Продажа - основной двигатель любого бизнеса. Нет продаж, нет прибыли, нет мотивации продолжать работу. Продажи нужны всем: от производителей носков до создателей онлайн курсов. Говоря об успешной продажи услуг, как пакетом, так и по отдельности, необходимо четко представлять:
- Что вы продаете
- Кому вы продаете
- Как вы продаете свои услуги
4. Какой вы продавец в глазах потенциального клиента.
Глава первая: ЧТО вы продаете
Вы решились начать приносить пользу миру и предложить людям услугу, которая точно бьет в их запросы. Маркетинговый план составлен, материалы подобраны, уроки записаны, бизнес-пакеты собраны. Вы выложились по полной, но люди почему-то не бегут покупать у вас. В чем подвох? В том, что вы продаете в интернете услугу, а не товар и не товар с услугой.
Чем отличается продажа услуги от продажи товара
Товар – осязаем. Его можно потрогать, понюхать, попробовать. Он вызывает эмоции мгновенно. У товара есть гарантия, его можно при необходимости вернуть. Покупатель заранее знает, чего ожидать от покупки.
Услуга – «материализуется» после оплаты. У клиента может сложиться впечатление, что он покупает кота в мешке. Радость или недовольство возможно испытать также только после оплаты. А вернуть оказанную услугу в большинстве случаев невозможно.
Но есть и безоговорочные плюсы у продажи услуг: передавая свои навыки и знания, вы делаете жизнь миллионов людей проще, ведь благодаря вам их путь к намеченной цели сокращается в разы. Ваша цель номер один: грамотно упаковать ваш информационный продукт.
Упаковка информационного продукта
Продуманная упаковка – ключ к успеху на всех этапах маркетинговой воронки продаж. Большинство экспертов пребывают в плену иллюзии: ценность моей услуги очевидна. Это не так.
Вспомните, как в магазине вы выбираете конфеты. Чем ярче и эстетичнее упаковка, тем выше вероятность ее продажи. Те же принципы маркетинга работают и с информационными продуктами: чем яснее вы донесете ценность своего продукта или пакета ваших услуг через его упаковку, тем легче пойдут ваши продажи.
Ошибочно полагать, что на упаковку информационного продукта нужен большой бюджет. Ваша задача правильно выбрать ключевой элемент вашей воронки продаж, и проработать досконально лишь его.
Основываясь на моем многолетнем опыте, скажу вам с полной уверенностью: целесообразнее всего делать ставку на вебинар, ведь именно в ходе живой презентации вашей услуги легче всего донести ее безоговорочную ценность до потенциального клиента.
Упаковываем ключевой этап воронки продаж: вебинар
Вебинар – это онлайн семинар, в ходе которого вы отвечаете на вопросы слушателей по заданной вами теме и попутно продаете ваши услуги. Слушатели получают безоговорочную бесплатную пользу от вас. Они проникаются вашей экспертностью и совершают покупку вашей услуги, ведь они понимают, что без ваших знаний им уже не обойтись.
При подготовке к проведению вебинара задавайте себе следующие вопросы:
- Актуальна ли предложенная мною тема?
Старайтесь не выбирать тему вебинара самостоятельно. Спросите у своих подписчиках в социальных сетях, какой вопрос их беспокоит больше всего. Провидите опрос и выберете тему вместе. Так вы увеличите количество участников вебинара.
- Привлекательно ли описана тема вебинара на странице регистрации?
Средняя продолжительность вебинара занимает два-три часа. Опишите все выгоды от его посещения на посадочной странице регистрации на вебинар. Потенциальные клиенты должны заинтересоваться вашим предложением, чтобы решиться провести в вашей компании целый вечер/утро.
- Поблагодарили ли вы аудиторию за намеренье прийти на ваш вебинар?
Создание страницы благодарности за регистрацию не отнимет у вас много времени, но добавит вам очков в глазах целевой аудитории. Не ленитесь. Вежливость всем к лицу.
- Готовы ли вы подарить что-то потенциальным клиентам в обмен на регистрацию на вебинар?
Для регистрации на вебинар необходимо оставить свои персональные данные: номер телефона, адрес электронной почты и ник в социальных сетях. Потенциальные клиенты понимают, что отныне будут получать ваши автоматические рассылки. Отблагодарите их за это. Подготовьте лид-магнит и подарите его. Мелочь, а всем приятно.
- Ведет ли презентация вебинара к продаже вашей услуги?
Главная ошибка проведения вебинара- отодвинуть продажу ваших услуг на потом. Каждый слайд продающей презентации должен вести к продаже. Разумеется, отдавать пользу нужно, но не забывайте и продавать свои услуги. Подробно о том, как подготовить продающую презентацию для вебинара, я рассказываю на курсе «Психология больших продаж на выступлениях и вебинарах».
Продающий вебинар — чёткий алгоритм системных действий, где каждое слово несёт не только пользу, но и закладывает мысль о покупке вашего продукта. Я с радостью обучу вас 101 технике продаж, каждая из которых увеличивает продажи на 20%. Только представьте, сколько денег вы теряете, не применяя их. На курсе «Психология больших продаж на выступлениях и вебинарах» мы разбираем примеры вебинарных презентаций лидеров рынка. Я показываю, как надо и как не надо делать. Более того, я делюсь с вами шаблоном продающей презентации, показавшей отличные результаты в 37 нишах. Вам останется лишь вложить в нее ваш продающий контент. А для тех, у кого уже был опыт проведения вебинаров, я могу предложить персональный аудит вашего записанного вебинара. Подробно ознакомиться с программой курса можно тут.
- Показал ли я отзывы клиентов о работе с мной?
Не все участники вебинара пристально следят за вашими успехами в социальных сетях. При подготовке к вебинару важно показывать результаты работы с вами заранее. Ваши клиенты расскажут о вас лучше вас самих. Доверьтесь им и пригласите их на вебинар. Живое восторженное лицо заряжает.
- Напомнил ли я о дате и времени проведения вебинара?
Регистрация на вебинар не гарантирует участие человека в нем. Не поленитесь несколько раз напомнить потенциальным клиентам о времени и дате проведения вебинара. Вы- не единственный человек, кому бы они хотели посвятить 2-3 часа жизни.
Глава вторая: КОМУ вы продаете
Ваша услуга должна быть актуальна вашей целевой аудитории. Убедитесь, что вы знаете все о ваших будущих клиентах.
Кто они? Юные или опытные, много или мало зарабатывают, любят видеоконтент или предпочитают читать, нужен им быстрый результат или фундаментальные знания? Чем точнее вы определите целевые портреты, тем легче вам будет собирать аудиторию на вебинар.
Три эффективных способа исследования целевой аудитории
1. Поиск в открытых источниках
Самый простой и очевидный способ сбора информации- загляните в открытые источники:
- Wordstat.yandex.ru
- Статистика запросов по полу и возрасту от mail.ru
- Google trends
- Euromonitor International
Частая ошибка - игнорировать зарубежные тренды. Многие из них приходят и к нам. Лучше держать руку на пульсе. Гугл или сервис Euromonitor International Вам в помощь.
Уверены, уже на этом этапе Вы получите ответы на многие свои вопросы, чтобы сформулировать цели и задачи Вашего продукта. Не теряйтесь, если портретов целевой аудитории получится много. Так и должно быть.
2. Поговорите с целевой аудиторией начистоту
Если хотите, чтобы ваш информационный продукт был востребованным, поставьте себя на место того, кто им будет пользоваться. Помочь в этом может Customer Development, или по-другому CustDev.
Поговорите с потенциальными или уже существующими клиентами. Вот несколько способов:
- Глубинное интервью
Глубинное интервью — беседа с глазу на глаз с клиентом с целью узнать его привычки, ценности, потребности и переложить в дальнейшем полученный опыт на Ваш продукт.
При глубинном интервью правильно:
- Спрашивать про прошлый опыт
Говорите и про опыт взаимодействия с Вами, так и с Вашими коллегами/конкурентами.
- Не проявлять эмоций
Бурная радость или гнев сбивают с толку. Уклоняйтесь от комплиментов. Помните: КастДев не сбор восторженных отзывов, а поиск точек роста.
- Играть честно
Не подводите респондента к ответам, которые вам приятно слышать. Откажитесь от общих вопросов с ответом да/нет.
- Слушайте больше, чем говорите меньше
Отслеживайте ход мыслей респондента, вступайте в диалог, только если у вас есть дополнительный вопрос
- Проводите опросы
Запустите серию опросов по всем имеющимся у Вас каналам:
- в социальных сетях
- по электронной почте
- в мессенджерах
А для большего результата пообещайте респонденту что-то за прохождение опроса. Формулируйте вопросы лаконично, берегите время Ваших будущих клиентов.
