Статьи о больших продажах на выступлениях и вебинарах

Техника продаж "Красное платье"

Техники продаж
В этой статье мы разберем с вами еще одну технику. И прежде чем начать о ней разговор, скажу: истории о спонтанных покупках очень и очень преувеличены.
На самом деле с первого касания сделать продажу, и особенно на крупную сумму, очень сложно. Так что в большинстве случаев кейсы, где человек с одного вебинара сделал покупку на несколько сот тысяч рублей, сильно приукрашены.
Скорее всего, будущий покупатель ранее уже детально знакомился с самим продуктом, изучал кейсы, интересовался рекомендациями и пришел на вебинар с мыслью о совершении покупки, зная, что там могут быть дополнительные бонусы и скидки.
Так, при консультировании проекта «Бизнес молодость» я выявил одну удивительную закономерность. Средний цикл покупки основного вип-продукта «Миллион за сто» составляет шесть месяцев.
Ровно столько времени проходит с момента первого касания до момента продаж.

Как все происходит на самом деле?

  • Сначала будущий клиент услышал о такой программе на одном из курсов «Бизнес молодости».
  • Потом перешел на страницу сайта.
  • Затем получил обратную связь от своих знакомых, которые уже проходили данную программу.
  • И только потом, зная, что на выступлении предоставляют скидки, специально пришел на него.
  • И — о чудо! — он покупает программу за 300 тысяч.
Создается впечатление, что клиент с первого касания делает покупку. Но в действительности это не так. Будущий покупатель на протяжении полугода сам себе продавал эту идею. Ему нужен был всего лишь импульс в виде дополнительного «пинка» от спикера и бонуса в виде скидки.
Запомните правило: чем раньше клиент узнает о вашем курсе или услуге, тем раньше начнет задумываться о совершении покупки.
Кроме того, в этом случае человек начинает верить скидке, зная, что цены на вебинаре действительно отличаются от обычных, что также является важным для увеличения конверсии моментом. Ведь он побывал на нашем сайте, видел полную стоимость курса или услуги, так что в момент продажи на самом выступлении у него не будет сомнений, что вы не просто «подрисовали» цены и вернули все как было.
Приведу «бытовой» пример покупки моей подругой красного платья. Не так давно моя подруга прогуливалась в ТЦ «Афимолл» и, проходя мимо женского магазина, увидела красивое красное платье, которое стоило около 50 тысяч рублей. Оно было в ее стиле и понравилось ей, но все-таки она прошла мимо, потому что цена ей показалась высокой. Спустя неделю она повторно заехала в этот торговый центр и увидела на витрине, что красное платье осталось одно (так было написано на вывеске). «А вдруг оно мне не достанется? — подумала она. — А оно так мне нравится», — и решила зайти и примерить его. Довольная своим отражением в зеркале, она отправила мне фотографию. «Ты — великолепна! — ответил я. — А давай проверим: скорее всего, они специально написали „последнее“, чтобы дополнительно спровоцировать девушек на покупку. Если упустим — найдем такое же».

Спустя неделю мы приехали вместе. На платье решили сделать скидку, и оно уже стоило 19 тысяч рублей вместо 50. Мы просто зашли и купили. Но что было бы, если бы до этого моя подруга не заезжала в ТЦ «Афимолл»? Мы бы увидели цифру «19 000» на фоне перечеркнутой «50 000» и, вероятно, подумали бы, что это ход, мотивирующий покупателей принять решение о совершении покупки, и прошли бы дальше. А зная, что изначальные 50 тысяч — это реальная цена, а не «трюк» магазина, подстегивающий нас к совершению импульсивной покупки, мы с удовольствием приобрели это платье. И сэкономили 31 тысячу рублей!
Давайте проведем аналогию с участниками ваших выступлений:

Ситуация номер один

Участник только в последние десять минут вебинара узнал, что у вас есть платный курс или услуги и вы требуете от него принятия моментального решения. Понятно, что большая часть аудитории этого не сделает. Ведь людям действительно нужно подумать. Плюс участники будут относиться с большим недоверием к указанным ценам: ведь они видят их впервые и могут подумать, что ваши скидки — всего лишь уловка. А теперь давайте представим другую ситуацию.

Ситуация номер два

Слушатель с самого начала знает, что у вас есть платный курс, знает его стоимость и еще до старта вебинара задумывался о его прохождении. Количество возражений начинает сильно уменьшаться, согласны? Плюс он уже успел обдумать участие и надеется, что на мероприятии вы предоставите скидку. Понятно, что шансы на покупку в последнем варианте намного выше.
Как вы уже понимаете, данная книга написана в поддержку большого курса, который называется «Психология больших продаж на выступлениях и вебинарах. 101 практическая техника». Я специально рассказываю об этом, чтобы вы уже сейчас задумались о том, чтобы продолжить обучение — сделать еще один шаг к большим продажам на своих мероприятиях. И только поэтому я х очу поделиться ссылкой, где вы можете посмотреть о писание курса: https://milovanov.pro/kurs. Правда, у меня есть к вам просьба: если вы поймете, что в ам необходим мой курс, то не делайте покупку прямо сейчас — дальше, по ходу повествования, я поделюсь ссылкой на очень «вкусные» условия…
Итак, задача сводится к тому, чтобы до начала выступления показать участнику, какие платные услуги и знания у нас для него подготовлены. Лично я предпочитаю рассказывать об этом в предварительных письмах, в подписи или контентных видео, где отмечаю, что данная информация является частью курса. Вы также можете взять себе на вооружение эти приемы, плюс добавить свои и задуматься, как вы с самого начала можете донести до человека мысль, что у вас есть полезный для него товар. Легенды о спонтанных покупках не совсем правдивы. На ваше выступление клиент уже (!) должен идти с мыслью о возможной будущей покупке!