Статьи о больших продажах на выступлениях и вебинарах

Техника продаж "Superman"

Техники продаж
В этой главе мы разберем технику «Superman», суть которой заключается в искреннем желании помочь людям, приходящим на наши выступления.
К счастью, времена, когда инфобизнесмены работали по принципу «сначала продай, а только потом сделай», уходят в прошлое. И теперь публика действительно осознанно выбирает, у кого она будет учиться. И почти не реагирует на рекламное предложение купить потрясающий суперпупер-курс, за которым нет ничего, кроме яркой вывески.
Я всегда работал с теми, кто верит в свои знания и знает, что они действительно полезны людям. Но в большинстве случаев у многих из них были «блоки» на продажи: им очень хотелось, чтобы участники сами догадались, что эта полезная информация им нужна. Но, к сожалению, 99% участников вашего продающего семинара, вебинара или мастер-класса не сделают первого шага сами. Людей нужно направлять, объяснять, зачем им нужны ваши товары, услуги, консультации или курсы.

Вопросы эксперту

  • А что будет, если он не совершит покупку?
  • Будут ли у него проблемы?
  • Будут ли у него трудности?
  • Чего не получит ваш потенциальный потребитель, если не совершит покупку?

И после этого вопроса спикеры словно меняются на глазах. Они чуть ли не с пеной у рта начинают приводить доводы, что это может быть самым глупым решением в жизни несостоявшегося клиента.
Следующим вопросом я показываю, что когда мы помогаем клиенту сделать покупку, то делаем ему только лучше.

Я спрашиваю эксперта: — Я правильно понимаю, что если мы не поможем человеку совершить покупку, то мы сделаем ему хуже? Ответ всегда один: «Да».

Получается очень удивительная ситуация: внутри себя мы знаем, что если не поможем участнику совершить покупку, то его могут ждать печальные последствия. Некоторым моим клиентам помогает простая аналогия. Когда родитель говорит ребенку, чтобы тот тепло оделся, выходя на улицу, им движет только забота, и ничего больше. Хотя ребенок в этот момент может расстраиваться или обижаться, считая, что мама или папа заставляют его надевать ненужное теплое белье и какую-то непонятную шапку.
Часто при общении с клиентами я слышу, что у них вебинарная модель продаж и что сейчас они не могут позволить себе мои услуги или курсы, так как находятся лишь в небольшом плюсе. Но хотят ко мне прийти сразу после того, как у них изменится ситуация. Я, со своей стороны, понимаю, что их ждет.

Читайте также: Техника продаж "суперценность"

Ситуация действительно изменится, но с большой долей вероятности (как показывает мой опыт — в 90% случаев) не в том направлении, на которое они рассчитывают:
  • Скоро у них увеличится стоимость трафика.
  • Затем увеличится количество конкурентов, что само собой, породит возражения, что у соперников может быть или лучше, или дешевле.
  • И конечно, дальше, после длительной борьбы за создание малоуспешного бизнеса, последует выгорание…

Когда я настаиваю на том, что слушателю необходимы мои услуги или курсы, мной движет в первую очередь желание помочь ему. Деньги я смогу заработать и на других проектах — к счастью, сейчас потребность в моих услугах и курсах огромна. Резюмируя вышесказанное, я хочу задать вам несколько вопросов:
  • Сделали ли вы все возможное, чтобы помочь своим клиентам?
  • Смогли ли вы донести, что им важно пройти у вас обучение?
  • Смогли ли вы показать, что покупка ваших знаний — это инвестиция, которая многократно окупится и позволит избежать множества проблем?
  • С какими трудностями столкнется человек, если будет двигаться самостоятельно?
  • И чего он никогда не сможет добиться?
Если у вас пока нет ответов на эти вопросы, я вам рекомендую задуматься над ними. Когда вы поймете, что продажи — это помощь, то продавать вам будет искренне легко. И вы сможете достигнуть действительно высокой конверсии на своих выступлениях и вебинарах. Искреннее желание помочь людям — это ключ к легкому диалогу и успешной продаже!