Что такое агрессивные продажи? В чем их плюсы и минусы? Стоит ли их применять? Расскажу в этой статье.
Итак, прежде всего давайте разберёмся с терминологией.
Агрессивные продажи - действия, благодаря которым вы доводите клиента с точки «мне это неинтересно» до «мне это нужно, заберите мои деньги» в считанные часы. Вы не просто находите потенциальных покупателей и прозваниваете их, вы держитесь за них до тех пор, пока у вас не купят.
Для чего нужны такие продажи? Есть ли в этом что-то положительное? Каким способом можно их реализовать? Что ж, сейчас расскажу.
Методы агрессивных продаж
Агрессивные продажи применяются многими компаниями и предпринимателями, и покупатели об этом даже не догадываются. На самом деле это не так плохо, как кажется на первый взгляд. Поэтому я выделил для вас основные методы агрессивных продаж и собрал их в один список. Вы сможете применять их в своём деле и в бизнесе — они работают безотказно и обеспечивают предпринимателям стабильный доход.
Давление на "боли"
Чтобы продавать, нам нужно знать потребности целевой аудитории и задействовать их. Однако в агрессивных продажах это делается настолько интенсивно и глубоко, что порой эта «мозоль» расколупывается до кровоточащей раны. Для этого нужно в первую очередь детально изучить свою ЦА, понять ее проблемы и желания.
Затем регулярно показывать, как изменится жизнь вашей ЦА, когда эти проблемы решатся (в соцсетях, в рассылках, кейсах, на своём собственном примере, примерах учеников). Но не просто показывать — призывать аудиторию к покупке, использовать мотивационные и «пинающие» фразы, картинки.
Манипуляции
Популярный инструмент не только в жизни, но и в продажах, а главное — хорошо работает. Вы можете использовать привлекательную для глаз цифру «9», когда формируете цены. Можете воспользоваться стрессовым состоянием людей, когда они принимают решение о покупке (когда человек в стрессе, и ему важно решить проблему прямо сейчас, он вряд ли задумается о том, что переплачивает за товар в несколько раз).
Рассылки
Схема такова: вы составляете оффер с вашим предложением и рассылаете его потенциальным клиентам — в соцсетях и на почту. Как показывает практика, конверсия примерно 1:15 (на пятнадцать сообщений в рассылке один ответ). Сообщений нужно много: ответов на подобные письма мало, однако они есть, и это работающий способ продажи товаров или услуг.
Иллюзия дефицита/срочности
Когда потенциальный покупатель очень нуждается в каких-либо услугах или товарах и понимает, что этого так необходимого очень скоро может не быть — конечно, он пойдёт и купит.
Вспомните уход с российского рынка многих компаний: люди покупали то, что, возможно, не очень было им нужно, но чего точно больше не будет, и это их последний шанс сделать покупку. Однако в агрессивных продажах создаётся иллюзия этой самой срочности — что сеет в головах людей мысль купить то, что им давно хотелось, но они откладывали покупку.
AIDA
Существует ещё техника агрессивных продаж, так же известная как AIDA (attention, interest, desire, action). То есть — внимание, интерес, желание и действие. Сначала вам нужно привлечь внимание клиентов (аккаунты в соцсетях, продвижение там и реклама, рассылки, звонки, выступления, тренинги, объявления).
Затем вам нужно вызвать их интерес. Здесь в ход идёт ваше УТП: чем ваше предложение отличается от конкурентов, почему именно вас должны выбрать клиенты, какие им от этого выгоды — расскажите об этом ярко и эмоционально, покажите всю вашу любовь к своему делу.
Далее вызывайте у потенциальных клиентов желание сделать покупку: показывайте свою жизнь и рассказывайте о ней, непрозрачно намекая, что ваша аудитория может так же, им только стоит приобрести ваш продукт. И всё, что остаётся после прохождения всех этапов — продажа.
Плюсы и минусы агрессивных продаж
Плюсы
Несомненный плюс агрессивных продаж — большая прибыль, в разы больше, чем при мягких продажах. Бизнесы, которые мало заботятся о своей репутации, или те, кому очень нужны деньги, пренебрегают минусом ради этого плюса. А в чём, собственно, недостаток агрессивных продаж?
Минусы
Главный минус, пожалуй, в том, что агрессивными продажами вы можете напугать своих потенциальных и действующих клиентов. Если вы применяете агрессивные продажи, будьте настойчивы, но не скатывайтесь в агрессию. Более того, при неумелом ведении дела человек может понять, что ему «впаривают», что на него давят — и тогда он уйдёт очень недовольным. Недовольный клиент, как мы все знаем, — это плохо для любого бизнеса, поэтому здесь надо быть аккуратнее.
Как применять агрессивные продажи: универсальный способ
Так что же всё-таки делать? Как продавать так же эффективно, как при агрессивных продажах, но при этом не испугать потенциальных клиентов? Для этого важно знать психологию продаж и понимать психологические процессы, происходящие в голове у клиента, когда он принимает решение о покупке.
Вы можете детально изучить психологию продаж на моём курсе «Психология больших продаж», где я даю шаблоны продающих презентаций, схемы продаж, которые вы можете применять в своём бизнесе — и многое другое. Переходите по ссылке и научитесь продавать на миллионы с одного выступления, при этом не отпугивая клиентов.