Статьи о больших продажах на выступлениях и вебинарах

Техника продаж "Закрытие потребностей"

Техники продаж
В этой главе мы разберем технику «Закрытие потребностей». Ее суть заключается в следующем: наша задача — продавать то, что хотят люди, а не то, что им нужно на самом деле. Вернее, преподносить свой товар именно с этой точки зрения. А вот когда вы будете учить, ваша задача — делать уже наоборот.
Приведу пример из своей практики. Большинство клиентов, приходящих ко мне на личную консультацию хотят узнать «техники» и «фишки», которые в разы улучшат их результаты. Но, к сожалению, одно только внедрение техник не позволит добиться стабильно сильных результатов. В основе больших продаж с высоким чеком лежат правильная структура презентации и качественный продукт.
Поэтому, когда ко мне приходят клиенты, я щедро делюсь «фишками» — ведь они пришли именно ради этого. После внедрения и получения первых результатов люди впечатляются и приходят повторно, за новыми знаниями. И вот уже здесь я начинаю доносить до них важность правильной структуры выступления и продукта высокого качества. К счастью или к сожалению, но в большинстве своем люди хотят быстрых и легких результатов, и если мы в момент продажи будем рассказывать, что им потребуется сильно вкалывать и упорно трудиться, то шанс на покупку будет не очень велик.
Вот именно поэтому при первом касании я даю людям возможность получить быстрые и легкие результаты, а затем доношу важность глубокой проработки выступления. После чего мы с клиентом начинаем комплексно работать. Основная мысль данной техники в том, что чем выше ценность продукта в глазах человека, тем проще ему совершить покупку. И наша задача — закрыть нашим продуктом как можно больше потребностей целевой аудитории.
В свое время я помогал увеличивать конверсию выступлений кондитерской школе Pauline School. Эта компания учила готовить торты. Опишу учебный кейс: сейчас я вам предложу три варианта, как можно позиционировать подобное обучение и сформулировать потребности, которые оно закрывает. И ваша задача — выбрать, какой курс вы как потребитель купили бы в первую очередь. Сравните три посыла, призывающих потенциального клиента купить курс.


Вариант №1.

Курс, где девушка может найти любимое дело и просто печь тортики.

Вариант №2.

Курс, который позволяет девушке заниматься любимым делом, получать внимание своей семьи и радовать ее лучшими десертами.

Вариант №3.

Курс обучает профессии кондитера. Девушка может заниматься любимым делом и получать внимание своего любимого мужчины, радуя его каждый день самыми вкусными десертами, делать счастливой всю свою семью. И зарабатывать от 100 тысяч рублей в месяц на любимом деле.
Уверен, что вы выбрали третий вариант. То же самое можно проделать и с вашим курсом или услугой. Подумайте, как правильно представить свой продукт, чтобы поднять его ценность в глазах публики.
Сделайте это прямо сейчас! Заявляйте о себе правильно: чем больше потребностей закрывает продукт, тем выше его ценность и проще его продать!