«Востребованный на рынке продукт должен решать проблему потребителя» - мантра, которую не устают повторять маркетологи. Но как отыскать ту самую «боль» клиента, чтобы за ее решением он обратился именно к Вам? Открою вам пару секретов.
В основе успешной продажи любого продукта лежат три постулата:
ваше желание отдать что-то людям (знания, практические навыки, развлечения или физические предметы);
потребности вашей целевой аудитории (а соответствует ли Ваше желание их потребностям?);
скорость реализации ваших намерений (Вы ждете – потребности целевой аудитории меняются).
Предположим, у Вас есть идея, есть желание передать знания, но нет понимания на кого ориентировать продукт, нет понимания, кого приглашать на ваши выступления, вебинары, на ваши посадочные страницы. Что же делать? Изучать целевую аудиторию.
Обучить вас продавать дорого и успешно я легко могу на моем курсе «Психология больших продаж на выступлениях и вебинарах». Для вас я подготовил 101 технику продаж, каждая из которых способна увеличить вашу прибыль на 20%. Задумайтесь: как вырастет ваш доход, если вы примените хотя бы половину техник, которыми я с вами поделюсь? Ознакомится с подробной программой курса и оставить заявку на его прохождение можно по ссылке.
Три эффективных способа исследования целевой аудитории, которые неизбежно приведут Вас к продажам
Метод 1: ищите в открытых источниках
Самый простой и очевидный способ: загляните в открытые источники. 💡 Посмотрите, кто чаще интересуется вашей темой. Какие проблемы возникают у людей в рамках вашей тематики?
Говоря об открытых источниках, я имею в виду, в первую очередь:
Wordstat.yandex.ru
Статистику запросов по полу и возрасту от mail.ru
Google trends
Euromonitor International
💡 Частая ошибка- игнорировать зарубежные тренды. Многие из них приходят и к нам. Лучше держать руку на пульсе. Гугл или сервис Euromonitor International Вам в помощь. Уверены, уже на этом этапе Вы получите ответы на многие свои вопросы, чтобы сформулировать цели и задачи Вашего продукта. Не теряйтесь, если портретов целевой аудитории получится много. Так и должно быть.
💡 Чем больше сегментов ца вы выделите, тем легче вам будет продавать свой инфопродукт. У представителей разной целевой аудитории разные мотивы покупки, они хотят услышать разные контраргументы на их возражения. Всему этому я учу на курсе «Психология больших продаж на выступлениях и вебинарах». Со мной вы поймёте, как заставить аудиторию выслушать вашу продажу полностью, как удержать публику в момент совершения продажи, как работать с участниками, чтобы подтолкнуть их к совершению целевого действия и что нужно сделать, чтобы добиться действительно крупных продаж. Вы научитесь нейтрализовать возражения аудитории еще до их появления и узнаете, как отработать ключевые возражения, такие как «Дорого», «Я сам(а)», «Не сейчас», «Завтра» и «Хочу бесплатно». Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Метод 2: поговорите с целевой аудиторией начистоту
Хотите, чтобы Ваш продукт был востребованным? Поставьте себя на место того, кто им будет пользоваться. Помочь в этом может Customer Development, или по-другому CustDev.
Как реализовать? Поговорить с потенциальными или уже существующими клиентами. Вот несколько способов:
Глубинное интервью
Глубинное интервью — беседа с глазу на глаз с клиентом с целью узнать его привычки, ценности, потребности и переложить в дальнейшем полученный опыт на Ваш продукт.
💡 При глубинном интервью важно:
Cпрашивать про прошлый опыт
Говорите и про опыт взаимодействия с Вами, так и с Вашими коллегами/конкурентами.
Не проявлять эмоций
Бурная радость или гнев сбивают с толку. Уклоняйтесь от комплиментов. Помните: КастДев не сбор восторженных отзывов, а поиск точек роста.
Играть честно
Не подводите респондента к ответам, которые вам приятно слышать. Откажитесь от общих вопросов с ответом да/нет.
Слушайте больше, чем говорите
Отслеживайте ход мыслей респондента, вступайте в диалог, только если у вас есть дополнительный вопрос
Опросы
Продавец с недавних пор не обезличенный герой былых времен. Нам приятно знать о жизни владельца компании, чьими продуктами мы пользуемся. Вспомните, кто сделал имя продукции Apple? Даже школьник знает про Стива Джобса. А как вы думаете, каким должен быть идеальный продавец?
Хотите знать, о чем мечтают клиенты? Спросите их об этом. Запустите серию опросов по всем имеющимся у Вас каналам: - в социальных сетях - по электронной почте - в мессенджерах
А для большего результата пообещайте респонденту что-то за прохождение опроса. Формулируйте вопросы лаконично, берегите время Ваших будущих клиентов.
Сервисы проведения опросов: Google forms, Yandex Взгляд, Fastuna, UXCrowd, Oprosso.
Решенческое интервью
В ходе решенческого интервью вы должны понять, насколько Ваш продукт попал в боль клиента, решает ли он его проблемы.
Заведите первые посадочные страницы, посмотрите, какая аудитория на нее приходит. Знакомьтесь с ней, задавайте и отвечайте на ее вопросы.
Покажите клиенту прототип сайта/вашей услуги. Узнайте, удобно и понятно ли им пользоваться.
Проведите интервью по итогам прохождения пилотного запуска вашего продукта.
Метод 3: спросите конкурентов
Не ожидали? А что, если рассматривать конкурентов как коллег? Клиентов хватит на всех, если Ваши продукты будут качественными. Конкуренция дает толчок развитию. Не бойтесь ее!
вступите в тематические сообщества и введите в них беседы
обратитесь за платной консультацией к опытному сотруднику онлайн школы вашей тематики или к маркетологу
кто больше всего взаимодействует с клиентами? Отдел продаж. Подготовьте вопросы о целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.
Как? Притворитесь клиентом и позвоните. Вы, как минимум, услышите, какие вопросы задают ваши конкуренты клиентам. А из вопросов можно понять, какие у потенциальных клиентов есть требования к продукту и как они его выбирают.
Итак, в Вашем распоряжении три эффективных метода анализа целевой аудитории. Помните: успешные продажи – результат четко выстроенной системы в ходе позиционирования бренда, реализации рекламной кампании и продвижения идей.
Но не одна система не будет работать как часы, если вы не знаете свою целевую аудиторию. Сфокусируйтесь на ее анализе. А затем приходите ко мне на курс «Психология больших продаж на выступлениях и вебинарах». Вместе мы подберем ключ к вашей целевой аудитории. Я обучу вас не только 101 взрывной технике продаж, которые поднимут ваши доходы с вебинара на 150%, но и расскажу, как заставить будущих зрителей хотеть купить ваш продукт еще до старта самих продаж. Регистрируйтесь по ссылке. Увидимся на курсе.
Понравилась статья? Подписывайтесь на мой телеграмм канал Милованов Про ➡️ССЫЛКА. Больше советов, больше видео, больше полезных заметок. Жду тебя!