Причины возникновения выражения
Человеку не нужен ваш товар. Вы должны четко определить вашу ЦА и знать ее, потому что, если вы предлагаете продукт не тем людям, естественно, что вы услышите отказ. Если в вашем продукте просто нет потребности, то, конечно, он не продастся. Изучите вашу целевую аудиторию, ваших потенциальных клиентов, выявите их желания и боли и поменяйте схему продаж.
Человек сомневается. Вам нужно развеять все его сомнения, убедить его, что ваш продукт принесет только пользу, и клиент ничем не рискует. Предложите гарантию результата: намного проще принимать решения, когда знаешь, что находишься в безопасности.
Наша задача – сделать так, чтобы человек нам доверял.
А теперь о способах снятия этого возражения. В общем и целом такая работа должна идти постоянно: прогревайте аудиторию через соцсети, вебинары, выступления и различные мероприятия. Так вы будете доносить свою экспертность, показывать, что вы профессионал, и люди будут больше вам доверять. Но если вы услышали от клиента “Я подумаю” или “Не сейчас”, вы можете воспользоваться моими советами.
Способы отработки возражения
Спросите. Если человек у вас не покупает, лучший способ исправить ситуацию – это спросить, чего не хватило в продукте и его презентации, что мешает человеку принять решение прямо сейчас. Тогда вы поймете, как поменять структуру вашей продажи, что добавить, а что, может быть, убрать. Возможно, у вашего продукта нет гарантии возврата денег или плохо понятно практическое применение продукта. Узнайте это и добавьте в свою продающую презентацию то, что сделало бы ваше предложение более привлекательным.
Расскажите о последствиях. Распишите человеку, что будет, если он не купит ваш продукт прямо сейчас, какая реальность его ждет: он потратит время впустую, когда мог бы потратить его на сотрудничество с вами, получить результат, повысить свой доход и изменить свою жизнь. Это заставит человека задуматься, и он примет решение быстрее.
Замотивируйте человека. Я много общаюсь с миллионерами и людьми с большими доходами, и у всех есть общая привычка: быстрое принятие решений. Расскажите человеку на встрече или публике на выступлении, что все успешные люди действуют быстро, так как не тратят время впустую, а всегда вкладывают его в результат. Тогда человек, отождествляя себя с добившимися многого людьми, будет стремиться походить на них, и быстро примет решение о покупке.
Любое возражение — это знак, что что-то в продаже было сделано неверно, поэтому вам нужно всегда совершенствовать ее структуру, совершенствовать продукт и вести соцсети, чтобы отработка возражений была постоянной, системной. Тогда и возникать их не будет.