— Это не приводит нужную целевую аудиторию
— Сильно снижается процент регистраций
— Уменьшает итоговое количество продаж
К сожалению, мы не можем понять, нормальный это процент регистраций или нет. Мало того, мы просто обманываем себя: считаем, раз мы сделали такую чудесную и интересную (на наш взгляд) тему, то, конечно, же получим максимально высокий процент участников, который мы могли бы достигнуть.
В моей практике были ситуации, когда только за счет названия темы продающего выступления, мы увеличивали количество зарегистрированных участников минимум в 2 раза, а конверсия менялась до 4 раз.
Я верю в одну русскую пословицу: «Как корабль назовешь, так он и поплывет». Призываю вас: когда у вас появится желание взять и выбрать первое попавшиеся название, наступите себе на пятки, избавьтесь от этого не самого умного решения.
Алгоритм выбора темы для продающего выступления
Какие же вам нужны шаги, чтобы выбрать тему, которая изначально будет привлекать именно вашу целевую аудиторию и вести к продажам? Как выбрать самую актуальную для вашей целевой аудитории тему, на которую людям захочется прийти? Для начала важно понять: мы начнем не с выбора темы, а определяем продукт продажи: что именно мы хотим продать? Если ваше интересное название никак не коррелирует с будущим продуктом продажи, не удивляйтесь, что конверсия у вас будет низкая.
Поэтому:
Шаг № 1: определите целевую аудиторию вашего продукта
Я уверен, что вы ее прекрасно знаете. Но, возможно, она у вас не сформулирована, нет четкого описания и формулировки, а главное – у вас нет понимания, что существует несколько «ключевых» портретов целевой аудитории» и у каждого из них свои интересы и потребности. Сделайте из ваших «общих набросков» четкие портреты. Только определив потребности вашей ЦА, можно готовить контент и определить тему для выступлений. Это – основа!
Скажу наперед, что лучшие темы – это те, которые затрагивают «боли» ваших клиентов. Если вы заявите презентацию «Как быть здоровым и счастливым», то придут люди, у которых в принципе все в порядке и ничего не болит. И шанс, что они сделают покупку будет невысок. А если вы будете действовать исходя из трудностей своего клиента и заявите тему «Как похудеть за 10 дней», «Как решить проблему в бизнесе» – то получите очень теплую или даже горячую аудиторию. К вам придут люди, готовы платить, ведь у них есть именно эти трудности.
Поэтому, опишите свою целевую аудиторию, составьте ее потребности, «боли» и выгоды, которые она хочет получить.
Шаг № 2: составьте список тем, ведущих к продаже
Вам нужно составить список тем, которые будут актуальны вашей целевой аудитории. Главные факторы, которые вам нужно учесть:
1) Темы, интересные вашей целевой аудитории
Ключевой критерий: тема продающего выступления будет интересна, если вы будете писать о «болях», или «выгодах» аудитории. Например, «Создание хорошего бизнеса» – слишком общая формулировка, в ней никакого четкого результата для клиента. А вот темы «Пошаговая формула создания бизнеса с доходностью от 300 000 рублей», «ТОП-15 ошибок запуска бизнеса» или «Пошаговый алгоритм упаковки бизнеса до франшизы», уже имеют четкую конкретику.
Обязательно продолжите диалог с аудиторией: напишите результат выбора, и интерес к вашей теме будет еще выше.
Читайте также статью: Продающее выступление от А до Я.
2) Тема вашего продающего выступления должна вести к продаже
Она должна не только отражать потребность целевой аудитории, но и иметь прямое отношение к продаваемому продукту. Проведу параллель с взаимоотношениями полов. Представим, что вы весь вечер проговорили с девушкой про проблемы современные химической промышленности, а потом предложили ей продолжить вечер у вас дома. Понятно, что у нее будет взрыв мозга: только что общались на научную тематику, а тут «бац» – вы берете и обсуждаете абсолютно другой вопрос.
Одним словом, ваш контент, ваша тема должны вести к продаже в рамках данного мероприятия. Человек должен понимать, что следующий логичный шаг – покупка вашей услуги, вашего продукта.
Шаг № 3. Провести опрос в рамках среди потенциальных клиентов
Ваша задача провести опрос среди своей целевой аудитории. Как это можно сделать? Если вы делаете мероприятие «с нуля», рекомендую связаться с администратором группы Вконтакте или любого другого сообщества, где может находиться ваша целевая аудитория, и договориться о размещении поста, в котором указано от 5 до 7 тем и участникам группы предложено выбрать наиболее актуальную тему.
Безусловно, очень важно, чтобы выбирала именно ваша целевая аудитория. Если у вас бизнес-тематика, не стоит публиковать пост в женской группе, потому что полученные данные будут некорректны. Используйте паблики для вашей целевой аудитории!
Если у вас уже есть подписная база, то ситуация еще проще: нужно просто сделать опрос в «сервисе опросов». Например, я пользуюсь сервисом http://simpoll.ru/, с помощью которого легко выявить в аудитории, какая тематика для нее наиболее актуальна.
Шаг №4: Заработать на проведении опросов
Далее вы можете проанализировать ответы подписчиков вашей клиентской базы или участников группы Вконтакте. Вы просто даете своему специалисту по продажам задание, чтобы он написал индивидуальное сообщение каждому участнику, поблагодарил его и спросил: когда человеку будет удобно прийти на выступление.
С помощью опроса в соцсети вы можете очень легко набрать аудиторию.
А если человек выбрал тему, которую вы пока не планируете проводить, то стоит честно сказать человеку, что сегодня будет другая тема и пригласить его на мероприятие. Если это ему не интересно, можно поинтересоваться, какие услуги компании ему интересны.
Если же вы делали опрос по подписчикам, то можно спросить: какая из услуг компании для вас актуальна? хотели бы вы получить лучшие условия на услуги компании?
При прохождении опроса всегда найдутся люди, которые согласятся прийти на мероприятие или будут готовы купить услуги. Лично мой рекорд – 470 000 рублей. Именно на такую сумму мною были совершены продажи курса на выгодных условиях в рамках обзвона после опроса-анкетирования. Скидка от 5000 до 23000 рублей отлично мотивировала людей сделать покупку. И клиенты довольны, и мы выразили благодарность за участие в опросе.
Итак, резюмируем: ваша основная задача – пройти эти 6 шагов:
- Определить, что вы хотите продавать;
- Описать свою целевую аудиторию и понять, какие потребности у нее есть;
- Подготовить название в соответствии с полученными фактами;
- Провести опрос на актуальность/неактуальность выборность темы;
- Через продажу со скидками компенсировать свои затраты на проведение опроса;
- Провести семинар на самую актуальную для вас тему и заработать деньги на продающих выступлениях.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.