Выступление называется «продающим», потому что по факту его окончания подразумевается получение вами предоплат и заявок на приобретение вашего продукта, услуги или знания от заинтересованных людей.
Ваша основная задача – добиться в момент продажи максимальной отдачи от аудитории, чтобы как можно большее количество людей подошли к вашему администратору и приобрели ваш продукт по наилучшим условиям.
Для начала необходимо усвоить две ключевые истины:
- Если на протяжение всего выступления публика не проявляла заинтересованности к вам и вашему контенту, то говорить о том, что по его итогу люди с горящими глазами побегут совершать покупку, явно не приходится;
- Если люди не вовлечены в выступление, то качество усвоения ими информации будет очень низким.
Как работать с аудиторией? Давайте на минуту вернемся в студенческие годы и вспомним старые добрые лекции. В 95% случаев все очень быстро уставали от монотонного потока информации. Вы не могли долго фокусироваться на выступлении лектора и в итоге запоминали лишь малую часть сказанного. Также и с продажами. Если человек на выступлении пропустит информацию про ваш продукт мимо ушей, то, соответственно, он не будет заинтересован в покупке.
Запомните: без вовлечения аудитории шанс на покупки будет минимальным.
Вы можете рассчитывать на посредственные аплодисменты, но рассчитывать на ажиотаж вокруг вашего продукта в таком случае точно не стоит. Для того, чтобы предотвратить подобные ситуации, я расскажу вам об основных инструментах вовлечения.
Основные инструменты вовлечения (как работать с аудиторией)?
Для того, чтобы более детально разобраться в инструментах вовлечения мы разберем каждый из них в деталях и пойдем по принципу: «от простого к сложному».
Инструмент вовлечения №1. Аплодисменты
Аплодисменты – это самый простой инструмент вовлечения аудитории, который проще и логичней всего использовать в начале выступления.
Читайте также: как заинтересовать аудиторию темой вебинара или продающей презнации.
На своих выступлениях обычно я использую его следующим образом. В самом начале выступления, когда участники заняли свои места в зале, я лично предлагаю всем поприветствовать друг друга аплодисментами. Определенный процент людей не участвует в этом, и я предлагаю сделать это снова, но лучше, чем в первый раз. Определенно, в этот момент процент вовлеченных людей становится больше, но я стремлюсь добиться максимального результата и поэтому предлагаю всем поаплодировать еще раз. Я показываю на зал, обращаю внимание людей на друг друга и это мотивирует их аплодировать все активнее и громче.
Что я делаю в этот момент? Во-первых, я будоражу людей и заставляю их включиться в процесс, происходящий в зале, а во-вторых – мотивирую их принять мои «правила игры» и реагировать на мои просьбы. Для закрепления эффекта я периодически прошу людей аплодировать, например, после рассказа интересного кейса и, в целом, стараюсь использовать этот инструмент каждые 10-15 минут.
Инструмент вовлечения №2. Поднятие рук
На первый взгляд может показаться, что поднятие рук – это несерьезная мелочь, однако, этот инструмент может очень хорошо помочь вам вовлечь аудиторию в выступление. Его можно использовать, например, как в самом начале, так и на протяжение всего выступления, интегрировав в различные его части.
Так, например, в начале вы можете попросить поднять руки тех, кто сталкивался с той или иной проблемой, а в конце тех, кто хотел бы получить такие же результаты, как вы. Поднятие рук, в первую очередь, является хорошим инструментом для создания ажиотажа, а также помогает выявить, у какого процента аудитории действительно есть трудности и потребности в вашем продукте.
На выступлениях я обычно делюсь с аудиторией своим опытом, рассказываю о том, что когда-то у моих выступлений были низкие конверсии, что люди часто уходили с продаж и поэтому доходы была на очень низком уровне, что клиенты часто делали предоплаты, но потом не вносили полную сумму. Далее я спрашиваю: «кто сталкивался с подобными проблемами?». Некоторый процент аудитории поднимает руки в знак подтверждения, что подобные проблемы им знакомы.
Далее я рассказываю о том, к чему я со временем пришел: о том, что моя конверсия стала стабильно высокой, что после выступления 10-15 процентов участников покупают мои услуги и курсы при том условии, что мои услуги носят премиальный характер. Я снова спрашиваю у публики: «а кто бы хотел достичь таких же результатов?». Люди начинают активно поднимать руки. Я фиксирую для себя этих людей и впоследствии обращаюсь к ним в случае, если они сомневаются при совершении покупки.
Лично для меня, поднятие рук – самый важный инструмент, который позволяет:
- выявить нужную целевую аудиторию;
- определить людей, с кем наиболее выгодно работать на протяжение всего выступления;
- держать аудиторию во вовлеченном состоянии на протяжение всего выступления.
