Для увеличение конверсии, к продающему выступлению необходимо относиться как к бизнес-процессу, также как к продажам с помощью отдела продаж или через сайт.
Часто клиенты просят меня: "Алексей, можете ли вы увеличить конверсию моего выступления?" Я говорю: «Да, конечно я могу». Но при этом я им задаю вопрос: «А будете ли вы довольны моей работой, если общее количество прибыли компании увеличится в 2 раза и более, но при этом конверсия останется той же?» На что люди отвечают: «Конечно да, мы будем довольны».
Объясню, почему я так спрашиваю. Очень часто эксперты ничего не делают, чтобы люди дошли до выступления: ни телефонных звонков, ни смс-напоминаний. И в этом случае к ним приходит только самая горячая аудитория, которой очень легко продать услуги или товары.
На самом деле, когда мы начинаем работать с людьми не очень заинтересованными в услугах компании или в данном семинаре (их интерес проявился только, тем что они кликнули, оставили свои данные, e-mail, имя и телефон), то увеличиваем общее количество людей на выступлении. И продать этим людям намного сложнее. Поэтому, сохранить изначальную конверсию, тоже является хорошим результатом.
Так какие все же показатели нужно считать для увеличение конверсии выступлений?
I) Общее количество переходов на вашу страницу регистрации
В обязательном порядке ставим на вашу страницу Yandex метрику ( https://metrika.yandex.ru/), чтобы понимать, какое количество людей переходили на вашу страницу. Также на каждый источник нужно будет указывать UTM метку, чтобы в дальнейшем можно было выявить наиболее выгодные каналы и отключить неэффективные.
II) Количество самих регистраций
Этот ключевой элемент показывает, сколько стоит одна регистрация на ваше мероприятие.
Есть очень много инструментов, чтобы ее повысить, что, в свою очередь, увеличит количество регистраций участников и поспособствует увеличение конверсии выступлений. В этом вопросе очень часто помогает такая простая вещь как выбор темы, информация о том, что будет на мастер-классе, описание выгод и разъяснение, кому будет полезно данное мероприятие и, конечно, дополнительные бонусы за регистрацию.
За счет того, что мы начинаем работать с этими показателями, увеличивается процент регистраций на выступления, также мы добиваемся увеличение конверсии при сохранении рекламного бюджета.
Зная стоимость одной регистрации проще набирать людей на мероприятие. И именно из этих цифр складывается понимание, сколько вы готовы платить будущим партнерам, которые будут вас рекламировать.
Также зная общее количество регистраций вы сможете понять приблизительный процент людей, которые придут на мероприятие. На текущий момент около 20-35% людей (в зависимости от региона и ниши), зарегистрировавшиеся на семинар/вебинар приходят на мероприятие.
Хотите узнать, как повлиять на количество регистраций/участников на вашем выступлении. Изучите статью:
Как выбрать тему продающей презентации или вебинара?
III) Количество людей, подтвердивших свое участие
Я всегда рекомендую своим клиентам брать номер телефона под предлогом, что на него придет смс с адресом и ссылками на полезные материалы. Теперь у человека есть причина заполнить это поле. Конечно, не все идут на это, но ничего страшного: порядка 60%-70% оставляют корректный номер. И с ними необходимо поддерживать связь: звонить и писать смс.
Для чего нам это нужно? Во-первых, у людей, подтвердивших участие, уже есть некое обязательство перед вами. Это психологический момент. Во-вторых, уже на этом этапе надо совершать продажу.
Все эти действия положительно отразятся на увеличение конверсии и общей сумме, которую можно собрать. Ведь, если человек заплатил нам за нашу услугу до старта нашего выступления, то мы выполнили ключевую цель, которую ставили перед собой — получили клиента.
IV) Общее количество участников
Анализируйте, сколько людей пришло, чтобы потом иметь понимание и прогноз, какой % людей в среднем приходит на ваше выступление. Также можно пробовать менять локации, время и даты проведения. За счет этого вы сможете понять, какие дни являются наиболее популярными для проведения семинаров.
По моему опыту наилучшее время это вечер, середина недели. Также люди любят еще приходить на вебинары утром в субботу — в 11:00, но как показывает практика, всегда лучшая доходность все-таки в вечернее время.
Советую начинать семинары во вторник, среду и четверг в 19:00 - 19:30. Как правило люди заканчивают работу в 18:00, и у них вполне достаточно времени, чтобы добраться до вас.
V) Количество участников на момент продажи
Очень часто бывает так, что после того как вы рассказали контентную часть, люди, понимая, что сейчас последует продажа начинают уходить. Есть огромное количество инструментов и приемов, которые позволяют удерживать аудиторию (мы разберем их позже). Нам важно все время контролировать, какой процент людей, остается на продажу. В идеале он должен составлять порядка 80-90%. Этот показатель будет говорить о том, что вы делаете все правильно.
