Возражение клиента в ходе продажи - сигнал о том, что в ваших отношениях пробежала кошка. Но не стоит боятся возражений как огня. Я расскажу вам, как обернуть сомнения клиента в вашу пользу.
Представьте ситуацию: вы проводите вебинар на большое количество зрителей. Контентная часть прошла под овации изумленной публики. Ваши слушатели благодарят вас в комментариях. Вы переходите к блоку продаж, но количество зрителей уменьшается, огоньков вам шлют все меньше. Вы расстроены, и это логично. Давайте разбираться, что же могло произойти.
Возражения при покупке товара или услуги в сети – абсолютно нормальная практика. Кто из нас не сомневается в правильности выбора перед тем, как решиться купить что-то в магазине? На продуктах питания вы проверяете срок годности, при заказе техники- читаете отзывы о продавце и самом товаре.
Каждый клиент на рынке ищет для себя наиболее выгодные предложения, которые соотносились бы и с его финансовыми ожиданиями, и с результатами, которых он бы хотел достичь после покупки.
Ваша задача, как продающего эксперта, научится распознавать истинную причину возражений и умело ее опровергать. Желательно еще до того, как это сомнение укоренится в мыслях вашего будущего клиента и будет им озвучена.
Виды возражений
Истинные возражения
Ваш потенциальный клиент говорит вам правду: то, что вы ему предлагаете, ему совершенно неактуально. У него уже есть телевизор и причин его обновлять он не видит. У вас есть как минимум два варианта, как построить дальнейшую работу:
1) Донести ценность вашего предложения до клиента.
Правда в том, что абсолютное большинство людей, которым вы рассказываете о вашем продукте и которые присутствуют на вашем продающем выступлении, приходят к вам в скептическом настроении. Уровень их заинтересованности движется по шести уровням: от «мне все равно» до «мне необходимо решить этот вопрос прямо сейчас».
Ваша цель - перевести всех ваших слушателей на шестой уровень и сподвигнуть их обратиться за решением их проблемы именно к вам.
На шестом уровне уже нет ни одного истинного возражения. Клиент полностью открыт вам и вашим предложениям. Он внимает каждому вашему слову и готов сотрудничать с вами.
Специально для того, чтобы научить вас, дорогие читатели, с легкостью переводить холодную аудиторию до шестого уровня, я записал курс «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях», где подробно рассказываю 101 технику дорогих продаж. Применения лишь одной из них увеличит количество продаж на 20%! Представьте, как вырастут ваши доходы, если вы изучите их все. Ознакомиться с подробной программой курса можно тут.
2) Признать, что данный клиент не входит в вашу целевую аудиторию и не тратить на него время.
По какому пути идти при отработке истинных возражений – решать, разумеется, вам.
Ложные возражения
Ложные возражения — когда клиент за одной причиной прячет другую, которую не хочет вам говорить.
Например, он говорит, что перезвонит вам завтра, а на самом деле ваше предложение его вовсе не заинтересовало и он так пытается уйти от вас, не обидев.
Или спикер данного курса ему не понравился, а он вам говорит, что информационный продукт слишком дорогостоящий для его бюджета.
Как отличить ложное возражение от истинного?
Посмотрите на то, как потенциальный клиент ведет себя в диалоге. Придумывая на ходу возражения, клиент будет говорить с вами пассивно, односложно.
Ваша задача: вывести клиента на честный разговор, докопаться до сути возражения и найти решение на сомнения клиента. Если, к примеру, клиенту не удобно вам признаться, что у него сейчас нет возможности отдать вам всю сумму за ваш курс, вы можете предложить ему рассрочку или скидку.
Условно-объективные возражения
Условно-объективные возражения – клиент согласен на покупку, но ему нужно одобрение свыше: от начальства или ближайших родственников.
Ваша задача: выяснить истинность этого возражения, убедиться в отсутствии других возражений, держать связь с клиентом до последнего.
Помните, что случиться ли продажа вашего информационного продукта и услуги или нет, зависит только от вас. Если вы работаете с командой, настоятельно советую вам проверить то, как они общаются с клиентами после ваших выступлений.
В случае если вы не довольны их работой, советую вам внести корректировки в существующую систему продаж. Работа отдела продаж может как вывести эксперта в топ-лидера рынков, так и поставить крест на всей его карьере. Ведь именно они напрямую «касаются» ваших будущих клиентов.
Советую вам научиться продавать ваши информационные продукты и услуги самостоятельно и обучить этому всю вашу команду. Подробнее о техниках продаж я рассказываю на моем авторском курсе по «Психологии больших продаж». Уверен, 101 взрывная техника роста продаж не оставит вас без прибыли. Гарантирую, что благодаря моим советам вы поднимите продажи на 150-200%. Оставить заявку на обучение можно тут.
Легких вам дорогих продаж!