Почему у одних продажи бьют ключом, а у других едва ли набирается прибыль на покрытие текущих расходов команды? Какими техниками должен обладать эксперт, стремящийся пробить стеклянный потолок? Об этом поговорим в этой статье.
Ни для кого не секрет, что основной постулат, предшествующий обучению техникам продаж, кроется в безоговорочном доверии клиента к авторитету клиента. Если вы хотите продавать на большие чеки, вам необходимо, прежде всего, ответить себе на вопрос: а верит ли мой потенциальный клиент в то, что именно я смогу решить его вопрос идеальным для него образом?
При этом, понятие идеальности будет варьироваться в зависимости от вашей целевой аудитории. Для кого-то это идеальным решением будет быстрый и твердый результат за приемлемую цену, для кого-то – максимальное упрощение и легкий первый шаг для ознакомления с высоким качеством ваших услуг. Объясню на пальцах: одни клиенты выберут вас, если вы предложите им скидку и 3х дневный интенсив с минимальной обратной связью, другие заплатят максимум, если вы пообещаете полностью вникнуть в их задачи и решить их оговоренным образом за минимальное время. Изучайте свою целевую аудиторию, прежде чем начинать готовить ваш оффер. Чем гибче вы будете, тем легче вам будет договориться.
После составление четкого оффера, соответствующего запросам вашей целевой аудитории, смело берите их в оборот используя техники продаж, направленные на закрытие и предвосхищение их возражений.
Топ 8 техник продаж
Развеивание иллюзий
Вы никогда не догадаетесь, с каким запросом на самом деле пришел к вам человек, пока не спросите его об этом напрямую. Большинство из нас видят и слышат только то, что хотят видеть и слышать. Иначе откуда столько недовольства и негативных отзывов в сфере услуг. Предупредите свою целевую аудиторию о том, чего вы точно не дадите ей в рамках одной услуги.
Я, к примеру, в рамках одной статьи не смогу научить вас применять все техники продаж. Это очевидно. Никто не сможет. А вот записавшись на курс «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях», вы гарантированно освоите 101 технику, зарекомендовавшую себя в 39 нишах. Ознакомиться с подробной программой курса можно по ссылке.
Честность
Всем неприятен обман. Нет смысла обещать золотых гор, если вы не уверены в том, что сможете их показать. Честность в продаже должна стать вашим кредо. Обещайте лишь те результаты, которых потенциальный клиент сможет достичь в вашей совместной работе. Даже если это маленькие результаты, расскажите об их безусловной важности. Малыми шагами вытоптана дорога в рай.
Мы с тобой одной крови
Чем больше у вас общего с аудиторией, тем лучше. Важно все: ваш внешний вид, ваши интересы, ваше семейное положение. Чем ближе вы с тем, кому хотите продать свой продукт, тем эффективнее будет ваша продажа. Люди любят покупать у себя равных. Помните об этом.
Если вы по каким-то причинам не соответствуете искомому образу, не стесняйтесь перевоплощаться на время. Разумеется, я не призываю вас нагло обманывать. Но найти точки соприкосновения и выдвинуть их на первый план необходимо.
Слова магниты
Используйте в своей речи слова-магниты, которые будут притягивать внимание даже уставшего слушателя. Всем важен результат. И вам в том числе, поэтому вы провели за чтением этой статьи уже как минимум 5 минут. Вставляйте в свою речь опорные слова, такие как: важно, необходимо, результат, успех. Потренируйтесь и замерьте показатели. Результаты вас обрадуют.
Техника аудит
Пока потенциальный клиент думает, что у него все хорошо, он ничего у вас не купит. Но как говорят врачи: «Нет полностью здоровых людей, есть недообследованные». Актуализируйте поднятую вами проблему, покажите ошибки, которые допускает потенциальный клиент, расскажите, как можете ему помочь и почему важно решить эту задачу прямо сейчас с вашей помощью.
Область тьмы
В магазин ходят голодными. Точнее, все советуют ходить за продуктами сытыми, но с позиции продавца лучший покупатель- голодный покупатель. Продавать услуги эффективнее «голодным» клиентам. Показали ценность вашего предложения, заинтересовали потенциального клиента и сразу предлагайте ему совершить первую оплату. Не тяните. Ваш успех кроется в быстроте убеждения.
Вознаграждение
Придумайте бонус, который получит человек, если оплатит ваши услуги прямо сейчас. Важно, чтобы подарки были ценными и мотивировали принимать решения прямо сейчас. Это может быть значительная скидка, дополнительные материалы или пакет бесплатных консультаций. Что именно вы предложите, решать вам. Главное, чтобы ваше предложение было уникальным на рынке услуг и выгодно подчеркивало вашу экспертность.
Горячие следы
Собирайте обратную связь после завершения вашего выступления. Речь идет, как и о выступлениях в формате вебинара, так и продажи тет-а-тет. Говорите со своими клиентами, уточняйте, в чем состоят их сомнения, опровергайте их. Нет такого дела, о работе над которым два взрослых человека не смогли бы договориться.
Дорогие читатели, благодарю вас, что вы дочитали эту статью до конца. Уверен, что мои советы приведут вас к успеху. Напоминаю, что мы обсудили лишь 8 из 101 техники. Регистрируйтесь на курс, изучайте в полном объеме все авторские техники и становитесь лучшим экспертом в своей сфере, за услугами которого выстраивается длинная очередь заинтересованных клиентов. До встречи на курсе «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях».