Продажи - мотор развития. Никто не хочет работать впустую. Нет продаж, нет прибыли, нет мотивации продолжать оказывать свои услуги. Но почему у одного продавца продажи идут легко, а у другого сложно? Давайте обратим внимание на неочевидные детали, которые могут стать ключевыми в кризис.
ТОП 10 ошибок в продажах
Ошибка №1. Продавать дешево
Если вы хотите стать известным специалистом, которого ценят на рынке труда, и за чьими продуктами выстраиваются в очередь, вы не должны оказывать свои услуги по цене ниже рынка. Разумеется, новичку на рынке позволительно работать на любых условиях, пока он собирает портфолио. Но как только вы начинаете позиционировать себя как профессионала, ставьте цену за свои услуги не ниже рыночных.
Бесплатный сыр только в мышеловке. Добросовестные заказчики знают от этом. Вспомните шутки про зарплату уборщиков у топ-менеджеров. Предприниматели с крупными оборотами готовы платить адекватные гонорары за профессионально оказанные услуги.
Найдите себе человека, на которого вы бы хотели равняться в вашей тематике. Повторяйте за ним. Учитесь у него. Повышайте вашу профессиональную квалификацию. Станьте лучше него и поднимайте цены на ваши услуги.
Ошибка №2. Выбрать направление с низким спросом
Перед тем как начинать что-то продавать, оцените спрос. А нужна ли ваша услуга/товар миру? Заинтересованы ли ваши потенциальные клиенты в выбранном вами направлении? Если спрос на услугу/товар мал, вам будет сложно привлекать новых клиентов, особенно на большие чеки.
Ошибка №3. Делать ставку на одного клиента
Диверсификация даст вам возможность работать с комфортом. Имея в запасе пул клиентов, вы сможете выбирать за какие заказы браться в первую очередь, а от каких отказаться раз и навсегда. В идеальном мире вы работаете только с теми, кто приносит вам радость и удовлетворение. Кто согласен на все ваши условия и дает конструктивную обратную связь.
Фокусируясь на одном клиенте, вы сами себя загоняете в ловушку: если клиент вас подведет с оплатой, вы ничего не заработаете. Клиент может сделать это ненамеренно, а по стечению непредвиденных обстоятельств. Не подвергайте себя такому риску. Работайте с несколькими одновременно.
Ошибка №4. Работа с не платежеспособной аудиторией
Вам не заплатят больше, чем есть в кармане даже если ваш профессионализм очень важен для конкретного человека. Но цена- величина субъективная. То, что дорого одному. объективно дешево другому. Не ждите, что вам заплатят миллиарды рублей в стартапе. Приведу пример из личного опыта: ко мне нередко обращаются начинающие команды с просьбой помочь им создать идеальный продающий вебинар. В 9 случаях из 10, я отправляю их изучать мои курсы и книги вместо индивидуальной работы. На то есть две причины.
- Мои услуги стоят немало. Ребятам придется ввязываться в долги, но будут ли они развивать именно эту сферу на старте понять сложно.
- Мне неинтересно повторять из раза в раз базовые принципы продаж, когда я записал об этом целый курс, где подробно разбираю 101 технику и учу внедрять их в жизнь.
Отдавая предпочтение индивидуальной работе с крупными проектами, я точно бью в 2 цели: получаю высокие гонорары, так как после моих советов топовые компании отобьют стоимость моих услуг за считанные дни. И сам расту профессионально, работая с лидерами рынка, ведь в данном случае невозможно стагнировать.
Советую вам помнить: рыбачьте в океане, а не в пруду, если хотите поймать большую рыбу.
Ошибка №5. Принимать сомнения клиента за отказ от покупки
Хороший продавец знает своего клиента. Он знает его ключевые сомнения еще до того, как потенциальный клиент их озвучил. Учитесь отражать сомнения о целесообразности покупки у вас еще до того, как клиент это произнесет вслух. Любые сомнения клиента- яркий сигнал того, что в ваших отношениях что-то идет не так.
Приведу аналогию с отношениями. Если девушка говорит, что не хочет с вами общается, как вы поступите? Сразу отступите или поборетесь за ее внимание?
То же и с клиентами. Как только вы слышите, что потенциальному клиенту необходимо «подумать» о покупке, выводите его на честный разговор. Он просто хочет улучшить условия сделки.
Найдите корень его сомнений и.. удалите. О том, как нейтрализовать возражения клиента. Я рассказываю на онлайн курсе «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях». Я научу вас быть лучшим психологом ваших клиентов и филигранно доводить их до покупки не прилагая больших усилий. Ознакомится с программой курса и записаться на него, можно тут.
Ошибка №6. Продавать без структуры
Продажи- ни что иное, как четко спланированная система. Ваша встреча с клиентом должна проходить в неформальной доверительной обстановке, но вести ее должны именно вы.
Если в вашей голове хаос, финал встречи не предопределить заранее. Повезет- не повезет. Если вы не знаете, ради чего вы пришли на встречу с клиентом, в какой момент начинать продавать ему свои услуги, как создать ауру доверия между вами за короткий срок, то, разумеется, выйти на стабильные продажи будет крайне сложно.
