Отправляться на встречу с потенциальным клиентом без четкого плана – дело пустое. Надеяться на авось, даже если вы именитый специалист, не стоит. В этой статье я поделюсь с вами эталонным планом продающих встреч.
Для начала давайте разберёмся, из чего состоит продажа.
Продажа — это алгоритм успешных действий, который включает в себя:
- Распаковку запроса клиента
- Донесение до клиента вашего исключительного профессионализма
- Презентацию оффера
- Отработку потенциальных возражений
Таким образом, при подготовке к продаже вы должны понимать: что вы продаете, кому вы продаете, как вы продаете и как видит вас ваш потенциальный клиент.
Если в вашей голове хаус, финал встречи не предопределить заранее. Повезет или не повезет. Проще бросить монетку.
Если вы не знаете, ради чего вы пришли на встречу с клиентом, в какой момент начинать продавать ему свои услуги, как создать ауру доверия между вами за короткий срок, то, разумеется, выйти на стабильные продажи будет крайне сложно.
Поэтому, напишите план вашей будущей встречи. Включите в него:
🔹Знакомство + краткий рассказ о себе
🔹 Поиск истинной потребности клиента
🔹 Поиск идеального плана работы по мнению клиента
🔹 Презентация вашего оффера + отработка возражений, если они возникнут
🔹Подписание контракта
А теперь разберем самые интересные пункты подробнее.
Поиск истинной потребности клиента
C вашими целями на продающей встрече все ясно: вы хотите продать во что бы то ни стало, иначе зачем готовиться. А что с потребностью клиента? Как ее найти?
Удивительно, но факт: на первой встрече редко кто расскажет вам, что он действительно хочет.
Пример из моей практики (я занимаюсь кратным, быстрым и долгоиграющим увеличением роста продаж на вебинарах и выступлениях): на абсолютном большинстве моих встреч я слышу прекрасные песни о том, как эксперты хотят увеличить конверсию выступления, как они хотят делиться пользой с большим количеством слушателей и делать этот мир лучше, добрее, умнее, надежнее, безопаснее и далее по списку.
Но на мой вопрос: а если конверсия останется той же, но денег один вебинар будет приносить в 10/20/30 раз больше, вам понравится? Устроит такой результат? – я слышу единогласное да.
Таким образом, истинная потребность моих клиентов – не рост конверсии как таковой, а кратный рост их прибыли.
Поэтому, прежде чем отправляться на продающую встречу с клиентом, изучите как можно больше вводной информации о нем, о его проекте. Смотрите на его запросы не в лоб, а будто с высоты птичьего полета. Оценивайте общую ситуацию, а не частную.
Поиск идеального плана работы по мнению клиента
На вкус и цвет фломастеры разные. Кто-то любит максимально включаться в рабочий процесс, кому-то нужен результат без непосредственного участия. Кто-то любит держать руку на пульсе, кому-то легче расслабиться и забыться.
Перед началом работы расспросите клиента, как он видит ваше с ним сотрудничество, сколько времени он готов вам уделять, как ему будет работать комфортнее.
Напишите свой свод правил, по которым работаете вы. В случае если ожидания клиента не совпадают с вашими возможностями вы сразу это поймете.
Отработка возражений
Редко у кого не возникает сомнений в целесообразности той или иной покупки. Сомневаться – это нормально. Но только клиенту.
Задача исполнителя, эксперта, фрилансера, менеджера по продажам – убедить будущего клиента в том, что его возражения не жизнеспособны.
В идеале, конечно, идти на опережение и проговаривать самостоятельно все возможные будущие «нет» до того, как они появятся в голове клиента.
Таким мастерством владеет не каждый. Но этому можно научиться. Закрывать возражения можно и нужно виртуозно.
Помните, что структура продающей встречи в грамотных руках лишь вектор, дорога по которой вы идете с клиентом. А секрет/ключ успешной продажи в техниках, которые вы используете при импровизации.
В заключение напомню: первая встреча с клиентом - не разговор по душам, а ваша возможность определить, в каком русле будет протекать ваше сотрудничество. Не упустите этот шанс.