Всегда задавайтесь вопросом: почему участник нашего мероприятия должен сделать покупку прямо сейчас? Если ответа на этот вопрос у вас нет, то не удивляйтесь, что зритель уходит с вашего выступления в раздумьях, так ничего и не купив.
Если человек может купить ваши услуги или знания в любой момент на тех же самых условиях, он это сделает (или не сделает) в другой день. Но в любом случае, ваши шансы на успех во время вебинара или мастер-класса достаточно малы.
Поэтому, наша задача — прямо по ходу мастер-класса или вебинара дать участнику дополнительную мотивацию для принятия решения.
Внедряем ограничения
И здесь нам на помощь приходят ограничения. Они могут быть разные: «по времени» или «по количеству». Что можно использовать в качестве дополнительной мотивации?Скидка
Конечно, первое, что приходит на ум, это скидка. Используйте данный триггер для мотивации. Но у скидок и сертификатов на прохождение курса или коучинга по специальной цене есть один минус: люди к ним привыкли и в большинстве считают их само собой разумеющимся элементом продающего выступления. Поэтому нужно сразу задуматься о том, что вы можете дать своему потенциальному клиенту кроме этого.Полезные материалы
Еще, например, участникам будут интересны дополнительные ценные материалы: чек-листы, шаблоны, книги, записи курсов и выступлений. Но не стоит предлагать бонус с низкой ценностью (например, за 100 рублей), это явно не подтолкнет потенциального клиента к совершению покупки.Доступ к дискуссионной площадке
Действительно ценным подарком для слушателя будет и доступ к закрытой группе, в которой разбираются личные вопросы участников, проводятся дополнительные выступления и предоставляется доступ к закрытым для большинства клиентов материалам.Дополнительная услуга
Если вы продаете услугу, это может быть дополнительная платная услуга по специальной (более низкой) цене. Например, в свое время, при сотрудничестве с интернетагентством Convert Monster, мы придумали такой ход: участники, которые оставляли предоплату за услугу по созданию посадочной страницы, получали бесплатный аудит текущей рекламной кампании или настройку новой.Подумайте, что ценного вы можете предложить своим клиентам, и обязательно используйте данный бонус как дополнительный триггер для принятия решения человеком о совершении покупки. И внедрите это в свою презентацию.
Интересное и выгодное, а главное, полезное предложение, ограниченное «по времени» или «по количеству», — отличная дополнительная мотивация!
