Статьи о больших продажах на выступлениях и вебинарах

Техника продаж "Развеивание иллюзий"

Техники продаж
Разберем прием «Развеивание иллюзий».
Я всегда повторял и буду повторять: «Никогда не думайте за другого, потому что вы не угадаете, что происходит у него в голове.
Вы же не знаете, с какими ожиданиями он пришел». 80% участников при регистрации не читают дальше первой страницы экрана.
Часто бывает так: человеку понравился заголовок, тема мероприятия, и он решил сходить. И с какими ожиданиями он шел, вы никогда не поймете.
Кстати, именно по этой причине появляются «тролли», недовольные контентом, ведь они ожидали другого. Оказавшись на мероприятии, эти люди считают себя обманутыми, спорят, возмущаются, «бьют себя в грудь» или ноют на протяжении всего вечера. Именно для того, чтобы не было подобных завышенных ожиданий, в самом начале, приветствуя публику, спикер должен рассказать, чего не будет сегодня на его мастер-классе.

Например, я всегда предупреждаю, что не стоит ждать «волшебных таблеток»: к сожалению, за два часа невозможно передать весь свой опыт. Сообщаю, что в рамках вебинара или живого выступления мной будут разобраны только те вопросы, которые были в анонсе. Не будет и глубокой индивидуальной работы — ведь это групповое мероприятие.
Когда в зале собралось 200 человек, как бы я ни хотел, я не смогу уделить время каждому участнику. И если у меня получится ответить на ваш вопрос, то вам просто повезло, потому что я физически не могу ответить всем.

Читайте также статью: Техника продаж "Вишенка на торте".

Также я рассказываю о том, что не стану излагать теорию, а буду опираться только на свой десятилетний опыт. «А если у вас есть другое мнение, которое вы почерпнули в какой-то статье или ином источнике, то я не стану тратить время на дискуссии». Также я могу сказать, что сегодня не будет продаж. А потом спрашиваю: «Кто в это верит?» Это такой специальный ход: потом я, конечно, говорю, что сегодня обязательно расскажу, как и на каких условиях можно со мной сотрудничать.
За счет этого приема я сразу убираю завышенные ожидания и даю «лишним» людям возможность уйти и не отвлекать других, которые пришли за результатом. Все это я советую делать и вам, чтобы слушатели не отвлекали вас от вашего плана, не требовали к себе повышенного внимания, не спрашивали, когда будет разбираться та или иная тема, не озвученная в анонсе.
Таким образом, вы сразу уберете всех недовольных и «троллей» и с самого начала создадите нормальные условия, в которых будет проводиться ваше выступление. Когда у ваших слушателей не будет ненужных вам ожиданий, вы сможете донести до них тот полезный контент, который для них подготовили.
Расскажите, чего не будет на вашем мероприятии, и попросите «троллей» удалиться!