Идти на продажу без подготовки - русская рулетка «авось получится». О том, какую домашнюю работу следует выполнить перед тем, как отправиться на встречу с потенциальным клиентом, читайте в этой статье.
Для начала давайте разберёмся, из чего состоит продажа.
Продажа — это алгоритм успешных действий, который включает в себя:
- Распаковку запроса клиента
- Донесение до клиента вашего исключительного профессионализма
- Презентацию оффера
- Отработку потенциальных возражений
Таким образом, при подготовке к продаже вы должны понимать: что вы продаете, кому вы продаете, как вы продаете и как видит вас ваш потенциальный клиент.
1) Встречают по одежке
По одежке встречают не только вас, но и ваш продукт. Для успешной продажи вы должны позаботиться о качестве исполнения материала, который можно найти о вас и вашем продукте в сети.
Сюда мы относим и лендинги, и социальные сети, и сайты, и лид-магниты. Чем добротнее отработаны эти площадки, тем больше уверенности испытывает ваш потенциальный клиент – перед ним не фирма-однодневка и не мошенник с большой дороги.
Чем вода за 15 рублей отличается от воды за 200? Прежде всего, упаковкой.
Маркетологи работали над дизайном этикетки, над эргономичностью формы бутылки. Немало средств было вложено в продажу идеи о высоком качестве воды за 200 рублей.
Конечно, и у одного, и у другого производителя есть свои покупатели. Но какой водой вы хотите стать в глазах потенциального покупателя?
Если вы не хотите быть водой за 15 рублей в глазах вашего потенциального клиента, позаботьтесь о том, чтобы ваша услуга и ваш продукт с первого взгляда вызывали доверие. Небрежно созданная лендинговая страница будет характеризовать вас, как небрежного исполнителя.
2) Повторение – мать учения
Не ходите на встречу без подготовленной структуры.
Продажи – это ни что иное, как четко спланированная система. Ваша встреча с клиентом должна проходить в неформальной доверительной обстановке, но вести ее должны именно вы.
Если в вашей голове хаус, финал встречи не предопределить заранее. Повезет- не повезет.
Если вы не знаете, ради чего вы пришли на встречу с клиентом, в какой момент начинать продавать ему свои услуги, как создать ауру доверия между вами за короткий срок, то, разумеется, выйти на стабильные продажи будет крайне сложно.
Помните, что структура продающей встречи в грамотных руках лишь вектор, дорога по которой вы идете с клиентом. А секрет/ключ успешной продажи в техниках, которые вы используете при импровизации.
Поэтому, напишите для себя план вашей будущей встречи. Включите в нее:
- Знакомство + краткий рассказ о себе
- Поиск истинной потребности клиента
- Поиск идеального плана работы по мнению клиента
- Презентация вашего оффера + отработка возражений, если они возникнут
- Подписание контракта
Важно заранее продумать все возможные возражения, с которыми вы столкнетесь при общении с клиентом. Среди этих выражений может быть «дорого», «я подумаю», «не сейчас», «а у конкурента дешевле» и далее по списку.
Мерилом идеальной подготовки является тот факт, что вы отрабатываете все возможные возражения до того, как клиент их сам озвучит.
К примеру, если вы ожидаете, что клиент возразит «дорого» в ответ на ваш ценник, вы заранее рассказываете, почему ваши услуги или ваш товар стоит именно столько и ни рублём меньше. Возможно, у вас короче сроки реализации запроса или дополнительной клиентский сервис.
Все люди любят здоровую экономию, но при этом все хотят получать высокое качество. Поэтому важно отработать постулат «дешево-быстро-качественно», и выбрать 2 пункта из трех.
О том, как отрабатывать возражения и как выстраивать продающие встречи, я подробно рассказываю на курсе «Психология больших продаж». Более того, я даю 101 эффективную технику закрытия клиентов в неограниченном количестве за минимальное количество времени. Чтобы ознакомиться с моим подходом я приглашаю Вас на бесплатный вебинар Как продавать в современных реалиях.
Мы обсудим:
- Как выстроить структуру продающего выступления в текущих условия рынка?
- Какие рабочие методики используют топы рынка?
- Что поднимет продажи на 150-200%?
- Что нужно знать о целевой аудитории, прежде чем готовить презентацию?
И многое другое. Регистрируйся по ссылке, будет очень информативно и полезно.
Регистрируйтесь по ссылке и готовьтесь к большим оборотам.
Легких Вам продаж!