Сервисы проведения опросов: Google forms, Yandex Взгляд, Fastuna, UXCrowd, Oprosso.
3. Спросите конкурентов
Смотрите на конкурентов как на коллег. Клиентов хватит на всех, если ваши продукты будут качественными. Конкуренция дает толчок развитию, не стоит ее бояться.
- Вступайте в тематические сообщества и введите в них беседы
- Обратитесь за платной консультацией к опытному сотруднику онлайн школы вашей тематики или к маркетологу
- Кто больше всего взаимодействует с клиентами? Отдел продаж. Подготовьте вопросы о целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.
По итогу сбора информации о потенциальных клиентов вы должны иметь четкое представление о потенциальных возражениях ваших будущих клиентов. Кто-то, может быть, не готов тратить большие суммы на ваши услуги, а кому-то неудобно ждать первых результатов год.
Приведу пример из моего личного опыта. Я занимался консалтингом и аудитом вебинарной воронки. Изначально я думал, что моя целевая аудитория будет ориентироваться на скидки. Оказалось, что это не так. Они ориентировались на гарантию результата и минимальную включенность в процесс.
Моя аудитория занята. У них нет времени выполнять домашние задания. У них нет времени что-то самостоятельно отрабатывать. В итоге, на старте я стал готовить план работ, где по шагам описывал, сколько у нас будет встреч и результаты от каждой встречи.
Затем проходила эта встреча, где я прорабатывал все шаги с клиентом. А он лишь продолжал выступать. Я избавил его от дополнительной траты времени. По сути, я брал человека за руку и доводил до результата.
Отражать все возможные возражения потенциальных клиентов я учу на курсе «Психология больших продаж на выступлениях и вебинарах». Вы поймете, как нейтрализовать возражения аудитории еще до их появления и узнаете, как отработать ключевые возражения, такие как «Дорого», «Я сам(а)», «Не сейчас», «Завтра» и «Хочу бесплатно». Ознакомиться с подробной программой курса и приобрести его можно по ссылке.
Глава третья: КАК вы продаете
Успех любого бизнеса напрямую зависит от того, кто продает конечный продукт. Ошибочно думать, что чем больше сил вы вложили в создание вашего информационного продукта, тем лучше его воспримут потенциальные клиенты. Задумайтесь: кто презентует ваш продукт? В каком он настроении? Заряжает ли он клиента? Транслирует ли он успех, поддержку, внимание к мелочам? Давайте вместе нарисуем портрет идеального продавца.Топ 5 навыков идеального продавца
1. Идеальный продавец знает все о продукте продажи
Представьте: вы общаетесь с потенциальным клиентом, он задает вам вопрос, а вы мямлите что-то невнятное. Вероятность покупки вашей услуги в этом случае стремиться к нулю. Идеальный продавец знает все и даже немного больше о том, что он продает.
2. Идеальный продавец любит продукт
Вспомните промоутеров в торговых центрах в 2000х годах. Один с кислой миной раздавал листовки в нелепом костюме медведя, другой за пару минут умел захватить внимание толпы и внушить ей, что без кредитки его банка не прожить счастливо больше ни дня.
Как думаете в чем секрет второго продавца? Бесспорно, природная харизма и отсутствие стеснения добавляют очков идеальному продавцу. Но главный секрет в вере в продукт.
Сколько вы сможете безосновательно приукрашивать действительность? День? Два? Пять? А если говорить только правду? Если гореть идеей продукта? Думаю, запас красноречия не покинет вас никогда.
Неуверенность в качестве продаваемого продукта считывается покупателем на интуитивном уровне. И уже неважно, о каком товаре идет речь: о продаже услуги, информационного продукта, бизнес-пакета или автомобиля.
3. Идеальный продавец знает своего клиента и что им движет
Представьте вашего идеального собеседника. Пусть с ним вы не знакомы заранее. Смоделируйте ваш первый разговор. Готов поспорить, что каждый скажет: «в идеале мой собеседник общителен, умеет слушать, эмпатичен, доброжелателен и учтив».
Чтобы вести разговор о продаже с незнакомым человеком, нужно прежде всего работать на опережение. Идеальный продавец знает, что беспокоит его целевую аудиторию. А главное – он знает, как превратить беспокойство клиента в продажу продукта.
