Поднять ценность продукта и вызвать желание покупки

Сегодня мы разберем одну из самых важных, ключевых техник с точки зрения продаж, которая называется «Стадия кипения». Открою небольшой секрет: чаще всего люди, пришедшие к вам на выступление, вовсе не собираются совершать покупку. И если вы за эти два часа не сможете донести до них ценность своих услуг, знаний или товара, то рассчитывать, что они что-то купят, наивно.

Приведу небольшую аналогию

Представьте ситуацию: молодой человек пригласил девушку в кафе. На самом деле он уже «размечтался», что после этого свидания они переместятся к нему. Он думает, что для этого достаточно поговорить о погоде, обсудить последние общественные новости, угостить ее чашечкой кофе да рассказать пару баек. В течение часа они разговаривают. Но вот встреча подходит к концу, и наш парень предлагает спутнице поехать к нему, чтобы заняться любовью.
Уверен, что продолжение вы знаете: она ему откажет. И это в лучшем случае. С высокой долей вероятности он получит оплеуху за свою наглость, ведь изначально девушка была приглашена просто попить кофе и пообщаться и абсолютно не планировала ехать к молодому человеку в гости.
Точно так же поступаем и мы, когда строим наивные планы относительно своего мероприятия. «Раз люди пришли, значит, они будут совершать покупки», — думаем мы. Нет! Это абсолютно не так. Для наших гостей это то же самое, как прийти на свидание и просто попить кофе с интересным человеком, который может рассказать пару интересных историй и скрасить этот вечер. Поэтому подготовить аудиторию к совершению покупки — наша ключевая задача. А для этого важно с самых первых минут увеличивать уровень ценности наших услуг и знаний в глазах участников.

Давайте разберем возможный уровень интереса наших зрителей по шкале от «0» до «5»:

0. «Отсутствие интереса»

На наших выступлениях могут оказаться абсолютно случайные люди. Один пришел просто за компанию, другого отправило начальство сделать конспект. В наших услугах они не заинтересованы, тематика им не интересна, желания в чем-то разбираться, естественно, тоже нет, потому что прийти сюда их подтолкнула какая-то внешняя причина. Они часто скучают, занимаются своими делами и игнорируют докладчика. А еще среди них попадается большое количество «троллей». Неудивительно, что такие люди часто уходят с мероприятия. К счастью, они встречаются редко.

1. «Легкий интерес»

На следующем, первом уровне человека уже интересует наша тематика. Как правило, он может скачивать какие-то шаблоны или чек-листы. Он даже может оставить заявку на наше выступление. Правда, это не показатель, что он вообще доберется до нашего вебинара или мастер-класса. Вначале уровень его интереса еще не очень высок, но если мы сможем вызвать симпатию и увеличить ценность своей темы, то он заинтересуется и останется до конца. В противном случае может не дождаться финала.

2. «Мне актуальна данная тема»

Уровень номер два. Слушателю важна тема, он хочет разбираться в ней и специально выделяет для этого дватри часа своего времени. Обычно он в курсе, какие бонусы и плюсы можно получить от этого выступления, и даже готов послушать наш бесплатный вебинар. Такие люди уходят редко, кроме случаев, когда они куда-то опаздывают и действительно не могут остаться.

3. «Мне важна данная тема»

Уровень номер три. В этом случае человек понимает прямую взаимосвязь: знает, какую выгоду он получит, если разберется в нашей теме. Например, на мой мастеркласс он придет, понимая, что теряет огромное количество денег и выходит, как правило, «в ноль» из-за низкой конверсии в 4–5%. С моей помощью он надеется поднять ее до 15%, потому что хочет, чтобы его услуги покупали большее количество людей. Осознавая, что ему надо изучить ценную для него тему, он вряд ли уйдет с выступления и будет сидеть до конца. На этой стадии лид уже готов делать покупки, приобретать книги или недорогие курсы.

4. «Мне необходимо разобраться в теме»

На четвертом уровне потенциальный клиент пришел погрузиться в нашу тему с головой, он хочет изучить этот вопрос, разобраться в нем и готов совершить комфортную для него покупку. На данном этапе слушатель уже понимает важность инвестиций в знания и осознает, что он потеряет, отказавшись от покупки.

5. «Данный вопрос необходимо решить прямо сейчас»

Если человек, присутствующий на нашем выступлении, понимает, что если он не решит данный вопрос в ближайшие дни, то с ним может случиться что-то непоправимое: он может потерять огромную сумму денег или отношения, которыми дорожит, либо никогда не приведет свое здоровье в порядок и т. д., — значит, он находится на пятом уровне.

Наша задача — разжечь интерес участника до пятого уровня

Нужно поднять ценность нашего продукта в глазах клиента на более высокий уровень, чтобы человек сам понимал, что ему уже все-таки пора (а еще лучше — жизненно необходимо) разбираться в данной теме. Что если он сейчас не займется этим, то реально потеряет деньги, упустит время или выгоду (что именно из перечисленного — зависит от того, какой темой вы занимаетесь).

Если уровень интереса нашего потенциального клиента будет постоянно расти, то предложение о покупке им будет воспринято «на ура». Чем выше уровень интереса у человека, тем больше сумма, которую он будет готов заплатить за наши знания и услуги.

У каждого участника есть своя «точка кипения» — момент, когда ценность продукта превышает его цену; именно в эту минуту он оставляет заявку и совершает покупку. На каком уровне произойдет это «щелчок» и лид совершит покупку или оставит предоплату, зависит от того, на каком финансовом уровне он находится. Это важно!

Например, если человек зарабатывает 300–400 тысяч рублей, то с легкостью может заплатить за тренинг 15 тысяч, 16 даже если уровень интереса у него, допустим, третий. А если его доход 20 тысяч рублей и мы просим его отдать ту же самую сумму, то нужно постараться создать такие условия, чтобы он понимал, что при выборе «еда или наши знания» он должен отдать предпочтение последнему.
Итак, наша ключевая цель — создать высокую ценность наших знаний. Тогда продавать услуги будет намного проще. Так что, когда будете проводить свои вебинары или живые мероприятия, задумайтесь об этом в первую очередь.
Сначала продай идею обладания, а только потом — сам продукт!