Статьи о больших продажах на выступлениях и вебинарах

Работа с возражениями клиентов

Возражения Техники продаж
Возражение клиента при продаже информационного продукта ил услуги - сигнал, что вы где-то допустили ошибку. Но не спешите прощаться с клиентом. Я расскажу, как все исправить. 

Едва ли среди вас найдется эксперт, продающий информационные товары и услуги, который ни разу в своей жизни не слышал от потенциального клиента возражений «мне дорого», «не сейчас», «мне надо подумать», «я перезвоню вам завтра». 

Каждый из нас понимает, что, если не взять сомневающегося клиента в оборот здесь и сейчас, «завтра» вам никто не перезвонит.

У меня на вооружении есть два отработанных метода борьбы с этими расхожими возражениями.

Прививки от возражений


Предположим, у вас идеальное выступление. Вы делитесь со слушателями или с вашим собеседником уникальным контентом, раздаете ценные советы налево и направо. Но как только речь заходит о продаже ваших услуг, клиент неожиданно меняется в лице и возражает: «дорого!».

Такое возражение означает, что вам не удалось донести ценность вашего предложения до клиента. Напомню вам, что ценность вашей услуги рассчитывается по формуле: 

Ценность ≥ польза – цена.

Равенство будет верным в случае, если ценность вашей услуги или вашего информационного продукта в глазах будущего клиента будет в несколько раз превышать его цену. При этом цена на ваши услуги и продукты может быть весьма высокой и достигать любой выбранной вами суммы.

Продавайте ценность вашего предложения начиная с самых первых рассказов о нем. Помните, что каждое ваше слово должно вести к продаже. 

Техника №1. Запланированный маршрут 



Выпишите все возможные возражения ваших клиентов и сами проговорите их в ходе вашего выступления и/или беседы с клиентом. 

Ваш продукт стоит дорого? Покажите, как изменится жизнь вашего клиента после его покупки. Разве такая безоблачная жизнь не стоит этих денег? 

У клиента нет времени на обучение? Предложите ему уроки без домашних заданий, но с гарантированным результатом. 

Ваша главная задача для успеха в продажах - научиться предотвращать эти возражения еще до их появления, чтобы к моменту продажи у клиента не было причин для отказа. 

Техника №2. Пинг-понг 



Вы оперативно и красноречиво закрываете все возражения, которые озвучивает клиент. Эта техника более трудоемкая и не может гарантировать вам 100% положительный результат. Но отказываться от нее не стоит. На любой встрече бывают форс мажоры.  Лучше вам быть на чеку. 

О том, как закрыть любое возражение клиента, как достучаться до его сердца и кошелька, я рассказываю на моем авторском курсе «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях». Я обучу вас 101 технике продаж, эффективность которых подтверждена в 39 нишах. 

Более того, всем участникам курса я дарю шаблон продающей презентации. Все что вам останется сделать- это наполнить ее вашим контентом. Не упустите такую возможность. Ознакомиться с подробной программой курса и оставить заявку на обучение можно по ссылке. 

Жду вас на курсе!