Как продавать дорого услуги: цена и ценность

В этой статье мы с вами разберем технику «Суперценность».

Объясню вам ее суть: чем сильнее вы сами (!) верите в свой продукт и цените его, тем больше шансов, что ваш клиент его купит.

Поясню на своем примере. Если сравнить уровень цен на мои услуги в начале моей карьеры и в рамках текущей деятельности, отличие будет более чем в десять раз. Вы спросите, почему?

Причины роста цен

• Качество и скорость реализации проектов выросли в разы.
• В какой-то момент я уже на старте проекта начал осознавать, смогу ли я помочь человеку или нет. Это привело к тому, что я стал предоставлять стопроцентную гарантию результата на свою работу.
• Проявилась глубина: после написания нескольких книг мне удалось структурировать все свои знания и перевести их на более серьезный уровень.
• Появились топовые кейсы с лидерами тренингового бизнеса.
• И самое важное, что произошло за это время, — это увеличение ценности моих знаний в моих же глазах.

Если изначально я считал, что просто делаю презентацию и готовлю спикера к выступлению с ней, то после того, как благодаря своим знаниям я стал входить в онлайншколы в качестве партнера, отношение ко мне со стороны коллег-бизнесменов, а затем и моя внутренняя самооценка стали меняться.
В какой-то момент я стал спрашивать своих коллег: «Почему вы пригласили меня в свой бизнес в качестве партнера?» — и получал одни и те же ответы: что 90% продаж у них идут через вебинары или живые выступления и от их качества зависит весь оборот онлайншколы. И понятно, что нужно создавать не одну презентацию, а делать ее под каждый запуск, под каждый вебинар.
В общем, бизнесменам было намного выгоднее позвать меня в качестве постоянного партнера, который заинтересован поддерживать и улучшать каждое выступление. В тот момент меня впервые стали посещать мысли, что по факту я помогаю человеку строить бизнес. Особенно это касалось формата онлайн-образования, который у нас в стране только зарождается. Ведь выступление — это основа продаж, и от того, как будет проведен вебинар, будет зависеть прибыль и рентабельность всей школы.
Позже, когда уровень и поток заказчиков стал ощутимо выше, я задумался: интересно, а насколько больше стали зарабатывать мои клиенты после работы со мной? И для этого стал снимать очень подробную статистику на старте работы.

Читайте также: Техника продаж "Квадрант"

Если раньше я обращал внимание только на такие параметры как «конверсия с выступлений» и «средний чек», то теперь я начал изучать все цифры.

Показатели воронки продаж

• количество регистраций;
• стоимость регистраций;
• процент «доходимости» до выступления;
• количество участников в пике выступления;
• количество участников в момент продажи;
• процент заявок;
• распределение заявок по стоимости пакета;
• процент предоплат и полных оплат;
• средний срок совершения полной оплаты после внесения предоплаты.

В итоге все данные по «воронке» и суммам, которые зарабатывают мои клиенты, были подтверждены цифрами, а не только словами.

Такую же статистику я проводил после совместной работы. И оказалось, что мои знания и помощь влияли не только на увеличение конверсии вебинара и среднего чека, но также и на другие цифры.

В итоге мой клиент, который ранее имел оборот в районе 1 миллиона рублей и прибыль около 400 тысяч, поднимал оборот до 2 миллионов, а чистую прибыль — до 1–1,2 миллиона. Правда, неплохо поднять рентабельность бизнеса в два раза за несколько месяцев работы? И что самое важное — это стабильные показатели! А если посмотреть в разрезе за год, то я помогал своим клиентам заработать дополнительно 4–6 миллионов рублей, по сути помогая выстроить автоматический канал продаж, который является основой бизнеса.
Неудивительно, что я стал считать свои услуги еще более ценными. Хотя если вернуться на пять лет назад, то точно не смог бы поверить, что мои услуги могут стоить так дорого.

Почему я рассказываю эту историю вам? По одной очень простой причине: чем выше вы цените свои знания, чем лучше понимаете ценность, которую даете людям, тем вам проще донести ее до участников мероприятия. И тем проще обосновать цену, которую вы просите за ваше обучение.

Поверьте, если вы не знаете ответа на вопрос, зачем человеку покупать ваши знания или услуги, то не удивляйтесь, что и аудитория тоже не знает ответа на этот вопрос. Поэтому лучшее, что вы можете сделать прямо сейчас, это ответить на вопрос: «Почему потенциальным клиентам стоит покупать именно мои услуги и мои знания?» Займитесь поиском ответа прямо сейчас. Глубокая вера в себя и свой продукт: чем больше вы цените это, тем проще вам продать свои услуги!