На самом деле ответ на него довольно прост и очевиден: если нет интереса, не будет и покупки. Многие уверены в том, что если человек пришел на выступление, то он уже заинтересован, так как он потратил на это свой самый ценный ресурс — личное время. Однако, это не совсем так.
Как показывает практика, очень часто люди приходят на выступление за компанию с друзьями и коллегами, либо их принудительно отправляет начальство в образовательных целях. Если в процессе вашего выступления человек не заинтересуется темой, то ваш шанс сделать продажу, фактически, минимален. Нередки случаи, когда участники покидают выступление, не дожидаясь конца, или же уходят в момент продажи.
Так все таки как заинтересовать аудиторию?
Приведу в пример небольшую метафору. Представьте, что покупка – это 100 градусов. 100 градусов – это максимальная температура, при которой закипает чайник. Тот момент, когда человек готов сделать покупку и есть 100 градусов.
Интерес человека, который пришел на ваше выступление, в среднем составляет 10-20 градусов. Ваша основная задача – постоянно увеличивать этот интерес, пока он не достигнет максимальной отметки в 100 градусов. Именно в этот момент человек с наибольшей вероятностью примет решение, что ваш продукт ему нужен, и что им движет не спонтанное, а осознанное желание им обладать.
Когда человек, присутствующий на выступлении, понимает, что продаваемая вами услуга ему необходима и соответствует его ожиданиям – это залог совершения покупки. Даже если участник не сделает покупку в момент выступления, но ему интересен ваш продукт, он будет регулярно следить за новостями и информацией о ваших следующих семинарах и с высокой вероятностью совершит покупку позднее.
Если же человек пришел на выступление и, послушав контент, понял, что ему не интересно, он с наибольшей вероятностью уйдет. Говорить о том, что он дальше будет интересоваться и следить за вами, уже не приходится.
Главное правило, которое вам следует запомнить в вопросе как заинтересовать аудиторию: чем выше интерес, тем выше шанс на покупку.
Читайте также: как работать с аудиторией во время вебинара или презентации.
Инструменты для создания интереса
Теперь давайте поговорим, как же создать интерес. Это можно сделать следующим образом:
I) Продать тему выступления
На первый взгляд это кажется банальной вещью. Многие спикеры считают, что повторно рассказывать о преимуществах выступления не имеет смысла, так как вся информация была в анонсе. Однако, в большинстве случаев, при регистрации люди принимают решение очень быстро и очень редко подробно читают описание мероприятия. По пути на ваше выступление в головах людей вертится только название вашего выступления и мысли о том, что если им не понравится, то всегда можно уйти пораньше.
Исходя из этого, ваши основные задачи заключены в том, чтобы:
А) сделать так, чтобы у человека не было причин уйти;
Б) дать ему понять, что ваше выступление – это одно из самых ярких событий в его жизни;
В начале выступления обязательно сделайте акцент на результатах, которые получат ваши участники, если прослушают материал полностью, а также на ключевых моментах, которые будут освещены. Если вы с самого начала заинтересуете человека, вероятность того, что он останется до конца вашего мероприятия, будет максимальна.
II) Рассказать о том, каких результатов добились лично вы
Для того, чтобы повысить интерес публики, можно рассказать аудитории свой жизненный и карьерный путь и сделать упор на ваши профессиональные достижения. Слушая вашу историю, человек невольно будет ассоциировать ее с собой лично. Когда он будет смотреть на вас и видеть ваши результаты, он будет думать, что сможет добиться таких же успехов.
Как правило, в момент прихода на ваше выступление уровень заинтересованности людей можно оценить в 10-15 баллов из 100 возможных. Ваша основная задача – повысить интерес до 50-70 баллов. Имея подобный уровень заинтересованности, у человека не будут возникать мысли о том, чтобы покинуть выступление.
Приведу пример из личной практики. Когда я провожу тренинги по продающим выступлениям, я рассказываю о том, как с помощью этого я смог создать бизнес и как это помогает мне и моим клиентам зарабатывать. Соответственно, интерес к моей теме растет, и люди начинают слушать гораздо внимательнее. На психологическом уровне они начинают понимать, что тоже способны добиться высоких результатов.
III) Показать, каких результатов добились ваши клиенты
Важно показать не только личный опыт, но и достижения ваших клиентов. Если человек внимательно слушал вас, то высока вероятность, что он задаст вопрос о том, каких результатов добились те, кто уже работал с вами.
Ваша задача – в течение выступления рассказывать про результаты тех клиентов, которые уже к вам обращались. Благодаря этому, человек начнет ассоциировать себя не только с вами, но и с вашими наиболее успешными клиентами. Это не только повысит интерес к тематике вашего выступления, но и с высокой вероятностью заставит участника задуматься о том, как ему получить такие же результаты.
На какие показатели влияет создание интереса?
Чем выше интерес, тем больше вероятность того, что человек останется до конца.
Заинтересованная аудитория без сомнения останется до конца вашего выступления и услышит вашу продажу. Они будут ждать ответов на вопросы и другого полезного контента. Главная мотивацией для них будет ожидание дополнительной полезной и интересной информации от вас.
Интерес влияет на количество предоплат, которые вы сможете получить.
Если человек изначально не заинтересовался вами, вашим выступлением и продуктом, то шанс, что он совершит покупку, будет минимальным. За счет комплексной работы по созданию интереса до и во время выступления шанс, что человек заинтересуется и купит, будет гораздо выше.
Если вам удастся вызвать у публики интерес, то даже те люди, которые побывали на вашем выступлении, но не совершили покупку, с большой вероятностью сделают это позже. Вам останется лишь повторно связаться с ними и предложить хорошие условия. Благодаря заинтересованности у них будет причина основательно подумать и, по итогу, купить ваш продукт.
Выступая на публике, всегда помните одно простое правило: интерес человека превращается для вас в деньги. Пользуйтесь этим правилом, заинтересовывайте публику, и положительный результат не заставит себя долго ждать.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах