Представьте себе ситуацию: вы идете по улице, и вдруг к вам подходит парень приятной внешности и начинает рассказывать душераздирающую историю о том, что он иногородний, у него украли все деньги и документы и только вы способны ему помочь вернуться домой. При этом он гарантирует, что обязательно сразу отдаст деньги: перечислит на карту, закинет на телефон (или другие варианты — как вам будет удобно). Несмотря на всю любовь к человечеству и к людям, я уверен, что у вас появятся сомнения, и весьма маловероятно, что вы расстанетесь с серьезной и значимой для себя суммой.
А теперь представим ситуацию номер два. Ситуация абсолютно идентичная, но в нее попал ваш друг. Он звонит вам и рассказывает, что у него украли документы и деньги, и просит закинуть 15 тысяч рублей ему на карту. Уверен, что вы поможете в течение двух минут. В чем разница? Разница в уровне доверия.
Давайте спроецируем это на нашу аудиторию. 95% слушателей либо нас совсем не знают, либо знакомы с нами «шапочно». И когда мы начинаем предлагать сделать покупку на 50 или 100 тысяч рублей, они, конечно, пугаются. У них появляются недоверие и тревога: а вдруг на самом деле этого курса не существует? А может, он сделан на коленке? А действительно ли по результатам этого курса можно прийти к успеху?
В момент расставания с деньгами у человека всегда будет сильнейший страх, что его могут обмануть, или сомнения, что он добьется обещанных результатов. «Поставлю этот вопрос пока на паузу, — думает он, — ведь я всегда могу совершить эту покупку позже» (читай: «вообще никогда»).
И наша задача, выступая перед аудиторией, сделать все возможное, чтобы люди, которые пришли на это выступление, начали нам доверять. Я расскажу об уровнях доверия, через которые нам предстоит провести наших потенциальных клиентов, чтобы они совершили покупки с высоким средним чеком. Итак…
Уровень номер ноль: «Я впервые вас вижу»
Человек впервые вас видит. До этого вы были ему абсолютно незнакомы. И понятное дело, что он не будет сильно доверять вам. Кто-то будет высказывать свои сомнения открыто, а кто-то просто молча не соглашаться с тем, что вы рассказываете. Озвученные вами кейсы он воспринимает всего лишь как данность, и не факт, что он верит в эти результаты — ведь вы могли их просто придумать.Первый уровень: «Легкая симпатия»
На этом этапе слова спикера уже почти не ставятся под сомнение и пропадает желание оценивать и спорить с ним. Клиент готов воспринимать опыт эксперта и его навыки, слушать и учиться у него. Количество негатива сводится к минимуму.Второй уровень: «Открытая симпатия»
Слушатель начинает вам доверять. Он активно записывает информацию, которой вы делитесь. В случае появления «троллей» встает на вашу сторону. На данной стадии люди постепенно открываются: перестают приукрашивать свои результаты, начинают идти на контакт.Третий уровень: «Я верю вам и вашим словам»
Человек верит вам как эксперту. Он понимает, что вы действительно добились высоких результатов, и готов внедрять полученные знания, хочет проверить их на своем опыте. Начинает задавать вопросы, которые его действительно волнуют, и в свою очередь честно отвечает на ваши — например, о причинах, почему он на самом деле не покупает услуги или не записывается на курс.Четвертый уровень: «Я верю, что с вами добьюсь результатов»
Участник мероприятия уже понимает, что вместе с вами он сможет прийти к результату, потому что пойдет по проторенной дорожке. У него пропадает большая часть возражений и остаются только истинные причины, по которым он не покупает услуги либо не идет на ваше обучение. Например, данный продукт для него не по средствам или он действительно сейчас не может выделить время для работы с вами.Пятый уровень: «Вы именно тот человек, который мне нужен»
На данном уровне доверие формируется полностью. Очень часто, имея выбор, слушатель будет работать только с вами, даже если ваши знания, курсы или услуги будут стоить выше, чем у конкурентов. Просто он знает, что вы — именно тот, кто ему нужен. Как правило, такое доверие появляется после первых успехов. Например, он уже поработал с вами и понял, что никто другой ему в этой теме просто-напросто не нужен, потому что вы — лучший.Читайте также про технику продаж: стадия кипения.
Конечно, сложно добиться, чтобы слушатель, который только что пришел, доверял вам как ближайшему другу. Но если этого не делать и не переводить его на более высокие уровни, то сложно рассчитывать, что он станет вашим клиентом. Поэтому наша с вами основная задача по ходу всего выступления — переводить участников на более и более высокие уровни доверия, чтобы к моменту продажи человек искренне доверял вам и вашим словам. И верил, что с вашей помощью он точно добьется нужного ему результата. Продавайте не только продукт, но и работу с вами!
