Почти каждый спикер уверен, что увеличить продажи можно исключительно за счет качественного контента и высокого уровня организации. На самом же деле это не так.
В данной главе мы обсудим аспекты, с помощью которых вы сможете легко увеличить продажи на выступлении:
- Как подготовить подобный комплекс;
- Какие материалы в нем должны содержаться;
- Почему это действительно важно
Читайте также: как увеличить средний чек во время вебинара.
Основные инструменты:
I)Презентация
Необходимый инструмент, который поможет вам увеличить продажи во время выступления – это презентация. По опыту могу сказать, что, зачастую, презентация делается в последний момент, что является серьезной ошибкой.
Многие взамен презентации используют флипчарт, сопровождая свою речь небольшими заметками и поясняющими схемами. К сожалению, данный подход не является равноценным действительно качественно подготовленной презентации.
Отсутствие презентации лишает вас и вашу аудиторию дополнительной конкретики по тому материалу, который вы стремитесь донести. Для того, чтобы качество вашего выступления было высоким, подготовьте слайды с основными базисными точками вашей темы. Данный подход существенно упростит вашу коммуникацию с аудиторией и послужит хорошим инструментом, чтобы увеличить продажи на выступлении.
II) Сертификат
Сертификат, подтверждающий посещение вашего тренинга или семинара – это простой способ не только удержать вашего клиента до конца выступления, но и дополнительно расположить его к себе.
Сертификаты являются для большинства подтверждением личных навыков и умений. Многие формируют из них портфолио, которое используют при устройстве на работу или работе с клиентами.
Дополнительный сертификат, который вы можете подарить своему клиенту с вашей подписью станет для него отличным бонусом. Клиент будет дополнительно замотивирован в том, чтобы остаться до конца вашего выступления и иметь возможность в торжественной обстановке получить его из ваших рук, а также сделать памятное фото.
III) Буклеты с описанием ваших услуг
Свободное время, которое имеется до начала вашего выступления, можно и нужно эффективно использовать. В этом вам помогут раздаточные материалы, они отличные помощники, чтобы увеличить продажи на выступлении: буклеты и листовки с кратким описанием ваших программ, курсов или услуг.
Представим ситуацию: ваш потенциальный клиент пришел на выступление заранее и увидел на свободном стуле буклет. Без сомнения, он заинтересуется им, возьмет в руки и прочитает. Данный момент – это ваш шанс еще до старта выступления заявить о себе. Клиент без сомнения запомнит некоторую информацию о вас и ваших услугах и в целом задумается, стоит ли у вас покупать или нет.
В данном случае, ваш раздаточный материал – это инструмент, который:
a) заранее настраивает клиента на продажу;
b) устанавливает конкретную измеримую цель;
c) рассказывает о ваших услугах;
d) дает полезный контент
По личному опыту могу сказать, что самая большая ошибка – не предупреждать публику о том, что ваше выступление несет продающий характер. Я рекомендую использовать подобные буклеты для того, чтобы избежать таких ошибок и заранее настроить вашу публику на нужный лад.
IV) Раздаточные материалы
Очень часто во время вашего выступления аудитории могут понадобиться такие материалы, как ручка, рабочая тетрадь или блокнот, особенно, если вы планируете проводить практические упражнения.
Используйте по максимуму данную возможность заявить о себе. Самый идеальный вариант – предоставить участникам блокноты и ручки с контактной информацией о вас, логотипом, сайтом. Подобные «сувениры» станут приятным дополнением к вашему выступлению, выделят вас среди конкурентов и будут еще долго напоминать клиенту о вас.
V) Книги или флешки с записью ваших материалов
Книга или флешка с полезными материалами – не только отличный бонус для участников вашего семинара или тренинга, но и эффективный инструмент, чтобы увеличить продажи, создать ажиотаж и подтвердить уровень вашей экспертности.
Приведу пример из своего личного опыта. Каждый раз, когда я выступаю перед аудиторией, я рассказываю про свою первую книгу и спрашиваю, кто бы хотел ее получить. В такие моменты я всегда вижу в зале много поднятых рук. Далее я еще несколько раз задаю этот вопрос, и по итогу всего несколько человек предпримет усилия и подойдут за книгой.
