Принцип №1. Ваше ценное предложение основано на потребностях целевой аудитории
Одной из самых больших ошибок которую, вы можете совершить при создании вашего предложения это делать его без оглядки на нужды вашей публики.
Принцип №2. В вашем предложении нет ничего лишнего
Я часто наблюдал картину, когда в продаваемом продукте было куча ненужных блоков и подарков, которые вместо увеличения ценности предложения лишь создают дополнительный объем на слайдах презентации. А сидящий человек видя цену, понимает, что большая часть материалов ему просто напросто не нужна, и естественно, что у него появится возражение: "Это дорого".
Запомните! Если вы не заинтересуете участников выступления своим продуктом, то ни бонус, ни подарок, ни скидка не заставят человек сделать покупку.
Принцип №3. Полученная ценность от обладания продуктом превышает его цену
Представьте себе картину весов, где на одной стороне ценность, которую получит человек от обладания вашим продуктом, а на другой цена. Наша задача создать ситуацию, когда при рассказе о продукте мы кладем на чашу весов только значимые слова для аудитории. И все больше и больше увеличиваем ценность нашего продукта.
Вопрос: Как это добиться? Как сделать действительно ценное предложение для участников ваших выступлений?
Для этого необходимо ответить на 3 ключевых вопроса:
Вопрос №1. "Почему участник должен купить ваш продукт?"
Чем лучше вы будете знать ответ, тем проще вам будет донести ценность вашего продукта. В ответе на этот вопрос вы рисуете человеку картину желаемого будущего, а также рассказываете, что его может ждать, если он не сделает покупку.
Ответ на данный вопрос особенно актуален для людей, которые принимают решения эмоционально.
Чтобы ответить на данный вопрос я выполняю упражнение "Квадрант Декарта". В нем мы заполняем 4 ключевые блока которые я для вашего удобства распишу на собственном примере. Ваша задача — повторить это упражнение для создания ценности собственного продукта.
Блок №1. Прямые выгоды: Что будет, если участник купит ваш продукт?
В моем случае это:
- Вы сможете зарабатывать с одного выступления от 500 000 рублей;
- Вы поднимите средний чек минимум в полтора раза;
- Конверсия ваших выступлений вырастет на 150 — 300%;
- Вы будете получать кайф от продающих презентаций и вебинаров
В этом блоке вы строите светлое будущее от обладания вашим продуктом. Задача добиться того, чтобы даже случайный участник вашего выступления задумался о том, что в вашем предложении что-то есть.
Читайте также: как продемонстрировать свою экспертность во время вебинара.
Блок №2. Каких трудностей избежит: Чего не будет, если участник купит ваш продукт?
В моем случае это:
- У вас не будет выступлений с нулевой отдачей;
- Вы не потратите время в "холостую";
- Вы не "сольете" рекламный бюджет впустую;
- Вас не будет трясти от мысли выхода на сцену;
Для многих людей понимание того, что они смогут избежать потерь и пустой траты времени в разы важнее, чем описание прямых выгод. И показав сколько люди смогут сэкономить денег и времени, вы сможете склонить на свою сторону людей, которым очень дорого время и деньги.
Блок №3. Упущенные выгоды: Чего не будет, если участник не купит ваш продукт?
В моем случае это:
- Не будет высокой конверсии;
- Не будет понимая из-за чего выступление провалилось;
- Не будет качественной презентации;
- Не будет продаж;
После того, как вы продадите людям мысль обладания вашим продуктом, то отказаться от нее будет очень и очень сложно. И у многих людей появится мысль попробовать добиться результата самостоятельно. Но рассказ о том, что потеряет участник, если будет двигаться самостоятельно направят его мысли в нужную сторону.
Блок №4. Негативные последствия: Что будет, если участник не купит ваш продукт?
В моем случае это:
- Нулевые продажи на первых выступлениях;
- Огромная трата времени на запуск;
- Высокие расходы, которые превышают доходы;
- Последовательный сбор большинства ошибок, которые убивают продажи;
Как только вы найдете ответ на данный вопрос вам будет намного проще донести людям ценность ваших услуг и знаний. Ведь вы сможете показать, с какими трудностями столкнется человек, если будет действовать самостоятельно.
Как показывает практика людям намного проще принять решение о покупке, если они будут знать о негативных последствиях своего выбора.
Вопрос №2. "Как участник достигнет результата с помощью вашего продукта?" Или по-другому, какие шаги ему нужно будет пройти до достижения результата?
Ответ на данный вопрос особенно актуален при продаже дорогих услуг и тренингов. Если человек знает детальный путь от старта работ до достижения результата, то количество сомнений сильно уменьшается.
Ответ на данный вопрос особенно актуален для людей, которые принимают решение логически. Чем детальнее вы опишите структуру работы с Вами, тем легче людям будет принять решение о покупке.
Очень часто я наблюдал, когда спикеры рисовали светлое будущее на своих выступлениях, но когда их просили рассказать, как в это будущее люди придут, то спикер сразу терялся. Не повторяйте их ошибок. Сделайте схему работы с вами от первой встречи до конца работ с описанием всех промежуточных результатов.
Приведу пример, как это делаю я по своей услуге: "Разработка продающей презентации"
Шаг №1. Упаковка продукта
- Описание выгод продукта;
- Выявление болей ЦА;
- Описание потребностей ЦА.;
- Создание УТП;
- Составление списка возможных бонусов;
- Подготовка опроса и рекламных материалов для анонса;
- Проведение опроса для выявления наиболее актуальных бонусов для участников семинара/вебинара;
Цели шага №1
- Подготовить УТП;
- Составить список дополнительных материалов и бонусов для участников семинара;
- Подготовить специальные условия для участников семинара;
Время: 5 часов
Шаг №2. Выявление актуальной темы семинара/вебинара
- Составление списка возможных тем для проведения семинара;
- Подбор наиболее интересных названий возможной темы для увеличения конверсии в подписку;
- Подготовка опроса и рекламных материалов для его анонса;
- Проведение опроса для выявления наиболее актуальной темы семинара;
Цели шага №2
- Определить наиболее актуальную тему выступления;
- Определить наиболее актуальные бонусные материалы для участников выступления;
Время: 3 часа
Шаг №3. Разработка презентации семинара/вебинара по выбранной теме
- Разработка структуры семинара, исходя из его целей;
- Поиск и структурирование контента;
- Поиск и внедрение отзывов;
- Разработка и внедрение инструментов интерактива;
- Включение ключевых вопросов для выявления процента заинтересованных к покупке людей;
Цели шага №3
- Подготовить структуру презентации;
- Подготовить контент для выступления;
Время: 10 часов
Шаг №4. Подготовить самопрезентацию спикера
- Личная история;
- Семейный статус;
- Предки и род (Семейное дело);
- Образование;
- Карьера;
- Кто учитель;
- Профессиональная школа;
- Личные награды и достижения;
- Ключевые проекты;
- Хобби и увлечения;
- Другие бизнесы и проекты;
- Соц. проекты, благотворительность;
- Ученая степень;
- Публикации в СМИ;
Цель шага №4: Подготовить самопрезентацию клиента;
Время: 4 часа
Шаг №5. Создание продающего сценария выступления
- Выявление возможных возражений целевых портретов;
- Внедрение в контентную часть «прививки» от возражений;
- Разработка предложения для увеличения ценности самого продукта;
- Разделение продуктов на комплектации;
- Внедрение триггеров на совершение импульсивной покупки;
- Внедрение инструментов для создания ажиотажа;
Цель шага №5: Внедрить инструменты продаж для увеличения конверсии выступления
Время: 8 часов
Благодаря ответам на эти 2 вопроса вы сможете заинтересовать человека вашим продуктом и останется лишь подтолкнуть человека к принятию решения о покупке и для этого вам останется ответить на 3 вопрос.
Вопрос №3. "Почему участник вашего выступления должен купить ваш продукт прямо сейчас?"
Это триггеры, которые мотивируют человека принять решение.
Спросите: "Какие триггеры существуют?"
Поделюсь:
- Комплектация продукта;
- Скидки — куда уж без них
- Будущее повышение цен;
- Подарки за быстрое принятие решения;
- Дефицит;
- Гарантия результата;
- Легкий шаг
Сейчас я прошу вас сосредоточиться в ответе на первые 2 вопроса, чтобы создать действительно ценное предложение для вашей публики, а в следующей статье мы подробнее рассмотрим триггеры, чтобы участники ваших выступлений быстро принимали решение о покупке ваших продуктов.
Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.