По моему опыту, подавляющее большинство спикеров считают, что они могут отлично выступить. И ведь действительно, выступить у них получается «на ура»: они с легкостью рассказывают контент, зрители довольны.
Но вот продаж у них отчего-то нет. Совсем нет! Важно понимать, что умение продавать на вебинарах и семинарах — это навык, которому необходимо учиться, как и любому другому.
Важно понимать, что обычная лекция и продающее выступление — это абсолютно разные форматы!
Но почему-то к людям это понимание приходит не сразу, хотя на вопрос: «Отличается ли „лекция“ от „стендапа“?» — все отвечают: «Конечно». А в случае с продающими мероприятиями такой ответ многим вообще неочевиден. Также важно разграничивать навык «личных продаж» и навык «продаж на выступлениях». Здесь тоже действуют абсолютно разные механики продаж, потому, когда я начинаю работать, первое, что я делаю, — создаю детальный маршрут выступлений, прекрасно понимая, что человек обладает в лучшем случае незначительными навыками в вопросе продаж на мастер-классах и вебинарах.
Читайте также статью: Техника продаж Супермен
Нет ничего лучше, чем спикер, знающий, «что» и «зачем» ему делать, а не импровизирует в теме продаж, если он в ней не разбирается. Это как готовые скрипты для нового сотрудника, который с самого начала работает по эффективным заготовкам! Согласитесь, в противном случае и тот и другой опытным путем натворят кучу ошибок.
В нашем случае это полностью готовая презентация с расписанным на каждом слайде контентом и дополнительной информацией для работы с аудиторией. Это позволит избежать отсебятины, когда спикера начинает «нести в сторону». Приведу пример из своей практики.
Однажды мой клиент затянул выступление на полчаса, заострив внимание на дополнительных примерах. После вебинара у нас были неплохие результаты: 8% участников внесли предоплату и еще около 5% оставили заявки. Спикер был доволен, а я — нет. Когда мы стали «разбирать полеты», первое, что я сделал, задал вопрос: «Зачем ты в середине стал рассказывать примеры?» На это он ответил, что людям было интересно. Я согласился, что контент и вправду был хорош, и повторил вопрос: почему он вставил эти примеры именно в середине, а не в конце? На это ответа у него не было. Тогда я показал ему цифры: к моменту продажи мы потеряли 20% аудитории. Большая ее часть была из регионов, и на момент перехода к продаже наступил поздний вечер (22 часа 30 минут по Москве, а в других городах, как вы понимаете, было еще позже). К счастью или к сожалению, люди в такое время хотят спать и не готовы в ущерб здоровью слушать даже самый интересный вебинар. Плюс происходит выгорание: после двух часов слушатели просто-напросто устают.
В итоге эксперт отошел от ключевой цели и своими историями помешал части аудитории записаться на курс и разобраться в теме финансов. В дальнейшем эти примеры мы стали использовать уже после рассказа об услугах компании — в блоке «Ответы на вопросы». Пошаговый сценарий выступления спикера создает все условия, чтобы все действия вели только к одной цели — к продаже. К тому, чтобы помочь людям, которые пришли вас послушать, принять решение о совершении покупки.
Если вы понимаете, что у вас есть информация, которая не ведет к продаже, убирайте ее из вашей презентации напрочь. Только когда мы меняем импровизацию на четкий план, все наши действия ведут к реализации ключевой цели выступления!