Подробный рассказ о взаимодействии с целевой аудиторией вы найдете в моем телеграмм канале. Подписывайтесь
4. Идеальный продавец умеет доносить ценность продукта до клиента
В основе продаж лежит чистая математика: чем большему количеству клиентов на входе донесена уникальная ценность и актуальность продукта, тем больше продаж будет сделано в итоге. Успешный продавец проактивен, в меру настойчив и помогает клиенту завершить сделку с желаемым результатом. Он продает ценность продукта в диалоге.
5. Идеальный продавец умеет отрабатывать возражения клиента
Возражение при продаже – показатель того, что что-то идет не так. Есть ли универсальный способ отработки? Да. Повышение ценности вашего продукта в глазах клиента.
Ценность = выгода – затраты
Ценность – это та польза, которую получает клиент, приобретая продукт. Чем больше потенциальной пользы и выгод видит клиент, тем больше он готов заплатить, и тем сложнее конкурентам переманить его на свою сторону.
Правильно покажите клиенту, как его жизнь изменится после приобретения вашего продукта или услуги. Опишите в красках все преимущества. Проживете с ним момент будущего успеха.
Глава четвертая: Какой вы продавец в глазах потенциального клиента
Хороший продавец не только красноречив, но и умеет угодить клиенту как словесно, так и на невербальном уровне. Весь его образ точно бьет в триггеры целевой аудитории.Загорелая девушка в туристическом агентстве отлично впишется в доверие клиента, рассказывая о преимуществах того или иного отеля на берегу моря. Менеджер продаж элитного жилого комплекса должен говорить четко, быстро, по делу, ведь его основная целевая аудитория – успешные бизнесмены с дефицитом времени.
Соотнесите боли вашей целевой аудитории и ваш образ. Подходят? Транслируете ли вы успех? Самый быстрый способ создать ауру доверия к будущему результату- работа над личным брендом.
Личный бренд – ключ к успешным продажам
Если потенциальный клиент не верит вам и вашим словам, он не поверит и в результаты, которые вы ему обещаете. У вас может быть великолепная услуга, потрясающий курс, прекраснейший товар, выгодное предложение, но сомнения одолевают потенциального клиента: покупать или не покупать. Он уходит думать и… почти никогда не возвращается.
Поэтому для меня личный бренд, в первую очередь, успешный инструмент создания доверия в глазах аудитории.
3 секрета создания беспроигрышного личного бренда
- Эмпатия
- Простота
Рассказывайте истории из своей жизни, которые откликнуться в сердцах вашей целевой аудитории. Делитесь с ними своими «секретами», «тайнами» и «неудачами».
- Искреннее желание помочь
Если вы успели поработать с известными людьми, или у вас есть свои печатные издания, расскажите о них. Вашей целевой аудитории будет приятно покупать продукты и услуги у опытного эксперта.
О других не менее важных триггерах продаж я подробно говорю на курсе «Психология больших продаж на выступлениях и вебинарах». Более того, я учу 101 технике дорогих продаж, каждая из которых способна увечить ваши продажи на 20%. Только вдумайтесь, каких результатов вы достигните, если научитесь продавать через все эти техники. Скорее оставляйте заявку на участие в курсе.
Заключение: продаем услуги по принципу обоюдной выгоды
Так как продавать услуги? Рассказывая целевой аудитории о ваших пакетах и предложениях, необходимо придерживаться правила: ваша основная задача не просто заработать, а довести человека до результата. Если вы не понимаете, что не сможете, прямо говорите об этом. Не стоит лукавить или обманывать.
В тоже время, важно быть честным с собой и понять, хотите ли вы работать с конкретно этим клиентом.
За консалтингом ко мне часто обращаются новички. Они звонят с просьбой поработать с ними. Но когда узнают стоимость моих услуг, их это очень сильно пугает. Они говорят, что им дорого, но они возьмут кредиты или займут у родных. Я же отвечаю, что в таком случае им рано сотрудничать со мной лично. И советую им прочитать мои книги, ознакомиться с шаблонами, изучить мой курс и внедрить техники самостоятельно. (вставить ссылки)
Я специально не двигаю людей на принятие очень сложного целевого действия. Я понимаю их волнение и страх поставить на кон все. В таком состоянии проводить вебинары будет неэффективно.
Предлагайте услуги под конкретного клиента. Индивидуальный подход и успешное взаимовыгодное сотрудничество еще никому не навредило. Самые успешные эксперты пользуются этим принципом, воспользуйтесь и вы.
Легких Вам дорогих продаж!
