Стартовая цель ваших выступлений – это совершение первых продаж. Как увеличить средний чек? На начальных этапах я рекомендую вам не ставить «заградительные» тяжелые цены.
Позвольте клиенту попробовать ваш продукт на абсолютно рыночных условиях. Возможно, стоит рассмотреть вариант цены немного дешевле рыночной. Ваша задача – сделать все возможное, чтобы человеку было легко принять решение о покупке.
Почему это важно? Это необходимо по двум основным причинам:
1. Чтобы вы поверили в себя 2. Чтобы вы подтвердили спрос на ваш продукт
Если вы сразу поставите цену, которая будет в разы превышать рыночную, совершить первые продажи вам будет крайне сложно. Высока вероятность того, что вы будете волноваться и делать ошибки, что дополнительно усложнит процесс.
Очень часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда ко мне за советом обращаются начинающие предприниматели с главной проблемой: «наш продукт хорош, но он не продается». После просмотра их презентаций я вижу, что ценник на их продукт начинался от 100 тысяч рублей. После этого я задавал один простой вопрос: «А вы сделали бы такую дорогую покупку у человека, которого вы видите в первый раз? Стали бы вы тратить такие большие деньги на продукт, о котором знаете так мало?». Как правило, в 90% случаев я слышу отрицательный ответ.
Для того, чтобы ваши первые продажи состоялись, необходимо выстроить четкую концепцию. Как только вы сделаете это и отработаете в рамках нескольких выступлений, вы сможете задуматься о том, как увеличить средний чек. Конечно же, никто не отменял понятия «рентабельность» и «оборот».
Как показывает практика, при увеличении среднего чека данные показатели начинают стремительно расти. Если вам удалось продать продукт в 2 раза дороже себестоимости, то ваша рентабельность и объем чистой прибыли также увеличиваются в разы.
Исходя из этого, ваша основная задача – добиться, чтобы при увеличении среднего чека не уменьшалось общее количество покупателей.
Представим, что вы добились отметки в 10% продаж от тех людей, которые присутствовали на выступлении. Безусловно, это сильный показатель. Ориентируясь на него, вы понимаете, что есть много желающих покупать у вас, и решаете повысить цену. В итоге в процессе повышения цены вы обнаруживаете, что уровень оплат вашего продукта резко просел. Это главный показатель того, что нужно:
- Сделать шаг назад и вернуться к ранней цене
- Работать над увеличением ценности вашего предложения
Например, вы продавали только свою услугу, и люди были готовы платить за нее немалые деньги. Однако, как только вы увеличили ее стоимость еще на 20%, спрос на нее упал: люди стали понимать, что они боятся платить такие деньги и принимать решение о покупке. В таком случае вы можете:
1. Добавить дополнительные материалы
2. Добавить бонусы (ужин, личная консультация и поддержка)
Дополнительные бонусы и материалы помогут вам увеличить ценность вашего предложения и даст возможность еще раз протестировать цену. Таким образом, за серию выступлений вы сможете дойти до отметки, на которой вы поймете, что показатель конверсии ваших выступлений высок, но при этом и средний чек резко вырос.
Ключевые инструменты для увеличения среднего чека Рассмотрим ключевые инструменты, которые позволят вам изначально ставить чек выше и помогут увеличить конверсию самого выступления.
I. Комплектация продукта
Данный инструмент не только увеличивает средний чек. В первую очередь, он позволяет людям упростить принятие решения о покупке. На каждом вашем выступлении всегда будет часть клиентов, которые на данный момент не зарабатывают крупных денежных сумм. Соответственно, стоимость, равная 15-20 тысячам рублей для них является серьезной.
Зная свою целевую аудиторию, вы можете заранее предположить, какую минимальную цену готовы и способны заплатить люди за ваш продукт. Так, например, для клиентов с невысоким уровнем дохода вы можете предложить покупку «сухой» услуги без дополнительной поддержки и материалов или же единоразовую консультацию.
Люди, готовые потратить чуть больше, могут приобрести версию Gold, которая включает в себя дополнительный набор материалов, создающий ценность. Это может быть, например, возможность личной встречи с вами или удаленная поддержка в течение месяца. Данные бонусы помогут человеку понять, что цена за продукт изначально приемлема, и он может себе позволить его приобрести.
По личному опыту могу сказать, что при выборе из простого и более качественного предложения, человек все равно будет стремиться купить предложение более высокого уровня. Также не стоит забывать, что существует особая категория людей, которые приучены покупать все самое лучшее и дорогое. Соответственно, при продаже своего продукта вы обязаны сделать предложение и для самой платежеспособной части аудитории.
Рассмотрим на примере. Представим, что ваши услуги имеют следующие расценки:
- Standart – 9 500 рублей - Gold – 25 000 рублей - VIP – 55 000 рублей
Сама услуга и ее качество во всех вариантах идентичны. Единственное, что будет различаться – это комплектация и ваше отношение к клиенту: чем больше платит человек, тем больше времени вы должны ему уделять. Важно отметить, что именно комплектации позволяют сместить фокус внимания человека. Когда вы продаете услугу без комплектации, клиент думает, стоит ли ему вообще совершать покупку. Однако, когда у вас есть система комплектаций, клиент начинает думать, какую именно версию продукта ему приобрести.
Лично я рекомендую разработать максимум 4 варианта комплектации, чтобы дополнительно не усложнять решение клиента. Оптимально, как правило, подходят 3 категории: STANDART, GOLD и PLATINUM.
II. Бонусы за покупку продукта
Когда вы заранее будете определять вашу целевую аудиторию, вы будете описывать их основные потребности и проблемы. Это поможет вам понять, что еще можно и нужно предложить человеку, чтобы он принял решение о покупке прямо сейчас.
Приведу пример из личной практики. При подготовке клиента к выступлению на личной встрече я даю ему сильный оффер. Я говорю ему, что моя услуга стоит 75000 рублей за один рабочий день, однако, при быстром принятии решения он может получить от меня еще и аудит выступления, когда я лично приду на выступление, оценю его сильные и слабые стороны и дам обратную связь. Для большинства моих клиентов подобный подход является одним из самых предпочтительных и важных, так как для них моя оценка их выступления является ценным бонусом.
В вашей тематике будет несколько товаров или услуг, которые будут ценны для конкретных целевых портретов. Выберите наиболее часто встречающийся бонус и давайте его в качестве подарка за быстрое принятие решения о покупке. Главное, чтобы данный бонус не был сложно осуществимым для вас и не требовал слишком долгой дополнительной работы.
В качестве дополнительного примера поделюсь опытом моего друга. Когда он продает услуги по созданию маркетинг-кита, он берет за свою работу 300 000 рублей. Однако, он активно использует инструмент бонусов и, в случае согласия работать с ним, дополнительно предоставляет услуги по разработке посадочной страницы (сайта). По сути, его клиент получает 2 услуги за одну цену, что является очень ценным предложением, потому что, как правило, в 90% случаев клиенту необходимо и то, и другое.
III. Бонусы «для самых быстрых»
При подготовке спикеров к выступлению я и моя команда всегда готовим серию специальных сертификатов, которыми можно оплатить часть курса. Так, например, когда я помогал с организацией форума компании «Бизнес Молодость», нашей основной задачей было стимулирование продаж. Было необходимо сделать так, чтобы у людей была дополнительная причина встать со своего места и оплатить продукт одним из первых.
Михаил Дашкиев тогда делал бонусы «для самых первых», то есть для тех людей, которые первыми вносили предоплату. Первые 3 получали сертификаты номиналом в 70 000 рублей, а другие 10 человек – сертификаты на 50 000 рублей. Таким образом мы стимулировали продажи и делали так, чтобы люди начинали бороться за то, чтобы приобрести курс «Миллион за сто» первыми.
Подобные бонусы за совершение покупки являются сильным триггером для того, чтобы сподвигнуть людей на быструю оплату и дальнейшее совершение покупок.
IV. Предварительная подготовка к покупке
Я уже не раз говорил раннее, что 90% людям нужно достаточно много времени, чтобы принять решение о покупке. Как правило, решение о покупке является сложным действием и сильным инструментом по отношению к вам.
Прежде чем вы выйдете выступать и начнете продавать, сделайте все возможное, чтобы ваши потенциальные клиенты заранее узнали о том, что за продукт вы будете им продавать. Готовьте людей к покупке заранее и создавайте ценность вашего продукта еще до старта выступления. Вам будет гораздо проще побудить к покупке тех людей, которые уже имеют представление о вашем продукте и его ценности.
V. Ограничение
Существует несколько основных инструментов для создания ограничений. Самый популярный из них – скидка. Она, безусловно, стимулирует продажи, но в то же время уменьшает стоимость вашего продукта. Я советую обратить особое внимание и на другие виды: VIP- ужины, личные встречи и консультации.
Приведу пример. Когда я провожу тренинг и рассказываю о продаже, я говорю, что первые 10 человек, которые приобретут продукт VIP, получат от меня личный аудит с детальным персональным разбором их бизнеса и советами по его улучшению. Таким образом я даю посыл, что те, кто приобретает продукт категории VIP, получают дополнительный бонус.
Запомните: чем дороже человек покупает, тем больше он должен получить. Это обязательно должно быть пропорционально заметно. Условно, скидка на ваш самый дешевый тариф будет составлять 15%, на тариф GOLD — 25%, а на VIP – 35%. Ваша задача – сделать так, чтобы люди с самого начало понимали, что выгоднее всего купить тариф VIP, потому что на него предоставлена самая высокая скидка и наилучшие условия.
Использование этих инструментов поможет вам побудить людей к совершению покупки. Комбинируйте их, и вы заметите, что средний чек на ваших выступлениях будет стремительно увеличиваться.
Алексей Милованов Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.