К сожалению, начинающие спикеры, очень часто делают большую ошибку: дают контент ради контента и не задаются вопросом: «А увеличивает ли данный контент интерес к их продукту? Захотят ли люди после мастер-класса, покупать его услуги?»
Ваша ключевая задача сводится к тому, чтобы на протяжении всего выступления сформировать этот интерес и увеличить его, увеличить ценность услуги, чтобы к моменту продажи, участники уже задумывались о том, чтобы купить ваши знания, продукты и теперь осталось ответить на вопрос: какие же инструменты для создания интереса можно внедрить по ходу выступления?
Инструмент №1. Полезный контент, который раскрыт не полностью
Поймите, что когда мы полностью отвечаем на вопрос человека, у него просто не остается причин, чтобы с нами работать. Он искренне нам благодарен за то, что мы поделились с ним самыми важными нашими фишками и инструментами. И далее он пойдет использовать их на практике самостоятельно, думая, что эти минимальные знания позволят ему достичь результата.
Конечно же таким образом, вы на самом деле, мешаете человеку достичь полноценного результата, ведь полученных знаний явно недостаточно. Чтобы достигнуть серьезных результатов ему нужно работать с вами, но у человека появляется иллюзия, что у него может получиться. В итоге, с одной стороны, он доволен вами, в рамках спикера вы ничего ему не продавали, дали полезный контент, но на самом деле вы сделали ему только хуже, потому что эта наивная теория у него быстро испарится, после того как он сделает пару попыток, у него ничего не получится.
Читайте также: как увеличить продажи во время вебинара.
Инструмент №2. Увеличение области незнания
К сожалению или к счастью, для большинства людей, все сферы, за исключением той сферы, в которой они занимаются сами, кажутся абсолютно понятными и простыми.
Например, большинство моих клиентов до начала нашего сотрудничества считало, что продающую презентацию очень легко можно сделать за пару часов. Особенно такое заблуждение есть у новичков, которые еще не ни разу не выступали, но которые уже посетила мысль, что на информационных продажах можно много и быстро заработать.
Но после того, как они сделали самостоятельные попытки продать свои знания и у них ничего не получилось, стало появляться понимание, что действительно не все так просто.
После чего у них в головах всплывают мои слова, что продающее выступление – это детальный и сложный бизнес-процесс, где каждый элемент необходим для достижения результата. Этому нужно учиться под руководством профессионала, который может взять за руку и провести до результата. И тогда они возвращаются и начинают спрашивать у меня про условия сотрудничества, и мы начинаем учиться. Кстати, после подобных историй, с такими клиентами намного проще работать, потому что они знают: для того, чтобы достигнуть результата, нужна системная работа, и что быстрые полноценные результаты – это миф.
В любом деле важно владение полной картиной происходящего и всей полнотой информации!
Инструмент №3. Подтверждение интереса со стороны участников мероприятия
Во время выступлений я всегда веду с аудиторией диалог и спрашиваю: «Кто бы хотел научиться выступать на публике?» Люди поднимают руки. Затем я продолжаю: «А кто бы хотел научиться еще и зарабатывать на этом?» Люди вновь голосуют положительно. Потом я спрашиваю: «Кто бы хотел научиться работать со сложными слушателями и выступать так, чтобы один ваш спитч приносил миллионы рублей?». Руки поднимают все.
Для чего я делаю? Задавая такие вопросы, я специально подтверждаю интерес слушателей. Если бы я просто проводил голую, сухую лекцию, этого интереса у людей бы не возникло. По сути это использование одного из психологических приемов, под названием «социальное доказательство», где человек сам подтверждает, что эта тематика ему важна и актуальна. Конечно же, потом, в конце мероприятия, когда я уже перейду к продаже, то могу вновь задавать этот вопрос аудитории. Подойти к человеку близко, обратиться к нему по имени и спросить: «Вот вы же говорили, что вам это важно, почему вы сейчас не принимаете решение о покупке?» А после того, как человек в течении всего выступления понимает, что ему это необходимо, он намного проще соглашается и делает «шаг вперед»: вносит предоплату за мои услуги.
Инструмент №4. Ваши кейсы
Важно на протяжении всего выступления показывать, каких результатов добились ваши клиенты. И что самое важное, чтобы эти примеры попадали в карту той целевой аудитории, перед которой вы выступаете в данный момент. Если человек, сидящий в зале, будет ассоциировать себя с представителем кейсов, то, конечно же, он сделает покупку с более высокой долей вероятности.
Мои мероприятия часто посещают владельцы интернет-агентств, специалисты в области интернет-маркетинга, и пример кейса Convert Monster, когда мы подняли продажи в этой компании в несколько раз, просто за счет того, что стали использовать публичные выступления для продажи услуг, очень впечатляет данную аудиторию, которая понимает, что работая со мной, может получить такие же результаты.
Если в зале много информационных бизнесменов, то я обязательно привожу примеры информационных проектов, чьи руководители обращались ко мне, и получили хорошие результаты.
Одним словом, ваша основная задача – подобрать такие кейсы, по которым целевая аудитория узнает себя и поймет: вы тот человек, который может им помочь.
Инструмент №5. Быстрый результат
Если вы можете дать человеку быстрые результаты в рамках вашего выступления, то сделать это просто необходимо. Потому что, если человек сможет благодаря вам быстро получить клиентов, то он понимает какие дивиденды его ждут, когда он начнёт работать с вами.
Поверьте, такие результаты есть в любой области. Например, помню, в рамках тренингов про отношения, когда мы рассказывали парням базовые навыки знакомств, и те выходили в близлежащий торговый центр и за час знакомились с 5 новыми девушками. Мы говорили: это лишь первый шаг, потом еще нужно научиться правильно проводить свидание, общаться, строить отношения. Участники семинара ощущали «вау-эффект», потому что у них был результат и понимали, что наши знания – практически применимы, а не голая теория. И шли на дальнейшее обучение.
В своей деятельности, я использую это следующим образом: мы начинаем работать с клиентом, выписываем список тем, на которые он может выступить, после этого публикуем опрос в его социальных сетях, где люди голосуют. В этот момент я доношу до своего клиента идею, что люди, которые проголосовали за участие в данной тематике, по сути и являются его целевыми клиентами, ведь раз человек выделил время чтобы проголосовать, значит его уже заинтересовала данная тема и можно напрямую связаться с ним и предложить свои услуги. А еще лучше всего сделать выступление на данную тему и пригласить этих людей. Таким образом человек (мой клиент) сдвигается с «мертвой точки»: он начал действовать, и, получив первые результаты, принимает решение о покупке продукта. Теперь решиться на это ему будет проще, ведь он уже на практике убедился, эти мои инструменты и техники работают, и их можно легко применять.
Инструмент №6. Секреты
У каждого тренера есть фишки, приемы, техники и инструменты, которыми он делится только со своими лучшими клиентами или со своими VIP-клиентами. Всегда говорите о том, что у вас есть такой контент, который вы не рассказываете на широкий круг, чтобы эти данные не попали, условно говоря, к вашим конкурентам.
Например я точно могу сказать, что не смотря на то, что книга структурированная и то, что тут дан огромный объем информации, который уже позволит увеличить конверсию ваших выступлений, в ней я не рассказал всех тех знаний которыми обладаю, это лишь маленькая часть.
И самое интересное, что после ее прочтения, вы уже увеличите конверсию, но работая со мной, вы сможете ее поднять еще как минимум в 2 раза, но о том, как это сделать, я расскажу вам лично при нашем индивидуальном сотрудничестве.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.