Если из аудитории в 100 человек ушло 10-15 человек, не расстраивайтесь, это абсолютно нормально. У людей всегда есть причины на это: запланированная встреча, режим дня, далекое расстояние от дома. Одним словом, иногда они уходят не из-за того, что им не интересно, а потому что просто спешат. Поэтому рассчитывайте ваше выступление максимум на 2 часа. Условно говоря, если вы начали в 19:30, то в 21:00 вы уже должны продавать, а после этого вы можете смело делать все возможное, чтобы люди совершили предоплату. Например, спокойно отвечать на вопросы хоть до 22:00 -23:00 часов.
VI) Количество предоплат по окончании вашего выступления
Это ключевой показатель увеличение конверсии для всей вашей проделанной работы. Ведь если вы собрали 100 человек и даже удержали аудиторию до конца выступления, но при этом не было ни одной предоплаты, то это – полное фиаско.
Если предоплату внесли менее 5%, то важно понять, что было хорошо, а что можно было сделать лучше для увеличении конверсии и над этим обязательно нужно работать: улучшать ваше выступление, улучшать презентацию, отрабатывать навыки продаж, добавлять инструменты вовлечения или речевые приемы, которые понемногу, на 1% — 2% -3%, будут увеличивать конверсию. Ваша задача — выйти на показатель в районе 10-15% на семинаре и в районе 6-10% на вебинаре, это является хорошим показателем конверсии.
Единственное исключение, если у вас дорогие премиальные услуги, которые начинаются от 100000 рублей. Человеку несложно сделать покупку за 15000 — 20000 руб, но когда речь заходит о таких психологических суммах, то ему очень сложно принять решение. Конверсии в 5% в данном случае будет отличным показателем.
VII) Количество полных оплат
Очень часто бывает так, что вы эмоционально вовлекли аудиторию, но люди по какой-то причине "сливаются". Ваша основная задача — отслеживать какая часть людей, внесших предоплату заплатили оставшуюся сумму. Хорошей считается цифра в 70%.
Если она меньше, то либо в момент продажи у вас было очень мало логического обоснования, либо это были только сплошные эмоции, либо это говорит о том, что у вас плохо работает ваш отдел продаж, который потом ведет, «дожимает» этих клиентов.
Хотите увеличить конверсию вашего продающего выступления? Изучите статью:
Как увеличить продажи вовремя продающей презентации или на вебинаре?
IX) Количество допродаж
Вы всегда должны заранее планировать, что вы будете продавать на следующем этапе. Ведь если у вас только один продукт для продажи, это значит, что вы теряете до 50% прибыли. Моя личная рекомендация: выстроить воронку, чтобы у вас были недорогие продукты 15000 — 30000 рублей, основные 40000 — 70000 рублей и дорогие от 100000 рублей, это существенно поможет вам увеличить конверсию ваших выступлений. На сцене предлагайте публике первый, "скромный" вариант, чтобы людям было легче принять решение.
После оказания первой услуги, логично предложить вторую. Самое важное, чтобы эти услуги дополняли друг друга и логично вытекали одна из другой: человек должен понимать, за что он платит.
Например, клиент прошел небольшой курс по настройке рекламной кампании Яндекс Директ, следующий шаг – обучение работе на других рекламных каналах. Либо это может быть какой-то параллельный продукт, например, услуга по созданию качественных посадочных страниц.
Замечательно, если ваши менеджеры по продажам будут доводить человека непосредственно до полной оплаты. Важно, чтобы у ваших сотрудников было полное понимание, что нужно предлагать на следующем этапе, чтобы они озвучивали клиенту специальные условия: "Обычно это стоит дорого, но для вас в течении 3 дней действует 50% скидка". В таком случае у человека будет достаточно высокая мотивация сделать эту покупку.
После того как вы узнаете все эти уровни и показатели воронки, ваша задача постоянно ее расширять, чтобы на каждом этапе % был всегда выше, выше и выше, чтобы все больше людей регистрировались, подтверждало участие, приходило на выступление, оставались на продажу и оставляло предоплату. И чтобы внесшие предоплату затем проплачивали счет полностью, в таком случае вы сможете добиться увеличение конверсию выступлений минимум в 2 раза.
А в итоге, конечно, нужно, чтобы как можно больше людей покупали ваши знания, ваши услуги и становились постоянными клиентами.
Ваша задача по увеличению конверсии, относиться к выступлениям как бизнес-процессу и начиная с сегодняшнего дня использовать данную воронку для всех своих продающих презентаций и вебинаров.
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах