Статьи о больших продажах на выступлениях и вебинарах

Если клиенту дорого, как отработать возражение: "Дорого"

Техники продаж Продажи
Давайте разберем технику, которая отлично отрабатывает возражение «дорого».
Это одно из самых популярных и распространенных возражений, с которым вы будете постоянно сталкиваться.

Почему-то у большинства участников существует мнение, что если они будут учиться самостоятельно, то смогут таким образом сэкономить. Но при этом они абсолютно забывают об упущенной выгоде, которую теряют, двигаясь к результату самостоятельно.

Пример из практики

В 2018 году я консультировал онлайн-школу GeekBrains, которая является частью холдинга Mail.ru и дает возможность людям освоить профессию веб-разработчика. Для привлечения новых участников преподаватели компании проводили открытые вебинары, где учили одному из языков программирования из числа тех, которыми должен владеть веб-разработчик топ-уровня.
Слушатели с огромным интересом приходили на эти мероприятия, но почти никогда не покупали комплексное обучение в надежде, что смогут самостоятельно освоить профессию. Прежде чем создавать презентацию, я пообщался с консультантами школы и задал им два вопроса.

  1. «Сколько времени вам потребовалось, чтобы освоить все языки программирования?»
  2. «Как рос уровень вашей заработной платы в зависимости от ваших знаний?»

Оказалось, что каждому преподавателю в среднем потребовалось около семи лет, чтобы пройти этот путь. На первых порах, когда каждый из них владел еще только основами, они не могли претендовать на достойную заработную плату. И в среднем зарабатывали 20–40 тысяч рублей. Только спустя пять лет плотной работы они смогли выйти на доход около 150 тысяч рублей в месяц. Тогда я задавал им еще три вопроса.

  • Третий: «А на какую сумму может претендовать человек с нулевыми знаниями, прошедший у вас обучение?»
  • Четвертый: «Может ли студент уже в ходе обучения зарабатывать деньги?»
  • Пятый: «Сколько в среднем зарабатывают выпускники вашей школы?»

Оказалось, что в среднем, после обучения на факультете веб-разработки студенты, пришедшие с нулевыми знаниями, зарабатывают около 100 тысяч рублей в месяц. И что еще более удивительно, уже на третьем месяце обучения студенты выходят на уровень дохода в 30 тысяч рублей, после шести месяцев — около 60 тысяч, после девяти месяцев — около 80 тысяч. Средний доход студента, который с нуля проходит обучение, составляет 635 тысяч рублей.
Максимальная же сумма, на которую может претендовать человек, осваивающий веб-разработку с нуля самостоятельно, не превышает 150 тысяч рублей в год. Даже если он будет работать по 12 часов в сутки.
Почему так происходит? Все просто: скорость и качество обучения. На факультете веб-разработки студент осваивает язык программирования в среднем за 1,5–2 месяца и к концу обучения знает шесть языков. А чем больше языков знает студент, тем более сложные и высокооплачиваемые проекты он может брать в работу. А вот когда человек учится самостоятельно, то скорость падает в несколько раз, а качество работы оставляет желать лучшего — ведь одному богу известно, как и у кого он учился и вообще изучал ли актуальную информацию или уже устаревшую… В итоге такой «специалист» может претендовать только на биржу фриланса и самую дешевую подработку. Каков же вывод?
Оказалось, что отучиться в этой школе 11 месяцев, заплатив за обучение 150 тысяч рублей, намного выгоднее, чем двигаться самостоятельно.

Визуализация

В итоге мы просто отразили в презентации график уровня дохода за один год, сравнив два пути: самостоятельный и с преподавателями школы веб-разработки. Если раньше акцент на вебинарах делался на погружение участников в программирование и скромный анонс о факультете веб-разработки, то сейчас фокус внимания перенаправлен на возможности, которые получает человек от освоения новой профессии, и на то, сколько он сможет сэкономить и дополнительно заработать, если пойдет учиться в эту школу, а не будет пытаться изучать тему самостоятельно в свободное время.

В итоге один вебинар стал приносить в пять раз больше прибыли. Только представьте: вместо пяти мероприятий можно провести всего лишь одно — и получить аналогичные результаты.

Самое удивительное, что с Сашей Никитиным (владелец GeekBrains) мы познакомились в 2013 году, а начали работать в 2018-м. И в итоге смогли поднять прибыль одного вебинара в пять раз. И одной из первых фраз, которая вылетела у Саши после просмотра аналитики, было: «Сколько же денег я потерял…» Не повторяйте его ошибок.