Инструмент вовлечения №3. Поднять человека с места под любым предлогом
Самый простой способ поднять человека с места – это попросить встать тех, кто хотел бы получить действительно высокий результат. Обычно я задаю этот вопрос и вижу, что 95% публики поднимаются со своих мест. Тем, кто остается сидеть на месте, я задаю вопрос: «а вы не хотите получить такие результаты? почему?». При помощи этого инструмента можно эффективно отфильтровать целевую аудиторию и определить тех, кому ваше выступление не интересно.
При помощи такого инструмента вовлечения я:
- даю аудитории возможность ненадолго отвлечься от моего контента;
- позволяю людям размяться, проявить физическую активность;
- продолжаю очень активно контролировать аудиторию.
Инструмент вовлечения №4. Упражнения
Упражнения – это любая физическая активность на вашем выступлении. Под предлогом выполнения упражнений можно делать почти все. Так, например, вы можете предлагать людям обнять друг друга или же делать массаж. Упражнения, связанные с массажем, изначально использовались исключительно на тренингах Тони Робинсона, однако на сегодняшний день многие спикеры из России и других стран практикуют их на своих выступлениях. В целом, использование упражнений для сплочения вашей аудитории и усиления их мотивации к действию – хороший инструмент для вовлечения.
Лично я на своих выступлениях предлагаю публике выписать список каких-либо интересных фишек, которые можно использовать во время продающих презентаций или вебинаров, или же наоборот составить список самых типичных ошибок. Обычно для выполнения задач я объединяю людей в группы по три человека и даю 5 минут. Также иногда я ставлю задачу составить список возможных элементов, которые можно продавать, потому что для многих людей является большой проблемой выбор продукта для продажи. Обычно понимание становится более четким, когда участники пишут свои варианты на бумаге и получают обратную связь от соседа.
Благодаря подобным упражнениям выступление становится не просто лекцией, а практическим WorkShop(ом). Помимо теоретических знаний человек получает и набор актуальных знаний, которые он себе записал для дальнейшей реализации. Безусловно, все это добавляет ценность выступлениям. Если человек для себя запишет, что ему необходимо запускать свой собственный бизнес и начинать публично выступать, то шанс, что он в конечном итоге решится это сделать, будет намного выше.
Инструмент вовлечения №5. Легкая пробежка до сцены
Как правило, на каждое свое выступление я беру с собой несколько экземпляров своей книги для того, чтобы проводить с аудиторией еще один вариант упражнения на вовлечение. В тот момент, когда у меня еще не было книги, я специально готовил полезный материал (в моем случае это был курс). В определенный момент выступления я спрашивал у участников, кто бы хотел получить курс. Люди в зале поднимали руки в подтверждение своего желания.
Далее я повторно задавал тот же самый вопрос, но уже более настойчиво, и люди продолжали держать руки поднятыми. Потом я немного менял суть вопроса и спрашивал у аудитории, кто же на самом деле готов сделать что-то, чтобы получить мой курс. Рук в зале в этот момент становилось только больше. Последний мой вопрос залу звучал так: «кто из вас готов просто встать, подойти и взять у меня этот курс?». В этот момент один самый смелый человек подходил ко мне и брал его из моих рук.
Как работать с аудиторией?
Во-первых, я просил аудиторию поаплодировать тому человеку, который совершил реальное действие для достижения своей цели.
Во-вторых, я давал аудитории обратную связь и еще раз объяснял, что в своей жизни мы очень часто упускаем возможность действительно получить то, что нам нужно. У каждого сидящего в зале человека была реальная возможность подойти ко мне и взять курс, однако только один человек реально сделал это. На самом деле, таких ситуаций в нашей жизни бывает очень много, и мы, к сожалению, очень часто под предлогом каких-либо выдуманных причин не предпринимаем простых действий.
Подобное упражнение определенно влияет на аудиторию положительным образом. Спустя 30 минут я доставал коробку с дополнительными сертификатами на карты и объявлял, что первые 10 человек, которые подойдут к моему администратору и правильно ответят на вопрос, получат их в подарок. Именно в этот момент люди начинают активно вставать и бежать к администратору, чтобы назвать правильный ответ.
На своем карьерном пути я имел возможность работать над проектом Максима Темченко «Клуб миллионеров». В процессе выступлений мы задавали аудитории вопрос «куда лучше всего инвестировать деньги?» и предлагали 3 варианта ответа:
- В фондовый рынок;
- В банковский депозит;
- В себя;
Конечно же, правильным ответом на этот вопрос был третий вариант, «в себя», и очень много желающих подбегали к администратору, чтобы одним из первых ответить и получить курс.
Что мы делали в этот момент? По сути, мы показывали людям, что нужно делать, постепенно все больше и больше вовлекая их в процесс выступления. Это делалось для того, чтобы в тот момент, когда мы начинали рассказывать о наших платных продуктах и предлагали их купить, люди были готовы это сделать.