Данный пример является ярким подтверждением того, что большинство людей всегда имеют цель, но только единицы готовы сделать реальные шаги для ее достижения. Спустя 30-40 минут от начала выступления, когда я предлагаю розыгрыш любого другого полезного материала, активных людей становится гораздо больше. Многие из них готовы соревноваться, чтобы получить желаемое.
Так же и с продажей. В тот момент, когда я спрашиваю, кто бы хотел получить мои курсы, люди начинают активно бежать к менеджеру, который принимает оплату. Да, многие из них изначально думают, что это – бесплатный продукт. Однако, в данном случае важно то, что я создаю социальную динамику, психологически мотивируя людей купить тот продукт, которым я обладаю.
VI) Подарочные сертификаты
Если в вашей компании есть недорогая услуга, которая может быть интересна вашему клиенту, в качестве дополнительного стимулирования продаж вы можете использовать подарочные сертификаты, чтобы увеличить продажи своих услуг/продуктов.
Рассмотрим данный инструмент на примере интернет-агентства. Интернет-агентство для привлечения клиентов делает бесплатный аудит рекламной кампании, либо аудит текущего сайта находя в нем плюсы и минусы. Когда владелец сайта выступает, он имеет при себе порядка 10-15 подобных сертификатов. В ходе выступления клиент понимает, что такая услуга будет ему полезна и, например, поможет ему улучшить конверсию сайта. Поэтому в моменте, когда спикер спрашивает, кто бы хотел получить такой сертификат, люди также начинают бороться за его обладание.
VII) Сертификаты на скидку
Я являюсь противником предоставления «пустых» и «моментальных» скидок. По моему мнению, наиболее выгодна и эффективна такая модель программы лояльности, когда клиент может приобрести сертификат на получение скидки различных номиналов (5000, 10000 или 15000 рублей). Покупка подобного сертификата будет зачтена за оплату моего продукта. Например, условная стоимость моего продукта равна 50000 рублей и клиент, который одним из первых его покупает, получает сертификат на 15000 рублей. Соответственно, для него стоимость услуги оказывается дешевле.
В чем плюс данного инструмента?
Ключевой плюс данного инструмента в том, что количество сертификатов всегда ограничено. Аудитория это понимает и, конечно же, осознает, что это маркетинговый ход. Но когда вы выступаете и четко даете понять, что сертификатов всего 15, ваши клиенты начинают бороться за его обладание и в рамках этого ажиотажа рождается конкуренция, за счет этого вы также сможете увеличить продажи ваших услуг.
Я всегда советую делать сертификаты на разные суммы, чтобы клиенты, которые будут оплачивать первыми, получали сертификаты на самые выгодные условия. Конечно, если по окончании вашего выступления, клиент будет настаивать на большей скидке, то в виде исключения можно пойти ему навстречу. Однако, как показывает практика, большинство будет оплачивать именно ту сумму, которая изначально была указана в сертификате и процент людей, которые станут торговаться, будет равен 10-15%.
VIII) Удобные способы оплаты
Для того, чтобы у ваших клиентов была возможность быстро и просто оплатить вашу услугу, в идеале необходимо иметь:
- терминал для оплаты банковской картой
- слайд с ссылкой на оплату через Интернет
- наличные деньги для размена
Очень часто продажа срывается на финальной стадии только потому, что вы не можете выдать клиенту сдачу. Клиент решает, что это знак того, что ему не нужно покупать эту услугу, и отказывается от раннее принятого решения о сотрудничестве с вами. Поэтому для того, чтобы не потерять клиентов, продумайте заранее все возможные способы оплаты ваших услуг.
Подведем итог. Используя все инструменты, описанные выше, вы сможете:
- создать ажиотаж
- увеличить ценность вашего продукта
- заранее подготовить людей к будущей продаже
- поднять уровень вашей экспертности
- увеличить продажи в целом
Я уверен, что при качественной подготовке и использовании этих инструментов конверсия ваших выступлений увеличится в несколько раз, а также значительно повысится уровень лояльности к вам со стороны клиентов.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах