В данной статье мы постараемся восстановить справедливость, и по достоинству оценить его, показать преимущества и рассказать, как с его помощью увеличить прибыль. Для политиков и бизнесменов топ-уровня навык публичных выступлений – ключевой. Они, как представители своей компании или партии, как идеологи должны уметь доносить ценности своей идеи или проекта до больших масс, своей личностью представлять имиджевую составляющую. Это неоспоримо.
Но лишь небольшой процент спикеров использует выступления именно как канал продаж. А зря! Ведь возможностей для этого море: различные мероприятия на закрытых или больших площадках, на масштабных конференциях, на бизнес-встречах.
Как увеличить продажи через вебинары и публичные выступления
Почему же бизнес-среда недооценивает значимость этого инструмента? Потому что большинство бизнесменов идут по проторенному пути, действуя через интернет-маркетинг: сайт, его продвижение, рекламные компании. А что в результате? Большие затраты на рекламу, большая конкуренция, «стоимость» клиента растет, а прибыль компании падает.
100 к 1: экономьте время и ресурсы
Именно «публичные выступления» – как раз тот инструмент, который может увеличить прибыль, помочь развернуть ситуацию в противоположную сторону. Например, в 2013 году за короткий срок компания Convert Monster, которая занималась услугами по созданию посадочных страниц и имеющая в начале своего пути 10 клиентов, стала одним из лидеров рынка.
Произошло это благодаря запуску серии обучающих семинаров. Параллельно с раскрытием темы, эксперты рассказывали своей аудитории численностью в 100-200 человек про результаты своих клиентов, чья прибыль выросла в разы. Они показывали ценность своей услуги на реальных примерах. В результате каждый 5 слушатель становился их клиентом. Кстати, стоимость услуг Convert Monster начиналась со 100 тысяч рублей.
Сравните затраты: сайт, дизайн, продвижение, менеджерский обзвон в одном случае и одно выступление, доносящее ценность продукта – в другом. Выгодный инструмент? Безусловно! На самом деле эффективность публичных продаж вы почувствуете тогда, когда начнете использовать их в своем бизнесе и с помощью этого инструмента, сможете увеличить прибыль при продаже своих продуктов/услуг.
По секрету скажу, есть еще один приятный бонус от навыка проводить презентации: ваши речи могут также мотивировать ваших сотрудников на корпоративных мероприятиях, собраниях и т.д.
Читайте статью: как выбрать тему для вебинара или публичного выступления.
Продать со сцены можно все!
Продажи со сцены подходят практически для любых сфер бизнеса. IT-технологии, интернет-маркетинг, сфера финансы, бухгалтерия, HR и многие многие другие. Продающие выступления важны в разных сферах, а не только в тренинговом бизнесе, как заблуждаясь считают некоторые.
Люди стремятся к знаниям, хотят познать новое и научиться разбираться в нюансах во многих косвенных вопросах, поэтому они ходят на полезные семинары и презентации. И именно на таких мероприятиях есть хорошая возможность продавать свои услуги и знания.
Что касается товаров - этот маркетинговый инструмент тоже вполне подходит, просто формат немного иной: идет презентация вас, как эксперта, как лица компании, полезная информация для потенциального клиента (например, в видеороликах) и донесение до аудитории ценности вашего продукта.
Приведу пример – из сферы недвижимости. Выступление на тему: «Как выгодно купить квартиру?». На встрече с потенциальными клиентами спикер рассказывает, как получить налоговый 13 % возврат с покупки жилья; дает советы, каким образом можно использовать в процессе покупки материнский капитал; делится способами, как получить от застройщика максимальную скидку. Слушатель семинара видит, что перед ним — профессионал и, с большой долей вероятности, определенный процент аудитории без колебаний согласится на предложение подобрать квартиру на 15-20 % дешевле рыночной стоимости.
Основа эффективности данного канала продаж
Спикер может:
- Доказать свою успешность и экспертность, вызвать доверие;
- Напомнить о «болях клиента, рассказать о негативных последствиях: что будет, если не будет выбран данный путь, услуга или товар;
- Продемонстрировать ценность своего продукта/услуги;
- Заранее убрать возражения аудитории;
- Вызвать ажиотаж: аудитория большая, а количество бонусных товаров или услуг, продаваемых на мероприятии – ограничено. Это — главный плюс публичных выступлений с точки зрения продаж.
Организация публичного продающего выступления (алгоритм)
- Определитесь, какою именно услугу или товар вы готовы предложить;
- Составьте список тем, которые могут быть интересны вашим будущим клиентам;
- Проведите опрос среди своей потенциальной аудитории на актуальность темы;
- Подберите нужный тематический контент;
- Составьте сценарий своего продающего выступления, наложите его на свой контент. Этот пункт отличает от первых четырёх. Он сложнее. Здесь уже нужны: знание психологии аудитории, навык спикера, умение вовлекать и работать с возражениями. Важно понимать, что в ходе мероприятия всегда встречаются противоречия со стороны публики: «это дорого для меня», «не сейчас, позже», «посмотрю сначала информацию конкурентов». Ваша задача в слайдах презентации дать ответы на все эти возражения, а в конце выступления до конца их развеять;
- Назначьте время, дату и активно приглашайте заинтересованных лиц;
- Продумайте, какие скидки и бонусы вы готовы предложить людям, а также определите, какие мотиваторы вы будете использовать, чтобы они захотели приобрести ваш продукт во время вашей презентации;
- Отрепетируйте свое выступление на малой аудитории в офисе, получите обратную связь, учтите замечания;
- Выступите перед аудиторией. Донесите ценность своего товара и успешно продавайте;
- Продолжайте работать с клиентом после выступления. После мероприятия обзвоните его участников, сделайте допродажу: еще раз предложите бонус, о котором шла речь или какой-нибудь другой. Просто клиенты бывают разные, кому-то трудно совершить покупку моментально, хотя возможно, он уже готов на 80-95%. А своим звонком вы поможете ему принять окончательное решение, дозреть!
Учитесь выступать. Это – прогресс и успех
В завершении скажу еще раз: публичные выступления успешно применимы в любой области, не важно услуга это или товар. Вам важно просто определить свою нишу продвижения, понять, что лучше именно для вашего бизнеса, удобнее для ваших клиентов: презентация товара или услуги, обучающие мероприятия для целевой аудитории или рассылка видео о преимуществах вашего продукта по рассылочной базе.
Хочется донести до всех главную мысль - с помощью публичных выступлений, вы легко сможете увеличить прибыль, поскольку это один из самых прогрессивных и успешных каналов продаж, не требующий грандиозных вложений и который активизирует ваш бизнес и увеличит прибыль.
Яркий пример тому – известный всем проект «Бизнес-молодость», крупнейший представитель тренингового бизнеса. Именно с помощью публичных выступлений двое парней создали огромную инфраструктуру, которая сейчас популярна по всей России. Вовлекая в свою тему и курсы, тренера сделали акцент не на заявках на сайте и не на личных продажах, а на видеовыступлениях.
Впрочем, я думаю, тот, кто хочет быть среди лидеров рынка, уже понял насколько важно ознакомиться с теоретическими секретами науки «Продажа себя» и прокачать в себе эти навыки.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.