Играйте по своим правилам. Продумайте заранее план вашей будущей встречи с клиентом. Предусмотрите его возражения, спланируйте ваши контраргументы. Задайтесь целью завершить продажу и у вас обязательно получиться.
Подробнее о структуре продаж я рассказываю на бесплатном вебинаре. Не поленитесь потратить пару часов своего времени. Польза от моих знаний превысит все ваши временные затраты. Зарегистрироваться на ближайший вебинар можно тут.
Наша основная задача действовать по своим правилам и в вебинаре, который абсолютно бесплатны для вас. Я рассказываю, как создать такую структуру продаж, которая подходит, как для продающих вебинаров, так и для продающих встреч.
Ошибка №7. Очень много говорить
Кому клиент доверяет больше всего? Себе и только себе. Так создайте ауру доверия между вами и потенциальным клиентом в ходе вашей встречи разрешив ему говорить столько, сколько он захочет. Задавайте наводящие вопросы, слушайте внимательно, уточняйте мелкие детали. Предлагайте быстрые конструктивные решения своим клиентам, и тогда вас будут помнить, как профессионала с большой буквы.
Убедил? Давайте проведем эксперимент. Зачем вы читаете эту статью? Какую пользу вы получаете?
Ваши ответы будут увеличивать ценность моего труда в ваших глазах. Тоже самое происходит и в продажах.
Ваша основная задача задавать клиенту такие вопросы, чтобы, отвечая на них, он сам растил ценность ваших услуг в его собственных глазах. Почему он хочет с нами работать? Зачем ему нужно покупать ваш продукт/услугу? Почему ему нужно купить прямо сейчас?
Ошибка №8. Плохо говорить о прошлых клиентах/конкурентах
О прошлых клиентах и конкурентах следует говорить, как о тех, кого с нами больше нет: или хорошо, или никак. Никому не нравиться слушать сквернословия, ведь потенциальный клиент может с легкостью поставить себя на место вашего прошлого клиента/конкурента.
Если прошлый опыт был негативным, скажите честно: «не сработались. Обидно, что приложенные усилия не дали должного результата. Но сам проект интересный, надеюсь, у них все сложится наилучшим образом».
Если вас уличают в ваших ошибках, будьте опять же честны: «на старте карьеры я и правда допустил такую ошибку. Но позже я ввел гарантию результата, которую мы подписываем с вами в договоре». Так вы покажите себя честным человеком. Умение признавать свои ошибки- демонстрация силы.
Что же касается конкурентов, лучше вообще не вдаваться в подробности их работы. Не сравнивайте себя с ними на встрече с потенциальным клиентом. Пусть человек, как не знал про конкурентов, так и не знает. А если он спросит, там про какого-то конкурента, то вы просто сделайте вид, что не особо в курсе. И предложите перейти к обсуждению непосредственно ваших услуг.
Но помните: не стоит бояться конкуренции. Конкуренция- двигатель прогресса. Плюрализм мнений и подходов делает наш рынок интереснее и качественнее. Смотрите на конкурентов, как на коллег. Мир многообразен и изобилен, клиентов хватит всем.
Ошибка №9. Сильно приукрашивать ваши результаты
Если при продаже своих услуг, вы обещаете больше, чем можете гарантировать, вы допускаете роковую ошибку. Ведь ваш клиент не будет согласен на меньшее. И даже если его результаты по итогу работы с вами будут впечатляющими, он все равно останется недоволен, ведь не получил обещанных «звезд с неба». Ни о каком продолжении сотрудничества, положительном отзыве или рекомендации коллегам речи не будет идти. Высоким ожиданиям надо соответствовать.
Советую вам ставить реалистичные цели на сотрудничество с конкретным человеком. Всегда старайтесь давать больше, чем обещали в виде бонуса: работайте быстрее установленного срока.
Довольные клиенты = благодарные клиенты.
Ошибка №10. Сильнейшее желание продать вашему клиенту
Я специально сейчас приведу аналогию: чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей. Представим отношения. Шестнадцатилетний парень, как он смотрит на девушек? Единственное желание, которое его переполняет- сблизиться с этой девушкой. Девушка, естественно, это считывает. И что происходит в итоге? Она его отталкивает.
Когда вы приходите на встречу с клиентом, у вас горят глаза: вот он, мой «золотой билет в лучшую жизнь». Клиент считывает вашу навязчивость и отдаляется.
Ваше поведение должно быть ровным и спокойным. В этом случае клиент сам захочет воспользоваться услугами профессионала, от которого веет спокойствием и уверенностью.
Не совершайте базовые ошибки продаж, дорогие друзья. И помните: продажа- система, которой нужно учиться всем. Если вы уже понимаете, что пришло время менять свою жизнь к лучшему- приходите ко мне на курс «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях». Я научу вас строить ваши продажи так, что ни один клиент не сбежит от вас. Более того, он приведет сам к вам еще десяток своих знакомых, ведь результаты которых вы добьетесь будут поражать. Успехов Вам и до встречи на курсе!
