы «Транзит Плюс» Дмитрия Портнягина или консультировал Мail.ru, где в рамках проекта мы подняли продажи в пять раз.Согласитесь, подобными фактами можно сформировать доверие к себе как к эксперту, доказав, что ты действительно сильный специалист.
Но при этом человек, сидящий по ту сторону экрана, не понимает, какая во всем этом ценность лично для него… А в голове крутится мысль: «Да, ты крутой эксперт, раз работал с этими людьми.Но моя-то ситуация уникальна, я только начинаю свой бизнес, и он находится не на таком высоком уровне…» Как человеку понять, что вы можете помогать не только топовым компаниям, но и абсолютно разным представителям своей аудитории? Для него важно, чтобы результата достиг именно он, а не какой-то крутой бизнесмен! Так что если мы все свое внимание направляем только на то, чтобы создать доверие к личности эксперта, но не создаем высокую ценность своих услуг, то, увы, сможем рассчитывать только на небольшие продажи. Но они точно будут — за счет того, что уже есть вера в нашу экспертность и умение довести дело до результата.
Вариант номер три: «маленькие продажи» с высоким средним чеком
Люди, которые присутствуют на выступлении, действительно осознают важность темы и понимают, зачем нужно покупать эти услуги, но они не верят в то, что смогут достигнуть результата с помощью этого конкретного эксперта. Проиллюстрирую реальным примером. Раньше многие предприниматели из компании «Бизнес молодость» с доходом от нескольких миллионов рублей, выступая в регионах с открытыми мастер-классами, рассказывали, как они, пройдя программы «Цех» или «МЗС», смогли дойти до такого уровня. Говорили, как здорово иметь собственный бизнес и что у них теперь есть возможность путешествовать по миру по 5–10 раз в год.Но при этом люди, которые присутствовали на выступлениях, зарабатывали 30 тысяч рублей и в жизни не держали в руках более 500 тысяч. Мысль, что они могут зарабатывать 2 миллиона рублей в месяц, им казалась абсолютно нереальной. Они просто не верили, что возможно добиться такого результата.
«Да, этот спикер-предприниматель, предлагающий мне зарабатывать 2 миллиона, долго и много трудился, — думали они, — но я — наемный сотрудник, работающий на одной и той же работе свыше 10 лет, и мой уровень дохода не превышает 30, или 50, или 70 тысяч рублей. Конечно, я хочу зарабатывать намного больше. Но верю ли я в то, что у меня получится? Если честно, то нет».
Одним словом, у слушателей были огромные сомнения, поэтому, когда я работал с представителями этой компании, первое, что мы делали, — показывали, как менялся уровень дохода конкретных людей. Что те, кто пришел на обучение в «Бизнес молодость», тоже были раньше наемными работниками и тоже зарабатывали по 30 и 50 тысяч. Но за пять лет они прошли действительно большой путь, в результате чего и смогли выйти на миллионный уровень. Когда мы преподносили информацию именно таким образом, люди, которые присутствовали на мастер-классах, понимали: «Да, действительно, прямо сейчас у меня не будет двух миллионов рублей, но я могу к ним прийти», — и были готовы покупать. Конечно, благодаря такому подходу мы подняли конверсию выступлений.
Вариант номер четыре: «большие продажи» с высоким средним чеком
Если вы докажете свою экспертность, плюс сфокусируете все свое внимание на том, чтобы создать ценность своих услуг или курсов, то люди действительно будут готовы покупать, и у них не будет сомнений в духе: «не сейчас», «я не справлюсь», «у меня не получится».Продвигая свои услуги, я рассказываю людям, как увеличивается доход у моих клиентов, как меняется их жизнь. Сегодня в среднем доходы моих клиентов растут на 200%: был доход 300 тысяч — а стал 600. Я спрашиваю: «Согласись, что если ты будешь зарабатывать за год на несколько миллионов больше, чем было до этого, то с легкостью покроешь обучение?»
Да, у меня недешевые услуги, я бы даже сказал, дорогие. Но когда я в цифрах показываю, насколько возрастает уровень доходов после работы со мной, человек задумывается. И в итоге понимает: да, действительно так. Я показываю слушателю, что он может и дальше выступать с непостоянной конверсией в 5%, но мы можем прийти к стабильной, ровной и более высокой конверсии. «Что будет, если мы поднимем стоимость продукта в полтора-два раза, а конверсия при этом останется той же самой?» — предлагаю я ему и показываю полный маршрут, как я доведу его до результата.
Он понимает, что именно со мной он может достичь своей цели. Моя задача по ходу выступления — работать по двум направлениям: создавать высокое доверие и высокую ценность, чтобы каждый присутствующий понимал, зачем ему нужны мои курсы или услуги: что с моей помощью он дойдет до того результата, который я гарантирую ему с помощью своих знаний и продуктов.
Читайте также технику: Техника продаж "Pro Доверие"
Ваша задача — прийти к четвертому квадрату, когда люди покупают с высокой конверсией и с высоким средним чеком. Тогда они будут уважать вас как эксперта, осознавать ценность вашего продукта и понимать, что с вашей помощью смогут добиться результата. Помните о психологии больших продаж и используйте «квадрант продаж» на выступлениях и вебинарах.
