Продажа B2B – основной двигатель роста компаний в реалиях 2022 года. Корпоративные клиенты - одни из немногих, кто приносит вашему бизнесу реальную прибыль. О всех секретах работы с ними расскажу в этой статье.
Термин «B2B продажа» пришел к нам из-за рубежа, но быстро прижился. Сотрудничество юридических лиц – аксиома, на которой стоит деловое сотрудничество.
Цель продажи B2B – заключить обоюдно выгодную сделку. Но как бы много руководство компании не рассуждало о перспективах сотрудничества с потенциальными партнерами, судьбы вершатся не на небесах, а в кабинетах перед мониторами компьютеров, где рядовой сотрудник продает услуги вашей компании другому рядовому сотруднику другой компании.
И от того, насколько эти два сотрудника настроены на плодотворное, взаимовыгодное сотрудничество, зависит успех большого бизнеса. И это неудивительно.
Каждый на рынке, будь то рынок товаров или рынок услуг, ищет для себя наиболее выгодное предложение, причем в бизнесе не всегда речь идет о высоком качестве и низкой цене – положа руку на сердце, все мы понимаем, что представитель клиента тратит не собственные деньги, а деньги компании, поэтому скупость редко характеризует такие отношения.
На первый план b2b продаж выходят человеческие отношения: насколько темп и стиль работы «продавца» и «покупателя» совпадают, насколько легко решаются запросы клиента, насколько четко выполняются договоренности. Крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту будет некомфортно работать с менеджером.
С другой стороны, при взаимной симпатии менеджера из продающей компании и представителя заказчика на первый план выходит гарантированное долгосрочное сотрудничество. Едва ли вы встретите компанию, которая в своей продуктовой матрице имела лишь один продукт/услугу.
Ключевые элементы b2b продаж
Персонализация
Несмотря на то, что сделка заключается между юридическими лицами, у руля компаний стоят все равно люди. Люди, уставшие от бесконечных ограничений, вызванных санитарными и политико-экономическими издержками, от препонов развития их бизнеса, от несдержанных обещаний. Даже если ваш потенциальный клиент обращается к вам за стандартной услугой, сделайте ему персонализированное предложение. Пусть оно не будет сильно отличаться от стандартного, но сам факт эксклюзивности играет на руку исполнителю и располагает к нему заказчика.
В случае если клиент просит пойти вас ему на встречу и просчитать для него индивидуальную услугу или набор услуг, товаров по определенным параметрам, не отказывайте ему с порога. Уверен, что не такого вопроса, по которому два юридических лица не смогли бы найти точки соприкосновения и не вышли бы на взаимовыгодное сотрудничество.
Самые благодарные клиенты – те, которые получили ответы на все свои вопросы даже до их появления. Для этого советую вам изучить потребности ваших потенциальных клиентов досконально и прописать УТП с их учетом.
Высокое качество
Бытует мнение, что, если «сосед» продает низкокачественный товар, но его выручка бьет все рекорды, конкурентам можно следовать его примеру. Ошибка выжившего на лицо. Рынок в 2022 году таков, что на плаву останутся только лучшие.
Будьте лучшими во всем: лучшими в качестве, лучшими в сервисе, лучшими в соотношении цена/качество. Проанализируйте, насколько ваша услуга/товар отвечает актуальным запросам рынка и насколько она лучше предложений, которые делают ваши конкуренты. Не останавливаться на достигнутом – ключ к долгосрочному успеху.
Работа наравне и энтузиазм
Люди любят себе равных. Крупная компания едва ли обратиться за услугой к ИП из трех сотрудников. Но если обратились, то явно это ИП наделало много шума за счёт высокого качества своих товаров и услуг.
Советую обучить ваш отдел продаж проактивности. Поначалу, сотрудничество в позиции снизу выглядит идеально. Клиент попросил, исполнитель выполнил. Клиент попросили снова, исполнитель снова выполнил. Никаких споров, никаких разногласий. Но будет ли результат?
Если вы видите, что запрос клиента не соответствует его ожиданиям, научите ваш отдел продаж корректировать запросы клиентов и направлять их в нужное русло, при этом давая гарантию результата.
Что тормозит продажи?
Отсутствие доверия со стороны клиента
Мастерски применяя все три драйвера роста вы добьетесь самого главного –к лиенты вашей компании будут вам доверять.
Доверие в отношениях с заказчиком – ключ к тому, что он вернется к вам снова и порекомендует именно вашу компанию знакомым, друзьям, партнерам.
Сделки в В2В не бывают спонтанными. За длительный период переговоров у исполнителя и заказчика есть время узнать друг друга со всех сторон. Важно, чтобы по итогу заключения первой сделки, исполнитель и заказчик перешли в статус «деловых друзей».
Отсутствие работы с возражениями
Ни для кого не секрет, что любой клиент перед заключением сделки проходит пять этапов: безразличие, осведомленность, сравнение, выбор и покупка.
В B2B продажах к вам чаще всего будут обращаться клиенты, стоящие на этапе «сравнения». Именно благодаря создания ауры всепоглощающего доверия вы с легкостью доведете его до покупки.
При этом следует отрабатывать возражения еще до того, как эти возражения будут озвучены. Глубокий анализ потребностей вашего потенциального клиента, анализ конкурентов вам в помощь.
Отсутствие сервисных продаж
Игнорировать работу над лояльностью и LTV клиента – смертный грех b2b продаж. Выстраивайте маршрут ведения клиента с самого первого звонка: закрепляйте за клиентом конкретного менеджера, информируйте его о новых предложениях и акциях, оперативно решайте его запросы.
Поиск новых клиентов – дополнительный, кропотливый труд, особенно в нынешних реалиях, когда рынок по-прежнему находится в зоне турбулентности. Но я предлагаю вам, дорогие читатели, взглянуть на ситуацию здраво: зачем усложнять себе жизнь, когда можно и нужно работать активно с действующими клиентами?
Поэтому:
- Убедитесь, что ваш отдел продаж настроен на LTV
- Убедитесь, что ваш отдел продаж умеет выстраивать доверительные долгосрочные отношения с клиентами при этом не уведет вашу клиентскую базу в случае увольнения
- Убедитесь, что ваш отдел продаж понимает, что «дорогие продажи» предполагает «высокий уровень сервиса»
А если вы не уверены в своих навыках продаж, чувствуете, что готовы выйти на новый уровень, но не знаете как, приходите ко мне учиться.
Вопреки расхожим домыслам, знание психологии ваших клиентов – самый мощный драйвер ваших продаж. Именно этому я посвятил целый курс «Психология больших продаж», где я даю 101 взрывную технику, применение каждой из которых увеличивает ваш чек на 20%. Приходите на бесплатный вебинар «Как продавать в современных реалиях» и знакомьтесь с моим подходом.
Мы обсудим:
- Как выстроить структуру продающего выступления в текущих условия рынка?
- Какие рабочие методики используют топы рынка?
- Что поднимет продажи на 150-200%?
- Что нужно знать о целевой аудитории, прежде чем готовить презентацию?
И многое другое. Регистрируйтесь по ссылке и готовьтесь к большим оборотам.
Легких Вам продаж!