Возражение клиента при продаже информационного продукта ил услуги - сигнал, что вы где-то допустили ошибку. Но не спешите прощаться с клиентом. Я расскажу, как все исправить.
Едва ли среди вас найдется эксперт, продающий информационные товары и услуги, который ни разу в своей жизни не слышал от потенциального клиента возражений «мне дорого», «не сейчас», «мне надо подумать», «я перезвоню вам завтра».
Каждый из нас понимает, что, если не взять сомневающегося клиента в оборот здесь и сейчас, «завтра» вам никто не перезвонит.
У меня на вооружении есть два отработанных метода борьбы с этими расхожими возражениями.
Прививки от возражений
Такое возражение означает, что вам не удалось донести ценность вашего предложения до клиента. Напомню вам, что ценность вашей услуги рассчитывается по формуле:
Ценность ≥ польза – цена.
Равенство будет верным в случае, если ценность вашей услуги или вашего информационного продукта в глазах будущего клиента будет в несколько раз превышать его цену. При этом цена на ваши услуги и продукты может быть весьма высокой и достигать любой выбранной вами суммы.
Продавайте ценность вашего предложения начиная с самых первых рассказов о нем. Помните, что каждое ваше слово должно вести к продаже.
Техника №1. Запланированный маршрут
Выпишите все возможные возражения ваших клиентов и сами проговорите их в ходе вашего выступления и/или беседы с клиентом.
Ваш продукт стоит дорого? Покажите, как изменится жизнь вашего клиента после его покупки. Разве такая безоблачная жизнь не стоит этих денег?
У клиента нет времени на обучение? Предложите ему уроки без домашних заданий, но с гарантированным результатом.
Ваша главная задача для успеха в продажах - научиться предотвращать эти возражения еще до их появления, чтобы к моменту продажи у клиента не было причин для отказа.
Техника №2. Пинг-понг
Вы оперативно и красноречиво закрываете все возражения, которые озвучивает клиент. Эта техника более трудоемкая и не может гарантировать вам 100% положительный результат. Но отказываться от нее не стоит. На любой встрече бывают форс мажоры. Лучше вам быть на чеку.
О том, как закрыть любое возражение клиента, как достучаться до его сердца и кошелька, я рассказываю на моем авторском курсе «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях». Я обучу вас 101 технике продаж, эффективность которых подтверждена в 39 нишах.
Более того, всем участникам курса я дарю шаблон продающей презентации. Все что вам останется сделать- это наполнить ее вашим контентом. Не упустите такую возможность. Ознакомиться с подробной программой курса и оставить заявку на обучение можно по ссылке.
Жду вас на курсе!