Манипулятивные способы продаж: нужно или нет?
Да, конечно, нужно! Манипуляции распространены в жизни, но не меньшую популярность они находят в продажах. Может показаться, что это не совсем честно — манипулировать сознанием людей. Однако это не так. Манипулятивные способы применяются многими экспертами и продавцами, но не разбирающийся в продажах человек, как правило, даже не догадывается об этом. Почему же их применяют? Они отлично работают и приносят новых клиентов и большую прибыль. Давайте рассмотрим самые распространённые способы и определимся, как мягко ими пользоваться, не портя репутацию.
Выбор без выбора. Вы создаёте иллюзию наличия выбора. Например, «Оплатите полностью или в рассрочку?», «Какой выберете тариф?». Решение будто уже принято за клиента, и ему остаётся только определиться со способом оплаты или пакетом услуг. Это хорошо работает при личном общении с клиентом или в переписке: вы ведёте его по воронке продаж и закрываете на свою услугу или на свой продукт.
Напугать. Такой способ немного похож на триггер «упущенных возможностей». Проще говоря, у клиента в голове образуется примерно следующее: либо я покупаю это сейчас, либо потом будет слишком поздно. Чтобы добиться этого, вам нужно рассказать целевой аудитории, что будет, если они не сделают это прямо сейчас: они потеряют драгоценное время, которое больше не вернуть, или потратят свои деньги впустую, когда на них можно приобрести полезную вещь, и тому подобное.
Дедлайн. Срочность — то, что всегда работает на руку. Скидка только до определенного момента, закрытие продаж навсегда, следующий раз будет не знаю когда — то, что мотивирует людей совершить покупку. Они понимают, что это их последний шанс получить желаемое и его может больше никогда не быть.
Свобода выбора. «Вы уже тогда сами примете решение», «Смотрите сами» — эти и им подобные фразы как будто оставляют за клиентом решение о покупке, но сути являются манипулятивными. Клиент чувствует себя независимым от вас, якобы покупая самостоятельно, при этом делая выбор в вашу пользу.
Эффект толпы. Так как мы — существа биосоциальные, мы привыкли отождествлять себя с другими людьми и относить себя к обществу. Если большинство выбирает что-то — вероятнее всего, мы выберем то же самое. Составьте статистику: если большой процент вашей целевой аудитории выбирает вас, сообщите об этом в своём предложении. Не забудьте подкрепить это положительными отзывами у вас на сайте и в соцсетях. Так устроена логика — если это выбрали столько людей, таких же как я, и им понравилось, вероятно, мне стоит купить именно это, и мне понравится.
Доверие. Или «поверьте, вам понравится» и «я уверен(а), вы не пожалеете». Такие фразы используются для мягкого дожима покупателя: он убеждён, что эксперт разбирается в спектре своих услуг, качественно их подготовил и вряд ли станет обманывать. Это склоняет его в сторону решения, нужного продавцу — то есть к покупке.
Вовлечение. Бесплатный вебинар, бесплатная консультация/диагностика, пробное занятие — всё это привлекает человека совершить покупку. Уже имея что-то, сложно от этого отказаться, поэтому ему будет проще заплатить. Вместе с тем вы оставляете свободу выбора. Лучше будет, если вы также дадите гарантии: «Если вам не понравится — вернём деньги». Так человек понимает, что ничем не рискует, и ему проще принять решение.
План действий. На встрече с клиентом расскажите ему, как всё будет проходить. Например: «Сейчас я расскажу вам о нашем предложении, затем отвечу на ваши вопросы, и вы уже сами примете решение о покупке». Таким образом вы «программируете» человека на определённое поведение, и вряд ли он сможет отказаться.
Авторитеты. Круто, если среди ваших клиентов есть известные люди. Мы знаем, что они не будут покупать что-то некачественное, а если они что-то купили или воспользовались чьей-то услугой — значит, это действительно является чем-то бесценным.
Расскажите о таких своих клиентах: приложите их отзывы о вас и вашей работе. Если подобного опыта у вас не было — напишите известным людям, с которыми вы хотели бы работать: возможно, им требуется ваша помощь или нужны ваши услуги. Вы ничем не рискуете. В худшем случае вам откажут, в лучшем — вы найдёте именитого клиента, кейс которого сможете использовать в своём портфолио.
Заоблачные цены. Здесь также можно говорить про тарифную сетку. Самый дорогой тариф с самым широким набором услуг и «плюшек», как правило, поражает своей ценой, поэтому остальные на его фоне выглядят более привлекательно. Но и, как вы уже, наверное, знаете, — самый дешевый тариф менее наполняется содержимым, тогда как средний по цене должен быть оптимальным: по содержанию и стоимости. Его и выбирают большинство людей, что идёт вам на руку.
Как экологично пользоваться манипуляциями?
Итак, теперь вы знаете, как повысить продажи и как склонить решение клиента в пользу покупки. Однако манипуляции относятся к способам агрессивных продаж, поэтому их нужно применять аккуратно: и с выгодой для себя, и мягко по отношению к клиентам, чтобы не отпугнуть их. Как же это сделать? Нужно знать психологию продаж и уверенно лавировать в мыслях клиента, предугадывая их ход и подстраиваясь под него. Научиться этому вы можете на моем курсе «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях». Переходите по ссылке и регистрируйтесь.