Продающее выступление от А до Я

Открою небольшой секрет, что продающее выступление, которое направленно на продажу в корне отличается от любых презентаций, с которыми обычно выступают люди в повседневной практике. Наглядно покажу разницу.


Как обычно готовятся люди к выступлению?

Представим, что вы хотите использовать продающий вебинар как канал продаж. У вас появляется тема, которая вам очень нравится, и вы считаете, что эта тема будет востребована у вашей аудитории. Кстати, как показывает мой опыт, тема, которую выбирает спикер и та, которая нужна рынку – это абсолютно две разные темы.

После того, как вы все-таки выбрали свою тему, вы начинаете перебирать горы контента. И пытаетесь уместить этот материал в одну презентацию, растягивая свое выступление на 2,5 — 3 часа. У вас есть внутреннее убеждение, что чем больше контента вы дадите людям, тем больше продаж получите. Что на самом деле не так, совсем не так.


Почему контент не продает?

Во-первых, люди, не любят лекций, им не интересно слушать огромное количество материалов. И, что самое важное, они устают. Даже если спикер действительно гениален, то выдержать 3 часа материала очень и очень сложно.

Во-вторых, когда мы даем много полезного контента, то часто просто закрываем потребность аудитории. Человек пришел с конкретным вопросом, вы дали ему множество информации и ему хватит ее, для того чтобы решить вопрос самостоятельно, и у него не будет причин покупать что-то у вас.

Как выбрать тему продающего вебинара

- читайте статью.

После этого, люди как правило начинают искать дизайнера, чтобы подготовить презентацию. Но как показывает практика, эти творческие люди склонны к тому, чтобы пропасть в самый ответственный момент. И буквально за день до выступления:

— У нас нет понимания, как продавать по ходу выступления;
— У нас не готова презентация;
— У нас не отрепетировано выступление;
— Мы переживаем, что дизайнер пропал в самый ответственный момент;
— Мы пытаемся самостоятельно уместить контент в презентацию.

Если вы хотите узнать, как делать большие продажи на выступлениях, создавать действительно продающий контент — изучите статью: Как с помощью публичных выступлений и вебинаров увеличить прибыль?

Что получается в итоге?

Первое. Ваша самопрезентация невнятна, потому что не было времени ее проработать. Я называю это техникой «Виталия Мутко»: вы просто сообщаете публике какой-то набор фактов, который никаким образом не доносит нужного впечатления на аудиторию.

Второе. Большая часть времени (85%-90% вашей речи) наполнена полезным контентом, который получилось собрать, и он полностью закрывает потребности аудитории.

Третье. Когда в конце вы все-таки в течении 5-ти минут немного рассказываете про свои продукты, то уставшие люди хотят одного – уйти домой. Этого короткого продажного этапа не хватает им на принятия решения о покупке. Конечно же, скорее всего, аудитория будет вам благодарна, потому что она получила большой набор материалов. Но после этого слушатели пожмут вам руку и уйдут, не оставив ни одной предоплаты.

Почему так происходит?

Потому что при такой подготовке к выступлению, все внимание направляется в первую очередь на то, чтобы дать людям контент, хотя главная цель выступления – это продажи.

Продающее выступление. Поговорим о том, какова правильная его структура. Ключевые отличия продающего выступления:

Продукт продажи

Да все верно, мы начинаем не с контента, а с того, что именно мы будем продавать нашей целевой аудитории. Следующим шагом определяем: какая тема привлечет больше всего целевой аудитории. Выбираем название и тестируем его. Об этом я буду рассказывать в следующих главах, т.к. все зависит непосредственно от продукта продажи и нашей целевой аудитории, которой он интересен.

Оффер, УТП

Ваша задача – наизусть знать выгоды и уникальность вашего продукта, понимать, что получит человек, если станет вашим клиентом. При подготовке продающих выступлений для своих клиентов я 40-50% времени уделяю именно подготовке сильного предложения. Добиваюсь, того, чтобы спикер наизусть знал, что он может дать своей аудитории, если та обратится к нему.

Открою вам небольшой секрет, если у вас будет шикарное с точки зрения контента продающее выступление и плохо выстроен процесс продаж, то количество предоплат будет минимальным, а может быть и вовсе нулевым. Но даже если у вас будет среднее выступление и отличная продажа, то клиентов у вас будет много.

Самопрезентация

Люди покупают в первую очередь у людей. И если вы выйдите на сцену и что-то невнятно расскажите про себя, то и отношение к вам будет аналогичное. Но если вы расскажите свой путь становления как эксперта, поделитесь успехом: что уже помогли сотням людей решить их проблемы, которые на удивление очень похожи на проблемы целевой аудитории, то, конечно же, вы создадите доверие и подчеркнете свою экспертность.

Только после этого, мы начинаем готовить контент для презентации, потому что у нас уже готово 2 основных блока: блок продаж и блок самопрезентации.

Хотите создавать интересные истории в своем продающем выступлении или вебинаре? Изучите статью:

Сторителлинг как инструмент продаж на выступлении

Работа с контентом

После того, как контент собран, мы начинаем наслаивать на него инструменты, которые позволяют увеличить конверсию. Это мотивирующие истории, кейсы и примеры ваших клиентов, инструменты для увеличения конверсии и отработка возражений.

Репетиция

После того, как вы собрали итоговую презентацию, начинайте репетировать. Как правило, когда человек что-то делает в первый раз, у него получается плохо. Но почему-то большинство спикеров про это забывают: они просто готовят презентацию, а «обкатывают» ее уже на сцене, что, естественно, дает о себе знать с точки зрения качества. Волноваться на выступлении перед аудиторией в 50, 100, 200 человек – это нормально. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваше выступление продавало, помните: важна репетиция. Обязательно проговорите свою речь, это позволит вам:
— Запомнить очередность слайдов;
— Запомнить самопрезентацию, оффер, контент;
— Полностью погрузиться в свой продукт и понять все его плюсы и минусы и, может быть, доработать свою презентацию.


Алгоритм подготовки продающей презентации:

1. Определение продукта продажи на выступлении;
2. Выбор наиболее актуальной темы для целевой аудитории;
3. Разработка оффера, для участников мероприятия;
4. Разработка специальных условий;
5. Подготовка самопрезентации о вас и о компании;
6. Подбор контента для вашей презентации;
7. Внедрение в нее инструментов увеличения конверсии;
8. Изготовление финального варианта презентации;
9. Репетиция с фокусом внимания на этапы продажи.

Вы заметили, что здесь нет акцента на дизайне? Объясню почему.

Во-первых, дизайн не сильно влияет на саму конверсию. Да, конечно, он нужен, но, когда мы говорим о первом выступлении, лучше сфокусировать свои усилия на оффере, на самопрезентации, на внедрении фишек по увеличению конверсии.

Во-вторых, после выступления, я уверен, у вас появятся новые идеи: как и что в вашей презентации можно дополнить, изменить, улучшить, и она точно будет доработана.

В-третьих, даже если ваш творческий дизайнер пропадет в самый неожиданный момент (что случится с высокой долей вероятности), это уже не выбьет вас из колеи. Отложите «украшение» своей презентации на второй план и сконцентрируйтесь на продаже.

Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.