Возможно, у вас сейчас появился вопрос «неужели взрослые люди действительно согласятся бегать по моей команде?». Я отвечу вам, что да. В погоне за подарками люди готовы делать очень многое. Также никто не отменял и «эффект очереди»: когда люди начинают бежать за чем-то, то и у других появляется желание встать и побежать следом.
Инструмент вовлечения №6. Переход по ссылке
Данный инструмент наиболее актуален для вебинаров, потому что именно на вебинарах оплата производится в различных формах, где заполняются специальные карточки. Ваша главная задача – сделать так, чтобы человек переходил по ссылке, в течение выступления.
На живых выступлениях этот инструмент, безусловно, тоже можно и нужно использовать. Так вы можете давать какой-то бонус тем 10-ти людям, которые первые пройдут по ссылке и заполнят форму. Например, первые 10 человек, которые заполнят форму, смогут купить ваш курс всего за 1 рубль, в то время, как его реальная цена составляет 3000 рублей, или же приобрести книгу всего за 1 рубль. Конечно же, пройти по ссылке и внести свои данные в форму – это весьма простая задача, поэтому вы смело можете сказать аудитории, что не знаете, кто из всех участников был первым, и сделать подарок всем, кто выполнил ваши условия.
Таким образом, вы дополнительно замотивируете людей совершить целевое действие – стать вашими клиентами, хоть и на очень выгодных условиях. Главным плюс, что человеку потом не потребуется вновь вводить свои данные, а для совершения покупки ему будет достаточно нажать кнопку «Оплатить».
Инструмент вовлечения №7. Расставание с деньгами
Расставание с деньгами — это тот момент, когда люди начинают покупать. В формате вебинаров этот момент наступает, когда люди переходят по ссылке и совершают покупку. В формате живых выступлений вы можете действовать примерно по той же механике, предложив людям приобрести первые 20 ваших книг всего за символическую сумму в 10/50/100 рублей.
Отвечая на вопрос как работать с аудиторией? Наша главная задача – добиться того, чтобы человек на семинаре легко выполнял наши просьбы, чтобы в момент продажи он в вовлеченном состоянии максимально быстро принял решение о покупке. Именно благодаря вовлеченному состоянию человек легко принимает решение, минуя этап обдумывания.
Почему важно соблюдать этичность?
В использовании всех инструментов, о которых мы говорили выше, очень важно соблюдать этичность. В данном вопросе существует 2 главных нюанса:
Нюанс №1
Весь информационный бизнес, который существовал в России, до определенного момента работал по принципу «сначала продай, а потом сделай». Я лично являюсь противником такой стратегии, потому что, если ты сначала продаешь, а потом делаешь, качество продукта заметно ухудшается. Я поддерживаю ту тактику работы, которая предполагает создание качественного продукта, который будет необходим целевой аудитории, а потом его непосредственную продажу.
Нюанс №2
Если я понимаю, что:
- На своих выступлениях я даю полезный контент;
- Мой продукт действительно качественный;
- Я помогаю людям решить их проблемы;
- Я собрал именно целевую аудиторию, которой мои продукты будут интересны и полезны.
То я сделаю все возможное, чтобы продажа состоялась!
При вопросе, как работать с аудиторией, я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда люди в состоянии вовлеченности и эмоционального подъема совершают покупку и, благодаря моим услугам, добиваются результатов. При встрече с такими клиентами я обычно слышу слова благодарности за то, что я помог человеку справиться с проблемой и достичь успеха.
Раньше это больше касалось тематики ораторского искусства и отношений, но сейчас это больше именно по тематике бизнеса и продающих выступлений. Вы должны быть максимально уверены в вашей ситуации. Лично я готов вернуть деньги тому человеку, который посчитает, что совершил «эмоциональную» покупку или же остался недоволен ее качеством.
Со своей стороны, я сделал все возможное, чтобы помочь человеку принять решение. Безусловно, я не буду тратить силы на тех людей, которым мой продукт не нужен и не актуален. Я советую всегда руководствоваться исключительно желанием помочь человеку. Вовлечение – это всего лишь набор инструментов для увеличения продаж, который может быть использован как для сетевых продаж, так и для продаж качественных услуг. В своей же практике я никогда не работал с сетевым бизнесом из-за своих личных убеждений.
Я очень часто встречаю людей, которые продают дешевый псевдопродукт в красивой упаковке, но еще чаще – тех, кто обладает действительно качественным продуктом, но не могут его продать только из-за того, что не используют инструменты для увеличения продаж, такие как вовлечение.
Если вы относите себя ко второй категории и хотите искренне помочь людям и своим будущим клиентам, то обязательно используйте данные инструменты, и успех не заставит себя долго ждать.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.