1. Люди вообще не знают о том, что будет продажа
Для них будет сюрприз. Конечно, они догадываются, что в конце им что-то предложат, но они не знают что конкретно. Когда человек регистрируется на семинар, у него нет идеи что-то купить. Есть потребность решить свой вопрос с помощью информации, которой обладает спикер.
Он предполагает что у спикера будут какие то дополнительные услуги, знания, но человек не думает о том, чтобы их покупать. С очень низкой вероятностью человек полезет на сайт этого человека, будет читать про все его услуги, ему просто будет некогда, а если и человек будет это делать, то скорее всего у него слишком много времени, а если у человека слишком много свободного времени, то скорее всего у него не так много денег, либо это миллионер, но такое очень редкое, поэтому ваша задача, подогреть клиента еще до старта выступления.
2. У человека не формируется мысль о совершении покупки
Это происходит за счет того что мы не готовим слушателя к покупке. К счастью или к сожалению, большинству людей нужно время, чтобы принять решение о какой-либо покупке, особенно дорогой. Возьмем к примеру девушек: когда они ходят по магазинам, они могут проходить мимо одного и того же магазина несколько десятков раз. Сначала она случайно увидела это платье. Потом она уже осознанно зашла, посмотрела. Увидела, как оно классно смотрится на манекене. Потом она пришла с подружкой, померила. И случайно, 15 раз, когда проходила мимо этого магазина, увидев, что на эту модель действует скидка, специальная цена, она, безусловно, покупает его. Бывает, что процесс покупки может длиться месяцами.
Поэтому, когда мы человека сразу ставим перед идеей: ты пришел на выступление, и тебе сегодня нужно купить наш товар или услугу, то у него достаточно мало времени. И наша задача подогреть клиента, чтобы эта мысль родилась как можно раньше. Чтобы уже заходя в зал, он понимал, что хочет тоже обладать такими знаниями и ждал более выгодную цену.
Есть категория людей, которые будут приходить на ваши выступления именно для того, чтобы получить лучшие условия. Важно "приучить" к этому остальных.
Если вы дадите человеку возможностььвоспользоваться своими услугами заранее, то вы ему облегчите процесс покупки. Например, я не принимаю эмоциональных решений. Я принял это правило в 2013 году, когда купил ненужную абсолютно мне вещь, причем за несколько миллионов и понял — нет, больше я такого не допущу, даже по-мелочи. И теперь, когда я прихожу на мастер-классы и меня начинают раскачивать, я не плачу принципиально. Я покупаю после некоторых размышлений и только у людей, которые логически мне объясняют причину покупки. Большинству слушателей, так же как и мне, тоже просто не хватит этих 2 часов , чтобы понять ценность вашего продукта и "созреть", что купить нужно прямо сейчас.
Как правило, люди приобретают что-либо, если посещают выступления эксперта регулярно, тогда им хватает информации и времени для принятия решения. После первой встречи, обычно изучают сайт, получают вашу рассылку и приходят вновь. И тогда уже совершают покупку. Но если бы вы все делали для того, чтобы подогреть клиента заранее, то с высокой вероятностью, могли бы иметь продажи и с первого выступления.
3. Участники "не доходят" до выступления
Сейчас "доходимость" участников до выступления на рынке составляет плюс-минус 25%. В меньшую или большую сторону в зависимости от спикера, от места дислокации, ценности контента, наличия бонусов, которые даются на выступлении, одним словом, от многих факторов.
Представьте, что из зарегистрированных 100 людей 75 не пришли. А ведь всего-то нужно было прозванивать и "подогревать" людей. Так, кстати, можно не только "закинуть удочку" на желание обладать вашими продуктами, но и даже совершить первые продажи.
Три основных инструмента, которые позволят вам «подогреть» клиента до старта выступления и «склонить» к покупке:
1.Работающая страница "спасибо"
Посадочные страница — это страница, куда попадает человек после того, как он зарегистрировался на ваш семинар. На самом деле, именно в этот момент он больше всего вовлечен. Он только что зарегистрировался, буквально минуту назад ввел данные, попал на страницу активации, подтвердил, что он не робот, не спамер и попал в вашу подписную базу.
Самой большой ошибкой будет просто отправить его на страницу "спасибо" за регистрацию. Это смертный грех, от которого нужно отказаться, если вы намерены продавать на своих вступлениях. На этой странице "спасибо" должна быть информация о вашей самой ключевой услуге или продукте, который вы будете продавать на своем выступлении.
В любом случае, после регистрации ваш потенциальный клиент может купить эти курсы по бизнесу по более низкой цене, например, получить в знак благодарности скидку в 10000 рублей. Эта скидка должна действовать в течении ограниченного времени. 30 минут идет счет таймера, который позволяет человеку быстрее принять решение. Время может быть различным: в зависимости от объема информации, которую вы хотите дать на этой страничке. Это может быть какой то недорогой курс или консультация. Но самое важное, что после того как он зарегистрировался, вы с вероятностью в 90% получите человека, который тщательно изучит ваше предложение и узнает о том, что оно вообще есть.
Конечно, кто-то сразу закроет эту страницу. Но большая часть (порядка 50-60%) прочитают о вашем товаре или услугах, тем самым вы сможете подогреть клиента к покупки ваших услуг на выступлении.
Читайте статью: Сторителлинг как инструмент продаж на вебинарах.
2. Серия писем
Отличный инструмент — серия писем, которая напоминает человеку о семинаре, рассказывает о результатах семинара и косвенно рассказывает про продукт.
Подписавшемуся человеку приходит благодарственное письмо с напоминанием где и когда пройдет семинар и разъяснением о выгодах. Рекомендую обязательный P.S: данный семинар является базовой частью такого-то курса (ссылка) или данный семинар проводится в поддержку такой-то услуги. Процент открытия данных писем будет достаточно высок.
Также до старта можно отправить несколько дополнительных писем с отзывами о предстоящем семинаре. Это увеличит шанс на успех. Плюс можно указать, что автор отзыва, ныне — ваш клиент, которому вы помогли решить сложную задачу.
Таким образом, в каждом письме мы ненавязчиво напоминаем об услугах. И человек готов к тому, что есть платные услуги, которые мы потом будет рекомендовать.
Наша задача сделать так, чтобы он как можно больше узнавал про наши услугу. Это увеличивает вероятность того, что человек придет и будет положительно настроен на предложения о продаже.
3. Простой добрый звонок
Ваша задача позвонить, напомнить о дате проведения выступления, выявить потребности человека, почему он идет и, конечно, в случае если мы понимаем что с помощью наших услуг мы можем закрыть его потребности, рассказать о продукте и платной услуге, которая у нас будет продаваться. В итоге максимум — будет совершена сделка. Минимум — человек будет информирован о наших возможностях.
Благодаря этим трем инструментам, люди 100% будут осведомлены, что у вас есть платные услуги и будут морально готовы к покупке.
В день выступления вы лишь сделаете простое предложение. Единственное что вам останется, это дать какой то дополнительный бонус или скидку для принятия быстрого решения.
Кстати, даже если человек не пришел, ваши администраторы могут сообщить, что несмотря на то, что человек не был на мероприятии, он все равно может воспользоваться специальным предложением.
Ваша задача — внедрить данный инструмент на постоянной основе и использовать для каждого вашего выступления.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.