Одни наслаждаются этим процессом, другие в страхе неудачи откладывают момент разговора с потенциальным клиентом в долгий ящик. В этой статье мы разберем все самые животрепещущие тайны, которые окутывают процесс предоставления услуги и донесения ее ценности до покупателя.
Процесс продажи – четкий повторяющийся алгоритм действий, который выполняет «продавец» [а все мы в этой жизни продавцы, даже если сами себя таковыми не считаем] с целью довести потенциального покупателя до совершения продажи.
Процесс продажи — это совокупность действий, которые вам предстоит осуществить, чтобы клиент перевел вам заветную сумму на расчетный счет.
Чем сложнее ваша услуга или продукт, тем сложнее процесс продажи и тем больше действий вам предстоит осуществить. Но обо всем по порядку.
5 уровней подготовки к продаже
Я не устану повторять, что продажа – это искусство. Искусство доносить ценность вашего предложения до клиента, искусство попадать точно в запрос клиента, искусство делать жизнь клиента лучше с помощью вашего продукта. И этому искусству, как и любому другому, стоит учиться.
Уровень продажи №1. «Описание»
С описания процесса продажи начинаются любые улучшения и повышение эффективности работы вашего отдела продаж или вас самого, если продажей услуг вы занимаетесь самостоятельно.
Описать процесс продажи – значит подготовить скрипт продажи, а лучше структуру, в которую вы вложите все подводные камни.
Коучи продаж делятся на два лагеря: одни кричат, что успешные продажи возможны только с идеально выверенным и проверенным скриптом, другие утверждают, что скрипты - прошлый век и пора смотреть запросу клиента в глаза. Правда, как всегда, где-то посередине.
Продажи – это ни что иное, как четко спланированная система. Ваша встреча с клиентом должна проходить в неформальной доверительной обстановке, но вести ее должны именно вы.
Если в вашей голове хаус, финал встречи не предопределить заранее. Повезет- не повезет.
Если вы не знаете, ради чего вы пришли на встречу с клиентом, в какой момент начинать продавать ему свои услуги, как создать ауру доверия между вами за короткий срок, то, разумеется, выйти на стабильные продажи будет крайне сложно.
Настоятельно советую Вам играть по своим правилам.
👉 Продумайте заранее план вашей будущей встречи с клиентом.
👉 Предусмотрите его возражения, спланируйте ваши контраргументы.
👉 Задайтесь целью завершить продажу и у вас обязательно получиться.
Уровень продажи №2. «Апгрейд или внесение улучшений»
Уже после первой встречи с клиентом вы поймете, совершили ли вы ошибки и как можно улучшить процесс продажи. Улучшать вашу структуру вам придется много раз, ведь как известно – нет предела совершенству. Именно оттачиванием навыкам продаж я учу на моем авторском курсе «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях». В моем арсенале 101 работающая техника продаж, которая открывает вам дверь в мир высоких чеков. Ознакомиться с подробной программой можно по ссылке.
Улучшая структуру вашей встречи с клиентом вам нужно добавлять ценности вашему предложению на каждом этапе разговора так, чтобы жгучее желание купить услугу или товар именно у вас зародилось в голове вашего собеседника еще до того, как вы озвучите его цену.
Напомню вам, дорогие читатели, что ценность вашего предложения в глазах клиента считается по формуле:
Ценность = выгода – цена
Вам необходимо представить ваши услуги так, чтобы ценность в разы превышало цену вашего предложения. И вовсе не обязательно искусственно занижать цену. Приведу пример. Мои услуги стоят немало. Но те результаты, которые я гарантирую своим клиентам, покрывают их затраты за пару рабочих дней. Поэтому ценность моего предложения превышает его цену, несмотря на тот факт, что счет исчисляется суммой с пятью нулями.
Уровень продажи №3. «Стандартизация»
Любой из нас, даже начинающий эксперт, стремится к тому, чтобы собрать свою команду. По мере роста количества ваших заказов вы физически не успеете следить за всеми бизнес-процессами самостоятельно. Рано или поздно вы начнете собирать свою команду, принимать новых людей в свой проект. Для того, чтобы процесс продажи ваших услуг не тормозился, вам стоит прописать золотой стандарт беседы с потенциальным клиентом.
Иными словами – отдать структуру вашей встречи с клиентами на изучение и внедрение вашим менеджерам продаж. О том, какими навыками должен обладать идеальный менеджер продаж, говориили в этой статье.
Регламентируемый и выполняемый процесс продажи минимизирует хаос и в вашей голове, и в отделе продаж. Ваши очевидные выгоды от стандартизации:
- Сокращаете время выполнения действий на этапах: как следствие, повышается себестоимости бизнес-процесса продажи, увеличивается прибыль
- Повышаете прозрачность: бизнес-процесс становится понятным всем сотрудникам, отвечающим за привлечение и обслуживание клиентов.
- Повышаете управляемость: РОП понимает, какое именно звено требует повышения качества.
- Улучшаете обучение сотрудников: четкий алгоритм с описанными результатами, которые должны быть на выходе и выходе каждого этапа сокращают ввод в должность новых сотрудников в сложных нишах с 2-х месяцев до 3-х дней.
- Снижаете риски: если бизнес-процесс понятен и ясны технологии, которые вы используете на каждом из этапов, то исчезает зависимость от навыков одного продавца-«звезды». Вы точно знаете, какие техники продаж должны быть использованы на том или ином этапе бизнес-процесса продажи, чтобы получить результат.
Уровень продажи №4. «Автоматизация»
Лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса- оставить управление процессами людям, которые получают за это зарплату.
Расскажу вам примечательный исторический факт. Однажды Генри Форд собрал руководителей всех отделов своей компании и, не обращая внимания на их отговорки и жалобы, отправил их в двухнедельный круиз по Карибскому морю. Когда они вернулись, одних ждало повышение, а других – увольнение.
На чем основывался великий Генри Форд? На работе департаментов, которые временно остались без начальника.
Если работа шла хорошо и слаженно, значит, руководитель сумел все грамотно организовать. Если же все дела валились у сотрудников отдела из рук, значит, без своего руководителя они ни на что не годятся и виноват в этом только сам руководитель.
Чем больше процессов вы поставите «на автомат», тем легче вам будет расти.
Уровень продажи №5. «Исполнение»
Как только ваша структура продажи доведена до некого идеала – внедряйте ее в планомерную работу и наслаждайтесь результатами вашей работы.
О том какими именно техниками пользоваться на встречах с потенциальными клиентами, я подробно рассказываю на бесплатном мастер классе. Регистрируйся по ссылке.
Легких вам продаж, дорогие друзья!