Она из частых ошибок, которую допускают начинающие спикеры, — это перерывы. Прошу вас, забудьте это слово в рамах своих продающих выступлений! Почему-то почти все начинающие спикеры забывают правило «Лучшее враг — хорошего». Вместо того чтобы провести двухчасовое выступление и отпустить людейи при этом продать им свои услуги, они думают, что для высоких продаж главное — произвести хорошее впечатление на публику. И для этого они устраивают кофе-брейки, угощая людей чаем, кофе в пластиковых стаканчиках и канапешками. «Вот тогда все поймут, какой я классный, и будут расположены ко мне», — так считают наивные начинающие спикеры. И они ошибаются. Перерывы провоцируют и расслабляют вашу аудиторию.
Непоправимые последствия перерывов
Первый минус: люди уходят
Уходят они по двум причинам: Причина №1: Им просто не понравилось, было неинтересно. И это абсолютно нормально, вы не обязаны всем нравиться. Но проблема в другом: увидев пустеющие ряды, вы будете сильно расстраиваться. Более того, не зная истинную причину ухода этих людей, наверняка будете искать ее в себе. Причина №2: Люди могут уходить, потому что они куда-то спешат (у них электричка, встреча, им нужно выспаться, они планировали уйти пораньше). Условно, вы начали выступление в 19:00 и позиционировали его как двухчасовое. Начинается перерыв. «А включены ли 20 минут перерыва в эти два часа? Во сколько теперь все закончится? В 21 или 21.20?», — судорожно высчитывают те, у кого лимитировано время. И чтобы не рисковать, они решают уйти, даже если им вполне импонирует ваше выступление. А другие, которые просто собирались уйти за 10 минут до конца, теперь понимают, что лучше уйти сейчас, чтобы не тревожить вас, чтобы не помешать и не прервать ваше выступление, когда оно уже начнется. Таким образом, они, наоборот, пытаются проявить к вам уважение. В этом огромнейший минус перерывов!
Во время перерыва люди просто-напросто наедятся и будут более расслабленными, менее целеустремленными. Человеку в таком состоянии гораздо сложнее что-то продать, чем тому, кто голоден или хочет пить. В последнем варианте человек готов на какие-то быстрые решения или действия (возможно и потому, что ему хочется быстрее заняться реализацией своих других потребностей). Поэтому никаких перерывов! Если вы желаете угостить своих гостей, сделайте это до презентации!
Когда все-таки можно сделать перерыв?
Единственное исключение, когда перерыв можно и даже нужно делать, — если вам необходим специальный ход, чтобы убрать «халявщиков» и «плохих ребят».
Как это делается?
Вы говорите примерно следующее: «Ребят, сейчас у нас будет перерыв, первая часть закончена. У меня к вам просьба: тех людей, которые понимают, что для них эта тема неактуальна; которые понимают, что им не нужно развитие; которые и так все знают, я прошу уйти. Одним словом, я сейчас реально прошу уйти всех халявщиков и псевдоэкспертов и прошу остаться лишь только тех талантливых людей, которые горят своим развитием, которые хотят двигаться вперед. Именно им я дам просто сумасшедший контент, который позволит им достигнуть потрясающих высот». С помощью этой простой техники вы показываете, что сбежавшие — негодяи, а оставшиеся — хорошие, и они получат массу плюсов. Таким образом вы «убиваете двух зайцев»: убираете ненужных людей, но при этом оставляете классных и повышаете их самооценку, делаете им комплимент, располагая к доверию. Помните, ваша главная задачаперед перерывом — не только использовать его как некий отсев, чтобы убрать публику, которая точно не будет покупать (и тем самым будет наталкивать на скептические мысли окружающих), но и продать вторую часть выступления, показать, что там будет очень здорово. Будьте убедительны, оставьте интересные «фишки» и полезные практические советы именно на вторую половину мероприятия, заявите об этом! Если вы — приглашенный спикер на какой-нибудь конференции и перерыв предусмотрен там по регламенту, то, конечно же, используйте такую же схему.
Ваша главная задача — оставить как можно больше аудитории в зале и мотивировать людей на продолжение встречи, на покупку.