Статьи о больших продажах на выступлениях и вебинарах

Как поднять уровень знаний

Техники продаж Продажи
Давайте разберем очередную технику, которая затрагивает следующие аспекты: что мы наглядно показываем своим клиентам и как можно вырасти в нашей теме.

На самом деле людям очень сложно признать, что они не являются в чем-то экспертами. И если мы напрямую заявим, что их знания ничего не стоят (ну, конечно, в данном вопросе), то, кроме негатива, мы ничего не получим.

Пример из жизни

Представьте ситуацию: вы проводите выступление для врачей, рассказываете про курсы повышения квалификации. Как раз один из моих кейсов — о школе Uniprof, которая занимается обучением и дополнительным образованием врачей по специальности «персонализированная диетология».
На этот курс за новыми знаниями приходят врачи абсолютно разных специальностей, в том числе и практикующие диетологи. И если сразу заявить, что они мало понимают в диетологии, то как они отреагируют?

  1. Вариант №1. Почувствуют себя оскорбленными и уйдут.
  2. Вариант №2. Останутся, чтобы найти ситуацию, где вы ошибаетесь, и указать на это.
  3. Вариант №3. Примут, останутся и будут вас слушать.

Людей из этой группы будет всего 5–10%. Но нам важно, чтобы на нашем вебинаре осталось больше слушателей, поэтому нужно позволить людям самим (!) понять, что им есть куда двигаться в том направлении, которое мы представляем.

Типовые стратегии

Рассказывая своим клиентам об уровнях продаж на выступлениях и вебинарах, я специально делаю акцент на типовых стратегиях, которые используют большинство спикеров.
От начального уровня, когда эксперт делится только контентом, и заканчивая уровнем, когда он в течение всего мероприятия доносит ценность своего продукта и параллельно создает доверие, совмещая при этом контент и продажи.

Наша основная задача — расписать, какие уровни могут быть в вашей теме. От шага номер один до финального. Начиная с самого простого, заканчивая уровнем сильнейшего эксперта. Чтобы вне зависимости от уровня его навыков человек понял, что ему всегда (!) есть куда двигаться! И что двигаться нужно вперед.

Аналогия с видеоиграми

Можно привести аналогию с видеоиграми: есть главный персонаж, чьи навыки и скиллы вы увеличивали и развивали, и достигли максимального уровня. А теперь представьте, что изначально ваш клиент может быть абсолютно нулевого уровня. И ваша задача — показать, что до восьмидесятого уровня ему еще предстоит идти и идти.
Позвольте людям самостоятельно определиться, в какой точке они находятся, и покажите им светлое будущее, чтобы они поняли, что им есть куда двигаться. Станьте тем проводником, который доведет их до финала с помощью своих знаний и курсов.
Позвольте слушателям найти себя в «системе координат» и увидеть «зону роста».